大客户开发与管理

一、销售人员怎样适应新环境？

1. 市场环境的变化

- 同质化竞争

- 价格战难以为继

- 合规要求高

销售面临的新时空

- 关注物质 =》关注精神

- 以“事”为中心 =》以“人”为中心

- 销售货品 =》销售“人品”

2. 怎样适应新的市场环境？

- 关注买方对货品功能和价格以外的诉求

- 服务和货品一体

- 本领拉升，“软硬兼施”

二、大买方销售的基本步骤

1. 大买方销售的特点

2. 大买方销售的步骤

- 寻找销售线索

- 买方诉求弄懂

- 弄清买方组织结构以及采购流程

- 演进买方关系并提交方案

- 谈判和成交

- 执行和拓展

3. 实例碰头

二、 大买方销售的“九字真经”

1. 大买方销售的“九字真经”

- 找对人

- 说对话

- 做对事

2. 大买方销售的MAN法则

- M:money 购买力

- A:authority 权限

- N:needs 诉求

3. 找对人的五个步骤

- 拆解买方诉求(拆解抓手)

- 弄清买方采购流程

- 拆解买方内部的定位和分工

- 接近买方

- 赢得买方信任

4. 实例拆解

三、怎样和大买方高层有效交流？

1. 大买方高层的特点

- 高层关注什么？

- 高层交流的三大要则

2. 怎样和高层同频交流？

- 来由调研

- 弄懂高层最关注的KPI（要害绩效指标）

- 规划提问清单

2. 聆听的招数

- 聆听构筑信任

- 3F聆听抓手

- 平衡听和说的比例

3. 强有力提问

- 提问的招数

- 实例拆解

4. 处理异议的招数

- 故事是克服异议的最好武器

- 商业故事的六大要素

6. 课堂操练：定位担当

四、互联网时代的大买方关系

1. 工业时代的买方关系：链状关系

- 层级分明

- 界限明晰

- 品牌商掌控价值链

2.互联网时代的买方关系：网状关系

- 以用户为中心

- 从经营货品到经营用户

3. 谁是大买方？

- 大买方的准则

- 本公司的大买方画像

- 大买方的痛点和诉求？

4. 为何要管控大买方？

- 增加买方黏性

- 弄懂动态诉求

- 挖掘买方终身价值

5． 实例拆解

五、怎样管控大买方关系？

1. 管控买方关系的必备本领

- 必备本领

- 本领评核

2. 买方关系管控的三个层面

- 物质层面 （业绩和利润）

- 精神层面 （认可和信任）

- 演进层面（将业务关系演进为忠诚伙伴）

3. 管控买方关系的四大步骤

- 就共同标的达成一致

- 拆解现况，找出差距

- 拟定弥补差距的方案

- 落地和回顾

4. 管控买方关系的三大法宝

- 构筑互相信任：价值观和事务观

- 交流抓手：全聊天

- 执行抓手：行动规划

5. 课堂操练

六、怎样拉升销售业绩？

1. 现况拆解（SWOT抓手）

2. 怎样有效管控销售业绩？

- 业绩管控和业绩考核的区别

- 寻找解题打法的抓手

3. 怎样拉升销售业绩？

- 业绩管控的PDCA循环

- 改进规划的执行抓手

- 构筑持续改进的制度

4. 小组碰头：销售现况拆解和改进（KISS带出抓手）

- 需要保持哪些做法？（KEEP）

- 需要改进哪些做法？（IMPROVE）

- 停止做什么？（STOP）

- 开始做什么？（START）

5. 课题操练：拟定行动规划

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