消费者心理学

前言：最新的大脑营销学结晶

实例：用五感营销法拉升销量

一、神经营销学解密大脑中的“购买”键

1. 科学家探秘大脑在购物时的反应

2. 脑核磁共振检测人对什么广告，货品最感兴趣

3. 眼动追踪观察人对什么货品最有兴趣

4. 皮肤电导率测试人什么时候有情感唤醒

二，大脑决策的秘密

1. 大脑构造分为：新脑、间脑，旧脑

2. 新脑：处理理性资料

3. 间脑：处理情感和直觉

4. 旧脑：做决策

5. 营销中怎样善于和旧脑对话

首讲：怎样抓住消费者的情感动机，拉升消费者的购买意识

一、人类的三种购买动机

1十分短暂的情绪动机

2长期稳定的情感动机

3精于算计的理性动机

二、9种情感动机

买方的每次购买都在说：

1. 我买它，由于我不想再为XX焦虑

2. 我买它，由于我想显得和别人不一样

3. 我买它，由于我想在某件事情上做得更好

4. 我买它，由于我会得到尊重

5. 我买它，由于我想赢过别人

6. 我买它，由于我会从中得到乐趣

7. 我买它，由于它能带来全新的体验

8. 我买它，由于我想成为某一类人群中的一员

9. 我买它，由于它照顾好我在意的人或者物品

三、9种购买动机对应的商品类型

实例研习：15类商品怎样善于抓住顾客的购买动机，成功拉升销售量

1. 9种购买动机对应的有效的营销打法

2. 9种购买动机对应的文案撰写角度

四，抓住短暂的情绪动机，实操中，促成消费者的冲动购买

1. 冲动购买人群的心理特点

2. 三个有效办法促成冲动购买

次讲：比较选项阶段，运用心理学影响消费者的选项

一、比较选项阶段，消费者的3种决策

1. 例行反应决策

2. 有限资讯决策

3. 广泛性决策

二、比较选项阶段，找到货品独特的卖点，打动消费者

1. 找卖点办法一：激励因素和保健因素，用激励因素刺激消费者的欲望

2. 找卖点办法二：溯源法

3. 找卖点办法三：找和竞品的不同，对比最能刺激大脑，留下深刻印象

三、比较选项阶段，用故事打动消费者

1. 故事刺激大脑的不同部位

2. 故事勾住用户紧紧跟随

四，销售故事的5幕结构

1. 环境人物设置Exposition

2. 引发冲突的经过Rising Action

3. 冲突到高潮Climax

4. 主人公绝地反击Falling Action

5. 美好结局Denouement

操练1：分解经典作品中的5幕结构

操练2：用5幕结构为自己撰写动人软文

五，加强故事说服性的心理学秘密

1. 典型用户采用货品的典型情境

2. 用户痛点引发的巨大痛苦

3. 对比用户的采用你货品前后的状况

4. 再次强调你的货品

三讲：决定购买阶段，不同性格类型的消费者不同的行为习惯

一，PRISM模型简介

1. 根据大脑不同运作制度开展的消费者分类

2. 四类消费者分类：金色，红色、绿色、蓝色

3. 金色消费者的特质：谨慎，注重细节

4. 绿色消费者的特质：有创造性，冲动

5. 红色消费者的特质：竞争性强，攻击性强

6. 蓝色消费者特质：容忍，有同情心

二、针对4种类型消费者的不同销售打法

1. 金色消费者：严谨细节打法

2. 绿色消费者：关系导向打法

3. 红色消费者：结果导向打法

4. 蓝色消费者：安全感打法

实战操练：辨别4种类型消费者，做有针对性的销售方案，从实践看，组织又针对性的销售语言

三、观察用户的身体语言，领会买方当时的心理活动

1. 观察五官

2. 观察身体语言

四讲：决定购买阶段，让消费者接受定价的心理学秘密

一、高价和低价的脑反应

1. 高价=大脑产生痛感

2. 低价=大脑产生快感

二，减少消费者花钱痛感的7个心理秘籍

1. 锚定效应

2. 数字的左位效应

3. 用户组合代替零卖

4. 采用非现金支付

5. 降低付费频率

6. 价格不变减少规格

7. 玩数字游戏

三、怎样让价格敏感者接受定价

1. 降价看相对值

2. 让用户难以比价

3. 防止用户的失去感

五讲：互联网+时代90后00后的消费心态

一，互联网+时代消费者行为方式的4大变化

1. 迫不及待拥抱新技艺

2. 社交媒体让消费者比以前具备更大的权力

3. 喜欢并拥抱快生活

4. 情感驱动下的购买胜于理智拆解后的购买

二，互联网+时代消费者对商品喜好的改变

1. 喜欢品牌社区

2. 喜欢高隐患商品

3. 喜欢展示个性的商品

第六讲：让消费者走心的广告宣传

一，制作和散播宣传册的心理学意义

1. 熟稔的就是优选

2. 贴标签

二、减轻用户选项焦虑的“最佳数字”

1. 领会用户的选项焦虑

2. 支援用户选项

三、不同类型的用户的心理特征制订内容轮廓

1. 高权力距离VS.低权力距离用户内容偏好不同

2. 个人主义VS.集体主义用户的内容偏好不同

3. 男性VS.女性内容偏好不同

4. 开放信念VS保守信念内容偏好的不同

四、怎样让视觉资讯具备说服力

1. 黄金分割比例

2. 颜色

3. 排版

4. 图文并茂

5. 打动用户的图片8规则

五，善用打动用户大脑的“冲击力词汇”

1. 最具冲击力的两个词汇

2. 善用词汇营造画面感

六，用字体赢得用户好感

1. 用字体营造友善感

2. 用字体营造传统感

3. 用字体营造精明感

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博闻智咨询|李卓汐老师