课程背景
在5G时代，各行各业的演进将出现新的态势，大买方市场将成为各公司市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下怎样在大买方市场抢占先机是公司面临的机遇和挑战。大买方的意义不言而喻，对大买方开展深度捆绑是公司构筑持久竞争力的一个要害打法。拉升大买方的粘性需要对买方开展纵深弄懂和拆解，大买方的营销推广本领以及关系管控本领，对当下销售人员而言是亟待拉升的。
课程收益
掌握以买方为中心的大买方营销的全流程营销办法；
破解同质化低价竞争的营销模式找到价值营销新路径；
练就大买方营销的专精办法和成交招数；
学会大买方成功营销的独特招数和双赢打法；
达成营销人员大买方营销办法的周全升级迭代；
支援营销人员迅速有效直接拉升大买方营销业绩。
课程大纲
第一部分：构筑信任关系
1.商务关系心理模型
2.双赢商务关系创建
3.构筑信任钻石定律
4.三维信任度构筑
5.五阶信任法的力量
6.信任关系双螺旋推进
7.双赢携手互利关系达成
第二部分：买方诉求识别和挖掘招数
1.核心利益激发深层诉求
2.业务痛点激发具体诉求
3.买方调研挖掘具体诉求
4.买方期望激发其潜在诉求
5.买方要求引发当下诉求
6.买方危机激发长远诉求
7.买方预算引发匹配诉求
第三部分：促成业务立项
1.找准决策要害人
2.梳理买方决策模型
3.靶向打消买方顾虑
4.投入产出比计算带出立项
5.购买成本和投资回报
6.决策者接洽项目确认
7.隐患排除和双赢路径
第四部分：构筑购买准则
1.买方购买货品的准则模型
2.买方购买货品准则的变化元素
3.买方购买独特准则要素排序
4.我们的货品准则和买方要求准则对标
5.买方购买的硬准则和软准则
6.支援买方梳理准则和优先准则分级
7.画出准则矩阵对标我方货品准则
第五部分：巧屏蔽竞争对手
1、 同类货品对比竞争模式
2. 提醒买方选项货品的三不要
3. 适合买方的货品类型
4. 说出业界运用货品失败的实例
5. 竞争对手的货品缺陷问题
6. 后期服务升级持续跟进的问题
7.“恐怖故事”有我们才放心
第六部分：绝对成交打法
1、 开场敢报高价格
2. 界定自己的成交标的点
3. 探出买方愿意出道的价格
4. 货品好处收束和投入回报
5. 索取让步回报钳子打法
6. 异议四步化解法
7. 确认交易签字生效的完成
第七部分：买方口碑管控
1、 亲！给个好评
2. 货品售后服务跟进
3. 管控货品交付质量
4. 买方期望值管控
5. 后续服务赢得口碑
6. 口碑练出和口碑传播
7. 买方口碑管控
第八部分：及时回收账款
1， 协议签订收款开始
2. 收款三防：防欺诈、防烂货品和防赖账
3. 交货启用流程全进程监控
4. 提前提醒，逾期和财务催收
5. 铁三角收款法
课程收束和回顾
1. 课程主要内容收束和回顾
2. 答疑解惑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨睿老师
适合谁听
大买方营销经理、买方经理、营销专员和大买方销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。