课程背景
为何要参加本次培训：
1、培训是很贵，落地时，但不培训更贵；
2、小小的微调，出色业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就能够迅速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的货品将更好卖；
5、换一个办法，你的货品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的买方将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全能够增加一倍；
8、改个小政策，运行层面，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管控将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加研习后体会更深刻。
课程独特亮点：
以终为始：课程围绕业绩拉升为目的开展办法和打法的研习；
催化生发：课程以催化参训者的潜力为核心，教会找答案的办法，而不是讲授为中心；
落地执行：本课无限细化打法和办法，以立即能够执行为前提；
全员营销：本课适合公司所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课适合变革期、互联网思路下的公司所有营销相关人员。
课程大纲
第一部份
老买方挖潜系统；
1、
怎样让老买方货品涨价？
l
13
个涨价的依据收束
l
涨价的
4
个步骤
l
补偿的办法
l
不要求老买方提涨价，老买方会要求你降价
2、
怎样让老买方采购不同货品？
l
7
种不同的销售模式：增销、追销，锁销
…
l
成交价值最大化；
l
怎样规划
3
种成交提案？
3
种追销提案？
l
销售要把握买方的火候；
3、
怎样让老买方提前预定？
l
抢占买方的注意力；大部份的买方都是被动的；
l
销售不主动，买方迟早换了你，永远不要让买方主动；
l
12
个让买方提前预定的依据；
4、
怎样让老买方加大最低起订量？
l
带出买方批量购买，而不是实量购买；
l
让买方加大最低起订量的
14
个依据；
l
占用买方的流动资金和库存；
5
、怎样拟定老买方转引见政策和办法？
l
能否获得转引见是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；
l
符合转引见条件的买方具备哪些特点？
l
8
种办法让买方帮你转引见；
l
让买方转引见前的
3
个提醒；
l
销售人员平时要构筑
4
种买方圈；
6、
怎样挽回“断约”的买方？
l
“断约”买方的满意度才是真实的买方满意度；
l
常见离职的
6
种买方；
l
常见对公司不满意的
8
个原因；
7、
怎样对标竞争对手？
l
你的买方在竞争对手那里，你要将他抢回来；
l
任何出色的公司都会将某家公司当成自己的对手；
l
怎样开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？
l
常用强攻竞争者买方的6个打法；
8、
拉升买方忠诚度的30种办法。
l
为何买方的“背叛”是一种常态？
l
你的买方在裸奔，你为何不给竞争对手树立防护墙？
l
怎样增加买方的退出成本和转换成本？
第二部份
新买方开发
第一章 新买方开发策划
l
从
0
到
1
，为逆水行舟，也是最耗时，最费力、最花钱的环节；
l
想抓住所有的买方，最后什么买方都得不到；
l
要做大概率的事，而不是小概率的事；
l
选项比努力更要害，找消费本领强、匹配度高、竞争力小的买方；
l
不区分买方会让你压力变大，筋疲力尽，忙于化解各种问题
第一节
发现买方
l
谁是买方？对买方群体开展无限细分
l
买方在哪？找到精准鱼塘
l
谁还知道？全源渠道开发买方
l
计算单位买方成交时间和成本
第二节
勾住买方
l
买方当下存在问题拆解
l
买方痛苦拆解
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买方为何要来？怎样勾住买方来？
l
买方为何而等待？给买方等待的依据
l
怎样给买方一个无法拒绝的依据
l
怎样给买方“诱饵货品”
第三节
粘住买方
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粘人粘心，攻城先攻人；
l
怎样给买方涂胶水？
l
精确传播，营销的“水龙头”
l
大、中、小买方区别管控
5+50+45+365
管控规则
l
业务拜访日程要求
8631+30
的规则
l
销售流程准则和瓶颈的拆解
第四节
成交买方
第一节
成交提案的制作要求
l
3
句话让买方驻足思索；
l
3
分钟引发买方的兴趣；
l
15
分钟诱导买方诉求；
l
7
次击中买方的内容
一、
怎样描述核心货品？
二、
怎样强调货品的独特性？
三、
怎样规划“超值赠品”？
四、
做何做好隐患承诺？
五、
怎样强调稀缺性和紧迫性？
六、
怎样强调值这个价？
第五节 主要竞争对手拆解
一、
怎样跟高端比？
二、
怎样跟中端比？
三、
怎样跟低端比？
四、
怎样跟替代者比？
第六节
12
种销售道具准备
l
用证据证明自己是可信的；
l
怎样修饰成功实例？
第七节
买方传播
l
打台球，借助每一位买方发现背后更大的价值
第二章
怎样开发新的区域、领域？
l
寻找利润高，就一线经验说，销售额高，增长快，竞争小的区域和领域；
l
谨慎试点，往细里说， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
第三章、怎样拉升买方转化率？
1
、怎样拉升有效电话交流率？
2
、怎样拉升买方预约面谈率？
3
、怎样拉升预约成功率？
4
、怎样拉升成交率？
5
、怎样拉升
VIP
买方转化率？
6
、怎样拉升
VIP
买方转忠诚率？
7
、怎样拉升毛利率？
第四章、杠杆借力
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进不了门，往细里说，找不到人，判断不了真实态度，不知道有效商机，执行层面，送不了礼
l
借力，才不至于将自己的资源全部消耗完；
l
每一个诉求都不是孤立的；
第三部份
业务员潜能挖掘系统
1.
拉升内在本领？
为何专精、笃定、口才并不是面试录取的核心准则？
2.
怎样发现个人瓶颈？
3.
梳理销售流程，拟定事务准则；
l
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王越老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。