网格经理营销能力提升培训

第一部分：买方资讯摸排招数以及买方交流招数拉升

1. “三维一体”摸排架构：卖给谁、卖什么、怎么卖

市场资源盘查——农村，城区，携手商，竞争对手等等

2.资讯摸排维护

“三圈三问三带练”实效性摸排维护和拜访

实例拆解：江西的村级便民点的激活打法

3.网格经理为何不能有效交流

1)价值和立场误区

情景实例：“一个教练将一只蚯蚓放到……”

2)交流理念模糊

情景实例：“不行！我的老公不需要这个！”

3)交流资讯不对称

4)“及时？充分？不失真？”

5)交流本领缺乏

情景实例：“你这为何服务态度呀！”

实例拆解：《潜伏》中的交流推演

4.网格经理怎样才能有效交流

1)诚信宽容交流心态

2)找到你的“同理心”和“同情心”

3)练就有效聆听本领：蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶

4)双向互应交流响应：PAC人际相互作用拆解

5)语言体态有效配合：语言、体态和空间距离

6)因人而异开展交流

看看你属于哪种类型？

实例：割草男孩的故事

分享：怎样让交流更“顺溜”？

第二部分：买方诉求识别和挖掘招数

1.买方诉求类型识别

2.买方诉求识别的法则

3.探索、挖掘买方诉求的W-W-H模式

1)出发点：为买方着想，想什么？

2)做什么：弄懂、掘客买方期望

3)怎么做？积极聆听，有效提问

4.买方诉求拆解

5.营运商提供的针对性货品架构（移动、电信、联通）

6.诉求调研和深挖的四步骤：

1)望：纵观业界，梳理出买方特点

2)闻：周全弄懂公司的生产经营活动，收集一手和二手资料；

3)问：借助访谈法和BEI法弄懂公司营运业界链和价值链

4)切：诉求的深度拆解和确定（借助5W深究问题的本质）

7.买方诉求怎样凝练锁住

1)怎样梳理体验买方要害诉求

从买方公司整体利益角度找出营销买方整体效益的三个最要害问题

从买方代表的利益角度梳理出三个买方决策者最关注的问题

2)测试要害诉求

3)要害诉求确认

第三部分：家庭买方的特点和社区网格市场经营招数

1.家庭买方业务诉求特点以及货品演进路线

1)家庭买方业务演进演进的三个基本阶段

2)考虑营运商资源本领的家庭买方业务演进路径

3)多角度多层次的家庭买方业务架构构筑

4)重点家庭买方业务前景和演进打法拆解

2.家庭买方的特点和营销打法

1)不同家庭买方的消费心理特征以及决策进程

2)不同地域的人文特点对家庭通信消费的影响拆解

3)家庭买方营销特点和基本方式

4)网格经理、网格经理的家庭买方关系管控纲要

3.家庭网格市场的渠道规划和影响

1)属地网格规划办法和步骤

2)属地网格货品资讯发布11种办法

3)属地网格代理商的开发模式

4)属地网格高效影响的八技法

4.属地网格的深度推广

1)属地网格的促销管控

2)属地网格的体验营销

3)属地网格的代理营销

4)属地网格的主动营销

5.社区网格市场经营招数

1)货品推广销售的模式

认识你的网格

认识你的买方

买方的“更漂亮定律”

认识你的营销模式

逆向人脉构筑法——小名片大智慧

2)网格市场主动销售的三种销售形式

电话推荐式销售的特点拆解

上门推荐式销售的特点拆解

实地促销式销售的特点拆解

第四部分：基于社区和家庭的中高端买方属地服务维系招数

1.社区和家庭买方的分类以及差异化管控

2.社区和家庭买方口径整理分类

1)诉求探询技艺---SPIN

碰头：状况——问题——暗示——诉求-满足

实例: 某三级甲等等医院方案

罗森塔尔效应——赞美

2)买方口径层次

实例拆解: 商业、公司、教育、机关的业界套餐——利益点

隐藏性口径——明显性口径

3)组织口径——个人口径

不同社会地位人群的口径拆解

不同年龄人群的口径拆解

4)察言观色

3.社区和家庭买方偏好分类管控

1)构筑信任——同步

2)定位拆解

实例拆解：某城市VoIP工程

实例拆解：项目中的因公、因私诉求

4.社区和家庭买方管控的重点环节和业务链路

5.不同买方类型管控方案的拟定

6.社区和家庭买方保有的双赢关系模式

1)构筑双赢关系的六种模式

2)价值（诉求）定位路径图

3)动之以情：同理心聆听和构筑情感账户

4)晓之以理：让渡价值

5)诱之以利：隐患价值、演进价值

第五部分：利用网格开展圈层营销的招数

1、 圈层营销的内涵

2， 开展圈层营销的意义

3、 圈层营销的三个操作要则

1)圈层可分为内圈层和外圈层，必须内外联动

2)圈层营销应该延伸到货品价值构造阶段

3)圈层营销的办法更为趋于整合

4、 圈层营销开展的流程

5， 网格化圈层营销的五大要害因素

1)区域划分

2)系统支撑

3)人岗匹配

4)督导考核制度

5)资源支撑配置

6、 网格化圈层营销效能拉升六步法

1)统一区域化管控的定位和观念

2)完善区域化的组织结构和定岗定编

3)构筑区域化分级模型，有效考虑区域差异

4)构筑区域化管控高效管控流程

5)规范渠道管控

6)建设有效监控考评架构，闭环管控

第六部分：怎样和营销要害机构开展交流

1、 要害机构分类

1)居委会

2)村委会

3)物业

2、 要害责任人人际风格拆解以及交流招数

1)老虎型人的交流特点

2)孔雀型人的交流特点

3)熊猫型人的交流风格

4)猫头鹰型人的交流风格

5)变色龙型人的交流风格

3、 聆听是交流的第一招

1)3种聆听障碍

2)听知注意力、听知记忆力

3)听知辨别力、听知拆解力

4)有效聆听的9个招数。

5)聆听的5个层次，你是哪一层

6)测试：聆听本领测试

4、 问话是交流的命门

1)问要害 VS 说要害

2)问话基于交流的6种特殊作用

3)不同问话的优点

4)直问内心的7步经典

上手拆解

5、 面对面交流

1)非语言因素的影响力

图片演示：看朱鎔基怎样交流

训练：使你的声音富有影响力

2)眼神洞察洞察秋毫，从实践看，无往不利

游戏：声音 VS 动作 VS语言

第七部分：社会实地路演营销招数

1、 路演特点和作用

1)路演的特点

2)路演的作用

2、 路演运作招数

1)路演成功的四大要素

2)路演运作的打法

3、 路演方案策划

1)选项最佳时间地点

2)选项表演内容

3)规划路演方案

4、 路演物料准备

5、 路演人员组织

6， 路演展台搭建

1)展台装饰

2)展台鲜活化

3)广告

7、 实地活动组织

1)活动流程安排

2)带出观众体验

3)路演实地督导

4)商品销售跟进

小组操练：路演方案策划

第八部分：怎样和网格内社会渠道开展协同营销

1、 网格协同营销系统运用特点

1)锁住买方，让营销更精准

2)人员整合，拉升事务效率

3)渠道联动，拉升渠道价值

4)活动整合，拉升活动效率

5)接触管控；让买方更满意

2、 网格协同营销总体思路

1)营销拆解

2)营销策划

3)营销执行

4)营销评核

3、 网格协同营销系统

1)电子渠道

2)实体渠道

3)直销渠道

4)后端支撑队伍

4、 网格协同营销施行路径和收束

1)网格划分

2)基础资料落网格

3)网格化营销组织构筑

4)配套管控架构的构筑

5)网格化营销实践

5、 片区网格营销业绩拉升方案拟定

课程收束和回顾

1. 课程主要内容收束和回顾

2. 答疑解惑

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博闻智咨询|杨睿老师