销售心理学——把顾问式销售做到极致

首讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售打法、组织不同的销售语

一、领会4种不同性格类型的顾客

1. 根据大脑不同运作制度开展的买方分类

2. 四类买方分类：金色、红色、绿色、蓝色

3. 金色买方的特质：谨慎、注重细节

4. 绿色买方的特质：有创造性、冲动

5. 红色买方的特质：竞争性强、攻击性强

6. 蓝色买方特质：容忍、有同情心

二、针对4种类型买方的不同销售打法

1. 金色买方

2. 绿色买方

3. 红色买方

4. 蓝色买方

实战操练：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言

三，观察顾客的身体语言

1. 解读顾客神情背后的真实情感

2. 解读顾客身体语言背后的真实诉求

四、3F聆听法领会顾客不悦背后的真实诉求

1. 3F聆听法深度领会顾客

2. 解读顾客的不悦情绪，及时满足顾客诉求

五、提问销售法拉升销售额

1. 用提问法领会顾客的真实诉求、防止冷场

2. 用提问销售法促成顾客最终购买

四，提供友善服务的身体语言的要素

1. 温度

2. 微笑

3. 肢体接触

次讲：打动大脑的销售故事

一，故事打动用户大脑的独特魅力

1. 故事刺激大脑的不同部位

2. 故事勾住用户紧紧跟随

二、销售故事的5幕结构

1. 环境人物设置Exposition

2. 引发冲突的经过Rising Action

3. 冲突到高潮Climax

4. 主人公绝地反击Falling Action

5. 美好结局Denouement

操练：分解经典作品中的5幕结构

操练：用5幕结构为自己撰写动人软文

三，加强故事说服性的心理学秘密

1. 典型用户采用货品的典型情境

2. 用户痛点引发的巨大痛苦

3. 对比用户的采用你货品前后的状况

4. 再次强调你的货品

三讲：和买方谈判的心法

一、找到最终决策人，和对的人谈判

1. 辨别团体销售中的5种定位

2. 找到最终决策人，而不是和办事员谈判

二、追求利益而不是立场

1. 立场是WHAT

2. 利益是WHY

3.准备多种解题打法

三、谈判中不卑不亢的心法

1. 自我激励法保持信心

2. 情绪将控法保持耐心

四、针对4种性格买方的攻心术

1. 金色买方

2. 绿色买方

3. 红色买方

4. 蓝色买方

四讲：让买方接受定价的心理学秘密

一、高价和低价的脑反应

1. 高价=大脑产生痛感

2. 低价=大脑产生快感

二、减少买方花钱痛感的5个心理秘籍

1. 锚定效应

2. 数字的左位效应

3. 用户组合代替零卖

4. 高价优先效应

5. 降低付费频率

三、怎样让价格敏感者接受定价

1. 降价看相对值

2. 让用户难以比价

3. 防止用户的失去感

五讲：买方关系维护之办法篇

一、怎样给买方分类有效维护关系

1. 某类买方平均贡献大

2. 某类买方群体贡献大

3. 某类买方成长性好

二、制订买方关系维护打法

1. 高价值高忠诚买方的顶级服务

2. 高价值低忠诚买方的忠诚规划

3. 低价值高忠诚买方的助推分享

三、互联网+时代买方关系维护的革新手段

1. 构筑在线买方社区

2. 在线买方社区的营运

第六讲：深度领会买方购买动机，制订营销打法

一、9种顾客购买动机，成就了顾客所有的购买行为

买方的每次购买都在说：

1. 我买它，由于我不想再为XX焦虑

2 .我买它，由于我想显得和别人不一样

3. 我买它，由于我想在某件事情上做得更好

4. 我买它，由于我会得到尊重

5. 我买它，由于我想赢过别人

6. 我买它，由于我会从中得到乐趣

7. 我买它，由于它能带来全新的体验

8. 我买它，由于我想成为某一类人群中的一员

9. 我买它，由于它照顾好我在意的人或者物品

二、9种购买动机对应的营销打法

1. 安全感动机对应的营销打法

2. 表述个性动机对应的营销打法

3. 完全胜任动机化解的营销打法

4. 拥抱新体验动机化解的营销打法

5. 获得乐趣动机化解的营销打法

6. 赢过别人动机化解的营销打法

7. 有归属感动机化解的营销打法

8. 培育关系动机化解的营销打法

9. 获得尊重动机化解的营销打法

碰头：识别快递消费者采用的购买动机，并制订相应的营销打法

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博闻智咨询|李卓汐老师