课程背景
三大营运商在个人、家庭、集团、小微公司和机构四大市场中各具特色、在细分的市场中形成差异化竞争优势，具体来看，相互渗透，逐渐形成三国演义的竞争格局；在现在5G，大连接时代将形成以血缘关系为纽带的家庭市场；以事务关系为核心的集团买方市场；以及以云计算海量资料为平台的社会复杂大系统。集团买方市场是移动相对薄弱的市场，但也是移动未来核心竞争力的体现，执行层面，是移动未来增长的蓝海市场，提供了巨大的市场空间和业务机会；
课程收益
支援参训者掌握政企买方业务诉求挖掘的流程和痛点引发打法
支援参训者掌握买方双赢关系的而构筑和维护招数
带出参训者拟定基于买方业务诉求智能化管控解题打法
指导参训者开展业界解题打法的呈现于体验办法
支援参训者掌握商务谈判的基本打法和达成招数
研习政企买方服务关怀招数和长期买方关系维系招数
课程大纲
第一部分：接近政企买方，营造销售基础
1.知己知彼，弄懂政企买方
1)政企买方的特点
2)政企买方的内部决策流程和决策模式
3)买方单位要害部门以及要害人的化解招数
4)政企买方业务链路以及业务模式中的资讯化挖掘
2.有备无患，接近买方前的准备事务
1)搜集支援销售成功的要害资讯
2)搜集相关资讯的途径和招数
3)借助拆解找到可能话题
4)破解买方问题的预案规划
第二部分：找到政企买方真正的诉求，让买方产生购买动机
1.买方购买货品的基本动机
2.什么让买方决定购买，钉子还是墙上的洞
3.怎样领会诉求，找到真正的诉求
4.重点满足哪些（谁的）诉求---要害人要害资讯拆解
5.怎样找出潜在诉求，怎样将不明晰诉求带出为明晰诉求
6.关注政企买方个人诉求和组织诉求
实例拆解：在陌生拜访中是怎样找到买方最疼痛的问题
实战上手：怎样让买方明白自身的问题
第三部分：拟定业界资讯化解题打法
1.队伍业界资讯化解题打法规划模板和抓手
2.政企买方业界资讯化解题打法的拟定
3.业界资讯化解题打法价值呈现
4.资讯化解题打法价值商务投标队伍PK
实例拆解：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解题打法特点
5.业界资讯化解题打法制作三步骤
第四部分：呈现自我，怎样让政企买方领会解题打法
1.领会的推演思想
2.买方领会方案的结构推进
3.按照买方推演来说明方案
4.正确采用方案的买方化概念
5.提出概念前的征询和铺垫招数
6.怎样简要引见功能而不展开
7.从哪些要点体现方案特点
8.从哪些作用归结方案优势
实例拆解：买方经理为何陌生拜访中会屡次失败
实战上手：怎样向买方有效呈现方案
第五部分：让政企买方接受解题打法的商务谈判
1.问题-破解-价值的呈现招数
2.实地呈现的陈述招数
3.怎样让买方参与进来
4.就破解性和买方及时交流起来
5.价值归结的正确办法
6.采取成功运用例证来影响买方
7.防止和买方对某些价值的争议
交流探讨：陌生拜访的价值为何？目的为何？
实战上手：怎样让被访买方参与进来
第六部分：助推政企买方达成携手的商务谈判
1.主动征询买方意见
2.面对买方异议的化解流程
3.怎样探询买方的异议原因
4.买方常见的异议类型
5.面对买方不关心的化解招数
6.面对买方误解的化解招数
7.面对买方怀疑的化解招数
8.面对方案不足的处理招数
9.助推买方达成携手的常见办法
实例拆解：怎样化解张主任的顺水推舟？
第七部分：新政企买方关系维系办法和招数——赢得忠诚的万能钥匙
1.用科学的办法赢得买方的青睐
1)弄懂买方的诉求
2)怎样弄懂买方的诉求
2.买方的期望和感受到的服务之间的5个差距
3.心理学原理对“超越期望，在实际应用里，赢得忠诚”的证明
4.买方维系的办法和招数
5.个性化服务——满足买方的期望
1)利用携手关系满足买方的个性化诉求
2)人性是感性的，服务者应更关注买方的情感
3)服务就是做细节和做小事，就是做人际关系
课程收束和回顾
1. 课程主要内容收束和回顾
2. 答疑解惑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨睿老师
适合谁听
市场人员、买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。