课程背景
Judge 一个人， 一个公司是不是出色，不要看他是不是Harvard，实操中，是不是Stanford.不要Judge里面有多少名牌大学毕业生，从实践看，而要Judge这帮人干活是不是发疯一样干，从实践看，看他每天下班是不是笑眯眯回家。----马云
课程大纲
第一部
开发买方
倘若你的销售队伍出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：
1、
没标的、应付领导的标的、瞎写的标的，天天走错路、返路、绕路；
2、
只有标的，没有达成标的的路径，口号式的吹牛，将报标的当成儿戏；
3、
在错误的时间，错误的方向、错误的地方，用错误的办法，盲目地努力；
4、
只会机械的重复一种办法，用身体的勤奋，代替大脑的懒惰；
5，
不懂和谁竞争？应该躲避谁？害怕竞争，更不懂怎样进攻；
6、
开发买方不懂优先、轻重、缓急，该来时不来，换个角度看，不该来时天天来。
7、
不懂买方有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍；
8、
对不同买方设定最少三个备选方案，三个后续跟进方案；
9、
将“陪标”当成买方只对自己有意向；
10、
不会“试错”，落地时，不会重点进攻，落地时，更不懂得怎么复制。
销售人员只要有以上的情况，运行层面，就会变得：
1、
没有方向，迷茫；
2、
心累，实操中，投入和回报不成正比；
3、
销售完全凭感觉，不知道为何成功，也不知道为何失败；
4、
十分努力地做着无用功，将无知当成了本领。
5，
赌博式地销售，完全靠运气；
6、
第一个月有激情，落地时，第二个月迷茫，运行层面，第三个月就不想干了，第四个月混日子。
第二部
跟进买方
倘若你的销售队伍出现以下的问题，往细里说，你需要他们参加本次培训：
1.
功利心强，往细里说，只会问“要不要”，具体来看，练就买方没耐心。
2.
总希望一次谈判定终身，就一线经验说，不懂怎么开展多次谈判；
3.
不知道买方要什么，也不知道怎么给，什么时候给，落地时，给多少；
4.
买方只会相信“证据”，销售人员却用苍白无力的语言。
5.
根本不管买方不同人追求标的不一样，讨好一个人，具体来看，得罪其他人；
6.
除了“自责”和抱怨公司外，根本看不懂买方正在用的“谈判手段”
7.
引见货品时，具体来看，毫无亮点，自卖自夸，只会卖“看得见的部份”，换个角度看，落地时，落地时，根本不会卖“看不见的部份”
8.
个人英雄主义，实操中，不懂“借力”也不会借力，总希望让所有的买方都喜欢自己
9.
拍马屁总是拍到马蹄，落地时，买方根本不买账；
10.
总是将天聊死，实操中，执行层面，没聊几句就找不到话说了。
11.
不会提条件，不敢提条件，不会拒绝，将“懦弱”当成“亲和力”
12.
总是对买方公司不要害的人抱过多的期望，从实践看，认为买方任何人看法都能代表买方的态度。
销售人员只要有以上的情况，落地时，就会变得：
1.
看起来有“狼性”，换个角度看，执行层面，运行层面，其实内心只是“狗性”，外表很坚强，内心很脆弱。
2.
莫名其妙地被拒绝，然后很快就选项放弃。
3.
进不了门，找不到人，干着急；
4.
第二次根本约不到买方见面。
5.
希望越大，实操中，失望越大，挫败感！
6.
消极、抱怨，满脸负面情绪、自负。
第三部
成交买方
倘若你的销售队伍出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：
1、
大买方谈成了小订单；
2、
将长期订单谈成了短期买卖；
3、
本来能够独家携手，谈成了多家竞争；
4、
本来能够“打包卖”，却谈成了“拆分买”
5、
本来
10
天搞定的买方，却拖了
2
个月才拿下；
6、
本来能够一次搞定一群买方，运行层面，却只谈下一个买方；
7、
对希望不大的买方，不知道及时放弃，浪费了大量时间。
8、
将售后服务做成了成本，没多少利润，还忙前又忙后。
9、
没有做好多次成交的规划，实操中，在实际应用里，老死不相往来。
销售人员只要有以上的情况，在实际应用里，就会变得：
1.
轻易“出卖”公司，实操中，执行层面，一分钱不赚，还好像欠了别人人情。
2.
为了拿订单而拿订单，根本没有利润。
3.
除了向公司要条件，还是要条件，将买方的话当成了圣旨，落地时，忘了自己是代表谁；
4.
老员工没有事务激情，变成老油条，推一下动一下；
5.
买方只认业务员，不认公司。
第一章，强烈的企图心
-
一定要成功
1.
只有销售业绩，具体来看，才最稳定，有些人之故而活着，只是由于便宜；
2.
只有销售业绩，换个角度看，升职最快；销售业绩是唯一能证明自己的
“
文凭
”
。
3.
只有销售业绩，实操中，最快获得所有人的尊重，就一线经验说，往细里说，让别人刮目相看。
4.
只有销售业绩，实操中，才能让家人过得更安全。
5.
今天不愿意面对挑战，落地时，明天会有更大的挑战等待你。
第二章 相信自己
-
坚定的毅力
一，
开拓路上，坚定不动摇
1.
寻找精准买方的进程，往细里说，会消耗你的信心；
2.
试错的进程，换个角度看，会让你自我怀疑。
3.
竞争对手烟雾弹，就一线经验说，在实际应用里，一直会扰乱你的心智。
4.
家人善意的提醒，也会动摇你的决心；
5.
销售，换个角度看，需要反省，而不是怀疑；
二，
谈判期间，牢不可破
1.
要敢卖，运行层面，买方才会敢买；
2.
谈判中，落地时，没有真实的世界，只有感知的世界；
3.
犹豫时，正是买方怀疑之时。
4.
笃定地，从实践看，面对买方
18
种谈判招数的折磨。
三、
遇挫时候，落地时，在实际应用里，勇往直前
1.
对自己有信心，往细里说，不要抱着试试看的心态。
2.
相信自己会成功，你遇到的每一个困难，实操中，出色的人都会经历；
3.
相信自己，往细里说，每一个困难，具体来看，都会让自己变得更强大。
第三章 坚持
-
坚持不懈的信念
一，
给自己一些时间
-
坚持研习
1.
要想别人看得起，自己首先了不起；
2.
不懂买方、货品，不懂竞争，不研习的销售员像泡沐一样脆弱；
3.
不要用你认为的办法，破解别人认为的问题；
4.
不要用过时的方式，破解今天的问题；
研习筛选买方、电话预约、商务面谈、怎样跟进买方、怎样成交、怎样服务、怎样谈大订单、怎样谈长期合同，怎样跟对手竞争
…..
l
二，
给买方一些时间
-
等待商机
1
、
给买方一些时间才能信任你。
2
、
给买方慢慢发现自己问题的时间；
3
、
给买方处理他最最要害问题的时间；
4
，
让买方感动需要一些时间。
三，实操中，
给竞争者一些时间
-
剩者为王
1.
销售靠竞争生存，往细里说，战争是流血的政治，换个角度看，营销是流血的经济。
2.
一定要等待竞争对手业务员先离职。
3.
最弄懂你的人是您的竞争对手
第四章 队伍精神，从实践看，借助杠杆的力量
1.
制约你成功的，一定是你突破不了的瓶颈。
2.
借力才不会将自己的力量消耗完。
3.
有限的生命，只有队伍才能延长生命的长度；
4.
从天堂到地狱，只有队伍才能给你温暖；
5.
两双眼睛，只能看到
180
度，只有队伍，才能帮你看到
720
度；
6.
有些买方天生跟你聊不到一块，你需要借助队伍成员的力量。
第五章
标的
-
指哪，打哪
一、高标的，要讲究，不将就
1.
人都是被逼出来的；
2.
有了标的，行动才有意义；
3.
先追求可能性，才有达成的可行性。
二、细化标的
1.
时机标的
-
做好行动的规划
2.
区域标的
-
做好行动的位置
3.
买方标的
-
做好行动的方向
4.
货品标的
-
做好行动的抓手
5.
谈判标的
-
做好行动的标的
6.
进程标的
-
做好行动的节奏
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王越老师
适合谁听
授课形式：。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。