课程背景
1.为何新业务员事务才三个月没有方向感？
2.老员工不知上进，具体来看，推一下动一下，怎么办？
3.为何有些业务员业绩稍好一点就开始自满？
4.为何业务员总是报怨不是货品贵,就是质量差？
5.为何业务员见到买方找不到话说？二次跟进更无从下手？
6.为何业务员轻易亮出自己的“底牌”？
7.为何业务员被买方前台、门卫就能轻易打发回来？
8.为何业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访买方？
9.为何业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？
……
业务员遇到的问题，从实践看，都能在这里找到答案！
课程收益
1、 培训是很贵，但不培训更贵；
2、 小小的微调，出色业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就能够迅速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的货品将更好卖；
5、 换一个办法，你的货品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的买方将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全能够增加一倍；
8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍。
9、 仅2天时间，销售管控将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加研习后体会更深刻。
课程大纲
第一部份 老买方深度挖潜
1、 怎样让老买方货品涨价？
■ 低利润的买方是公司的包袱；
■ 13个涨价的依据收束
2、 怎样让老买方采购不同货品？
■ 7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…
■ 怎样规划3种成交提案？3种追销提案？
3、 怎样让老买方提前预定？
4、 怎样让老买方加大最低起订量？
5、怎样拟定老买方转引见政策和办法？
6、怎样挽回“断约”买方？
7、 怎样“对标”竞争对手的老买方？
■ 竞争对手给自己指明方向；
■ 怎样开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
8、 怎样“锁住”老买方？
■ 为何买方的“背叛”是一种常态？
■ 不要让你的买方“裸奔”，30种办法树立防护墙；
第二部份 新买方开发
第一章 新买方开发打法
第一节 发现买方
■ 谁是买方？找到精准买方群
■ 买方在哪？选项精准鱼塘
■ 谁还知道？联合一切能够联合的力量开发买方
■ 计算单位买方成交时间和成本
第二节 勾住买方
■ 怎样给买方一个无法拒绝的依据？针对决策层、管控层、操作层怎样规划？
■ 买方问题清单；没有问题，就不会有诉求
■ 买方痛苦清单；没有痛苦，就不会立即行动
■ 买方决策障碍清单；没有障碍，今天就会购买
第三节 粘住买方
■ 粘人粘心，攻城先攻人；
■ 怎样给买方“涂胶水”？
■ 精确传播，具体来看，找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手拆解
1. 怎样跟高端比？
2. 怎样跟中端比？
3. 怎样跟低端比？
4. 怎样跟替代者比？
第五节 证据准备
■ 不要让买方信任你，而要信任证据；
■ 12种证明清单；
■ 怎样写买方见证？
第六节 成交买方
第一节 方案制作
一、怎样描述核心货品？
二、怎样强调货品的独特性？
三、怎样规划“超值赠品”？
四、怎样强调稀缺性和紧迫性？
五、怎样强调值这个价？
第七节 买方传播
■ 怎样让买方帮我们传播？
第二章 怎样开发新的区域、领域？
■ 寻找利润高，往细里说，销售额高，增长快，竞争小的区域和领域。
■ 谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、新买方转化率拉升要点；
1、怎样拉升有效电话交流率？
2、怎样拉升买方预约面谈率？
3、怎样拉升预约成功率？
4、怎样拉升成交率？
5、怎样拉升VIP买方转化率？
6、怎样拉升VIP买方转忠诚率？
7、怎样拉升毛利率？
第四章，杠杆借力
■ 进不了门，找不到人怎么办？
■ 借力，才不至于将自己的资源全部消耗完；
■ 向谁借力以及怎样借力？
~~~~~~~~~~~~~~~~
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 怎样拉升内在动力？
2. 怎样发现个人瓶颈？
3. 梳理销售流程，拟定事务准则；
■ 买方准备和准则要求；
■ 电话和陌生拜访准则和要害动作要求；
■ 和买方构筑信任关系的准则和要害动作；
■ 样品和方案的准则和要求；
■ 买方考察和体验准则和要求；
■ 买方应酬和迎送准则和要求
■ 商务谈判准则和要求
■ 技艺洽谈准则和要求
■ 销售跟进准则和要求
■ 售后服务准则和要求
■ 账款催收准则和要求
4. 出色销售员怎样达成业绩轻松翻倍？
5. 业绩差的销售员怎样拉升事务积极性？
6. 怎样让事务时间更有价值？
7. 销售车轮战术中，怎样开展人员分配？
8. 业务员买方拜访量细化和要求；
第四部份 重点（VIP）买方拆解和公关打法
第一节、买方价值分类
■ 怎样给买方分类？
■ 根据买方分类做行动规划；
■ 怎样判断买方的信誉和支付本领？
第二节 买方内部定位拆解
2.1 买方内部定位定位和拆解
* 决策人追求什么？
* 采购者追求什么？
* 技艺人员追求什么？
* 具体采用者追求什么？
* 第三方机构的人追求什么？
* 前期为何一定要见到决策者？
2.2谁才是要害的人？
* 满足“要害人”的10个条件。
* 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？
* 有些“小定位”是否应该单独跟进？
* 实例：得罪老板亲信的后果。
2.3买方内部关系和立场
* 竞争对手和买方不同定位的关系；
* 买方不同定位内部关系和立场；
* 某部门领导跟我方看法一致，为何却不支持我？
* 某部门明明支持我，为何后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人和组织利益
* 对组织有利益的事，运行层面，个人就一定会支持吗？
* 对个人的利益体现在哪些方面？
* 为何采购专员阻挡我见决策人？
第三节 买方最佳采购时机
■ 在非采购时机的逼单是一种骚扰。
■ 在什么情况下购买时机才会出现？
■ 怎样创造采购的时机？
第四节、说对话，对买方诉求要开展确认
* 基层、中层和高层的诉求点是不一样的；
* 不要超越买方的希望，否则会很痛苦，不将绝招一次用完；
* 不要将猜测当成事实；
* 提前采购和即时采购；
* 批量采购和实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手拆解
5.1 为何要弄懂情况对手？
* 两个买方之间最大区别就是竞争对手不一样；
* 业务员第一思路是战争思路，知己知彼，情报最要害；
* 你是在跟竞争对手抢买方；
5.2 竞争对手对我方采用的3种打法；
5.3 四种竞争情形拆解；
5.4 谁为你提供资讯？
* 光靠一个人或者两三个人搜集资讯、跑关系、维持关系是不够的；
* 大项目没有线人支援，相当于盲人摸象；
* 哪些人能够练就成为线人？
* 线人为何会帮我？
* 需要线人提供哪些支援？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王越老师
适合谁听
销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等等所有从事销售相关的人员参加。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。