区域经理顾问式经销商管理实战

首讲 区域经理的定位认知

【本讲收益】从区域经理面临的挑战出发，告诉区域经理，往细里说，自己的使命是使命？同时，让区域经理明白，自己和经销商究竟为何关系，为何有的区域经理在经销商面前有弱势心态？什么样的区域经理最受经销商欢迎？区域经理的价值究竟为何？

一、区域经理面临的挑战

二，区域经理的2个认知误区

三、区域经理的3大价值

次讲 高效激发经销商潜能

【本讲收益】要拉升经销商的积极性，区域经理就必须激励经销商。不过，区域经理手中的资源有限，怎样有效激励经销商呢？区域经理的激励，主要体现在日常管控之中、细微之处，更为人性化。那么，往细里说，究竟怎么激励呢？

一、样板市场参观

1、树立信心是要害

2、样板市场的类型

3，样本市场的产生

二、区域销售竞赛活动

1、确定竞赛标的以及要害点

2、确定优胜者奖赏以及要害点

3、拟定竞赛规则以及要害点

4、确定竞赛主题

5、竞赛费用预算以及费用比例

6、颁奖大会

三讲 掌控顾问式交流的诀窍

【本讲收益】为何区域经理和经销商难以交流？由于区域经理的年龄没有经销商大、市场心得没有经销商充实等等原因，实操中，导致区域经理在经销商面前底气不足？那么，就一线经验说，在这种不利的情况下，区域经理怎样带出经销商按照厂家的思路和要求去开展销售业务呢？

一、四种人成交流障碍

二、移情聆听善解人意

1、目的

2、办法

三、销售简报分享资讯

1、弄懂销售简报

2、销售简报的内容

3、销售简报的好处

四、借助交流体现自尊

1、自卑人的交流思想

2、体现自尊的交流思路

五、防止绝对进退自如

1、绝对性词句

2、非绝对性词句

四讲 勤拜访拉升事务效率

【本讲收益】经销商拜访是区域经理的日常事务，厂家管控区域经理水平的高低，主要体现在怎样拉升区域经理的拜访效率上。那么，怎样拉升区域经理的拜访效率呢？

一、拜访前准备

1、抓手准备

2、资料准备

3、资料准备

二，拜访内容

1、提出订货建议

2、维护市场秩序

3、收集市场资讯

4、培训经销商

三，确定拜访路线图

1、确定月度行程

2、确定每个拜访对象事务内容

3，通知经销商此次拜访时间和内容

4、做好拜访准备

四、月度拜访事务收束

五讲 协助经销商经营管控拉升

【本讲收益】区域经理的年龄比经销商小！市场心得没有经销商充实！收入没有经销商多！面对经销商时，常常处于弱势心态。为了拉升区域经理的管控效率，要成为经销商的生意顾问，协助经销商并给予专精建议，从而增强说服力，并能代表厂家对经销商开展有效带出，将厂家的政策落实执行下去，最终达成销售标的。

一、促销活动协助

1、促销形式

2、促销情境

3、促销方案

二、门店营运协助

1、经营标的

2、指标拆解

3、开店布局

三、人员管控协助

1、管控思路

2、员工练就

3、员工激励

第六讲 精细化管控增进厂商关系

【本讲收益】区域经理跟经销商的关系一般，执行层面，话语权不重，经销商不重视区域经理，源自于客情关系没做到位，往细里说，精细化管控不落地，在实际应用里，导致跟经销商有距离感。本讲结合梅老师20多年的经销商管控实战心得分享，怎样精细化管控经销商，拉近经销商的心，落地时，为拉升厂商凝聚力打下坚实的基础。

一、客情关系

1，有良好客情关系区域经理的5大准则

2，客情关系的对象

3、客情关系的的四个层次

4、客情关系维护事务

二、投诉处理

1、先处理人，后处理事

2、用心聆听

3、认同经销商的感受

4、明晰表述愿意提供支援

5、限时答复

三、五大精细化销售指标拆解

1、销售增长率

2、经销商销售额

3、经销商完成销售规划百分比

4、经销商的出货率

5、其它指标

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博闻智咨询|梅明平老师