渠道管理能力提升培训

第一部分：渠道一体化管控基本功

1.5G时代竞争态势下社会渠道的演进趋势以及概况

1)趋势一：渠道扩展转向结构化和效益拉升

2)趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点

3)趋势三：社会渠道盈利模式持续转型

2.练出销售经理走访执行本领

1)渠道走访前的六大准备事务

配套资料的准备（我们应该带什么）

学识准备（此次走访我们需要掌握的业务学识）

资料准备（近阶段代销点营销和忠诚度考核资料）

走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）

突发经过的准备（去了可能会有哪些情况发生）

流程准备和侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）

2)销售经理实地走访流程

日常规范管控

政策宣传

业务学识传达

绩效业务指导

培训带练

宣传策划

3)沉淀：走访事务自查表

3.练出销售经理五五三门店督导执行本领

1)五督

看库存

看完成

看本领

看展陈

看提成

2)五导

主动触点带出

资费透明带出

流量运用带出

十分满意带出

资讯安全带出

3)三掌握

竞争资讯

渠道心态

政策执行

4.代理商一体化维系打法

1)人——交流

处理问题、破解难题

支援代理商解读政策、出谋划策

2)货品——盈利

支援代理商做好渠道转型事务

终端供货服务

终端宣传语营销打法

激励政策——分级管控

分层分级匹配

差异化管控

3)客情维护——打好感情牌

4)渠道经销商双赢的关系维系

强化准入准出

加大激励措施

5)整体营运效率拉升

第二部分：渠道代理商交流带出招数

1.渠道代理商期望解读

1)交流方面——主动、热情、高效

2)号卡管控方面——及时、高效

3)渠道政策和激励方面——稳定、价值

4)渠道其他要害诉求

营销政策传达

相关学识培训

宣传品提供及时

2.渠道代理商交流和带出

1)进店交流五步法

实例法

利诱法

寒暄法

亮牌法

比较法

2)锁定门店老板的诉求

聆听招数：听懂对方的话外音

开放问题：带出他多说

封闭问题：锁定他的诉求

诉求拆解：明晰渠道代理商期望

3)带出他自己下结论

澄清：当不弄懂他的意思时

重复：当明白他的意思时

引申：将话题从一个点引申到另外的点

概括：和他一起收束概括

3.代理商带练办法

1)利用政策——分解和落实销售差事

2)社会渠道有效培训和指导

3)培训代理商必须具备的业务学识

渠道业主（公司信念、经营理念、经营管控、店面营销、买方营销）

渠道营业人员（公司信念、买方营销、销售招数、业务学识）

4)培训指导时应注意的五个问题

5)消除代理商借口的打法

提出要求的三个前提

提出要求应掌握的四个“必须”

6)实地业务指导

WHAT——为何？功能和作用？

BENIFI——对你的好处为何？价格、利润

HOW TO SELL——怎样销售？标的买方、推销办法

HOW OT OPRATE——引见怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？

7)管控办法

打印话术下发

示范话术运用

话术和实地督导查验

8)消除异议

消除代理商借口的打法

代理商常见借口拆解

代理商异议处理话术

4.不同渠道门店的带练招数

1)夫妻店

店面规范化——店面环境整改，终端陈列、服务规范化

拉升销售招数

2)一人店

门店布局科学——店面环境整改、终端陈列

练就科学管控办法

拉升销售招数

3)甩手掌柜

鼓励和施压

练就科学管控办法

拉升销售招数

第三部分：渠道代理商关系维系

1.买方管控和关系维系

1)买方的价值拆解

买方构成拆解

买方和本公司的交易业绩拆解

2)买方的维护和管控

构筑良好的交流制度

售后服务管控

2.对渠道代理商关系的主运经营

1)有规划的推进关系

构筑关系

取得好感

赢得信任

形成倚重

2)规划情感关系推进的线路图，和日常服务事务结合起来

3)有意识的获取好感

主题：让每一次见面令人期待

赞美：让每一次的交谈愉悦

聆听：令每一次倾诉畅快

4)主动的拉近关系

主动亲近关系

深度挖掘关系

积极活动关系

3.“买方”关怀——练就代理商联盟感情

1)想他所想急他所急

2)提供经营思路建议

3)协助和教给商家具体办法处理抱怨和投诉

4)培训指导

5)政策的落实和贯彻

6)协助协调社会关系

7)承诺无悔

8)资源支持

9)情感帐户

课程收束和回顾

1. 课程主要内容收束和回顾

2. 答疑解惑

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|杨睿老师