数字家庭业务发展及营销策略

第一部分：新形势下数字家庭市场诉求拆解和演进趋势

1.全业务竞争下，家庭买方通信市场的机遇和挑战

1)中国家庭买方通信市场的新特点和范围

2)中国社会的家庭特点和演进变化规律

3)家庭买方通信市场的规模和演进预测

4)国外营运商的家庭买方市场开发心得和借鉴

5)国内三家营运商的家庭买方市场竞争态势拆解

2.符合社会特点和通信业界特征的家庭买方细分以及业务开发

1)符合中国城市社会特点的家庭买方细分分类

2)中国城市家庭分群体特征诉求拆解以及业务开发路径

3)符合中国农村社会特点的家庭买方细分分类

4)中国农村家庭分群体特征诉求拆解以及业务开发路径

3.家庭买方业务诉求以及货品演进路线

1)家庭买方全业务诉求的基本轮廓

2)家庭买方业务演进演进的三个基本阶段

3)考虑营运商资源本领的家庭买方业务演进路径

4)多角度多层次的家庭买方业务架构构筑

5)重点家庭买方业务前景和演进打法拆解

第二部分：5G时代家庭市场买方体验管控

1.5G时代家庭市场细分和买方体验诉求拆解

1)【数字家庭】市场买方群细分

2)【数字家庭】市场消费和交流圈子生态模式

3)【数字家庭】的交易和购买特点和体验诉求

4)【数字家庭】的服务特点和体验诉求

2.家庭市场买方接触点的作用和价值管控

1)【数字家庭】买方服务场所

2)【数字家庭】买方服务要害接触点

3)传递服务文明，展示公司服务样貌的窗口

4)体现公司社会责任、服务品牌宣传的阵地

3.家庭市场买方接触服务要害时刻

1)买方诉求和体验的表述模式

2)买方体验诉求的五个层级

3)买方三点式诉求数理办法（痛点、痒点、兴奋点）

4.家庭市场买方服务体验服务规划和策划

1)基于买方价值的服务规划

2)功能服务和买方心理服务

3)核心服务和支持保障服务

5.家庭市场买方服务蓝图梳理法和流程瓶颈点

1)何为买方服务蓝图？

2)买方服务蓝图和流程穿越的关联和区别？

3)为何要用买方服务蓝图法梳理诊断家庭市场买方服务问题点？

4)买方服务蓝图的事务办法、模板和抓手实操解说

6.买方服务滥服构成要件

7.买方服务蓝图梳理流程的要害步骤

8.买方服务蓝图的办法和符号

实例分享：联想运用买方服务蓝图梳理改进售后服务架构，创建阳光雨露服务品牌

实例分享：奥鹏教育集团运用买方服务蓝图梳理法，达成呼叫中心亚太第一成绩

实例拆解：温州移动运用买方服务蓝图法达成业务迅速增长

9.家庭市场买方服务流程精进和品质管控

1)家庭市场买方服务流程复盘

2)家庭市场买方服务流程和要害复盘节点

3)家庭市场买方服务复盘中采用的资料模型和抓手模板

4)家庭市场买方服务复盘输出结晶、学识积累和典型问题

10.行动研习：本公司家庭市场买方服务实景沙盘

1)家庭市场买方服务蓝图梳理六个要害环节

2)运用实例法复盘一个买方获得服务的价值资流程进程

3)找出买方服务价值获得价值节点

4)找出达成买方价值的要害作业节点

5)站在买方视角的买方不满意点

6)典型问题点标识记录

7)问题点评核和改进方案策划

8)改进标的和方案规划

9)行动规划和里程碑

10)改进复盘和结晶分享

11)学识复制克隆和办法抓手开发

第三部分：家庭融融合新货品和家庭组合方案的营销策划

1.面向社区标的买方群的渠道立体推广模式

1)标的买方三点诉求---货品卖点话术—店面销售剧本

2)网格整体推广—渠道纵向施行推广—店面接触点促销

2.抓住买方的三点式营销策划

1)买方需要破解什么问题

2)买方希望获得什么价值

3)买方担心什么事情

3.从买方痛点出发策划家庭融合新货品和家庭组合方案推广方案策划和规划

1)面向买方期望价值—定位货品方案（功能、价格、配套等等系统方案）

2)面向买方需要破解的问题---标定货品的核心价值和功能

3)面向买方担心的问题---策划货品的买方体验营销方案

4.面向买方痒点的买方营销方案拆解法

1)买方在获取资讯、购买交易、采用消费、增值升级进程的感觉不方便

2)买方交流进程中体验不好的

3)横向比较没有达成期望的

4)按照买方服务蓝图梳理办法—从买方视角的买方服务体验梳理

5)按照买方体验五个要害时刻梳理—资讯获取、购买交易便捷、采用方便省心、更新升级省时省钱、增值运用按照需定制、终生享受格外关爱

实例拆解：家庭融合新货品和家庭组合方案不同买方类型细分和不同标的买方群的诉求差异挖掘拆解

第四部分：4G全业务时代家庭市场融合货品营销实战拉升

1.宽带、家庭以及融合业务市场拆解和思路突破

1)家庭市场区域属性认识和拆解要则

2)家庭市场的市场容量预估

3)宽带市场的市场拓展要害因子拆解：新增、存量和质量

4)家庭货品的主要卖点拆解

5)移动宽带销售口径卖点提炼

实例拆解：电信宽带卖点和移动宽带卖点全拆解

2.宽带用户规模拓展打法和营销招数

1)宽带规模拓展和深度营运理论基础——精准营销

2)宽带规模拓展办法：主动出击、资讯摸底、针对性拆解、有的放矢

3)深度捆绑打法施行“以一为主、综合捆绑”融合捆绑打法

4)宽带演进的制胜法宝——找准标的用户，顾问式营销和精准服务

5)宽带买方诉求带出和反抢打法

6)宽带营销招数

3.5G数字家庭融合业务营销打法

1)各营运商对家庭买方群的融合打法

2)货品融合：基于家庭买方的诉求和融合打法

3)渠道融合：多渠道协同营销

4)传播融合：全业务的传播融合打法（实例演示）

5)服务融合：服务融合打法、定义以及要害要素

4.基于融合的宽带、家庭以及融合业务家庭市场营销拓展拉升

1)家庭市场营销管控之营销模式的选项

2)家庭市场拓展组合拳

路演营销模式和运用说明/实例：宽带路演的要害步骤

一对一营销模式和运用说明/实例：视窗式“四步法”

集中讲座式：怎样召集小区人员开展讲座事务

精准营销模式和运用说明/实例：异网宽带的营销事务

户推模式和运用说明/实例：异网策反

病毒营销模式和运用说明/实例：移动之家的营销推广团购手机

电话营销和脚本制作/实例：广东移动电话营销冠军电话外呼话术拆解

第五部分：数字家庭业务演进和服务营销架构管控

1、 数字家庭业务营运管控

1) 数字家庭市场运作的终端退关管控

2) 数字家庭业务的渠道营销管控规划

3) 数字家庭在渠道的营销流程和营销办法

4) 数字家庭货品的融合捆绑营销模式

5) 数字家庭货品的服务准则和服务管控

实例拆解：浙江移动数字家庭业务营运模式和心得分享

课程收束和回顾

1. 课程主要内容收束和回顾

2. 答疑解惑

老师简介

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博闻智咨询|杨睿老师