课程背景
时至今日，保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或者缺的要害组成部分。但由于面领着“监管力度大、货品形态复杂、买方接受度低“三座大山的困扰，实操中，银行保险业务的销售始终难以高效开展。
本课立足于银行网点的保险销售困境，实操中，以银保营销理念为切入点，为网点员工周全详细解说银保货品的销售流程和销售招数，从道理、流程、技艺三个方面为网点员工打开银保货品的销售思路，助推网点银保业务的高效演进。
课程收益
● 拉升银保销售基本学识、流程和招数，助推网点保险销售业绩拉升；
● 深刻领会银保业务意义，明晰银保销售的“锁住“思路和KASH法则；
● 构筑银保销售整体流程，在销售进程中运用银保销售”4+1+1”法则；
● 弄懂银保货品的分类，掌握每个分类的特点和优劣势。
● 根据网点基本情况、在售货品特点、买方资源情况确定网点主销保险；
● 明晰网点日常营销的定位分工、销售招数和销售话术，拉升网点日常营销的成功率。
● 掌握网点沙龙的组织流程，能够做好网点沙龙的买方邀约、实地布置、流程将控和售后回访事务；
● 掌握电话营销的特点和流程话术，能以恰当的方式独立开展电话营销；
● 规划专精的微信界面，能用恰当的方式维护好微信买方并有效开展微信营销；
● 掌握开展外拓营销的办法和重点营销内容。
课程大纲
课程导入：合适的货品和合适的买方
首讲：银保业务简介和银保销售理念
一、银保业务简介
1. 银保业务的起源和演进
2. 演进银保业务的原因
3. 中国银保业务现况拆解
二、银保销售理念
1. 银保销售的核心
课程活动：气球逃生
1）销售目的：满足买方诉求
2）销售途径：银保货品
3）核心理念：合适的货品匹配合适的买方
2. 银保销售本领建设的三大阶段
1）无意识无本领->有意识无本领
小组研讨：怎样询问买方的真实意图?
2）有意识无本领->有意识有本领
3）有意识有本领->无意识有本领
3.银保销售的基本法则
1）锁住圈和关注圈法则
实例分享：其他银行与其他保险公司
小组研讨：银保业务的锁住圈
2）银保销售的AKSH法则
a态度(Attitude)——正确的保险销售态度
b学识(Knowledge)——基本的保险专精学识
c本领(Skill)——充分的保险销售招数
d习惯(Habit)——良好的保险销售习惯
次讲：银保整体销售详解
一，银保销售“4+1+1”整体销售法则
小组研讨：银保货品销售流程拆解
1. 银保销售“4+1+1”流程图详解
1）银保销售售前4步
a弄懂货品
b厘清货品特点
c盘查网点资源
d锁定标的买方
2）银保销售售中1步
组织银保销售
3）银保销售售后一步
开展售后服务
二、银保主销货品选项拆解
1. 决定主销货品的三大核心要素
1）银行网点基本情况
2）在售保险货品基本情况
3）买方资源基本情况
2. 银行网点基本情况拆解
1）地理位置
2）存量规模
3）竞争程度
4）人力情况
5）人员素质
6）历史条件
3. 在售保险货品分类拆解
1）保险业界货品分类准则简介
a人寿保险、年金保险，两全保险
b健康保险
c意外保险
d分红保险，投资连结保险、万能保险
e财产保险
2）银保货品分类1：财富增值型货品
a优劣势
b适合的买方群体
3）银保货品分类2：保障类货品
a优劣势
b适合的买方群体
4）银保货品分类3：财富传承类货品
a优劣势
b适合的买方群体
实例拆解：以本行在售保险货品为例拆解货品特点(请买方提供本行在售保险货品的相关资料)
4. 买方资源基本情况拆解
1）基本情况
a年龄结构、性别结构、学历来由——承保基本条件
b事务情况、家庭情况、出行习惯——货品类型分解
2）财务状况
—存量规模、投资习惯
实操上手：根据讲师提供的网点一系列基本条件，为该网点选项合适的保险货品
5. 收束分享：银保销售售前4步的注意事项
三讲：银保售中销售流程和五大销售组织模式
一，银保销售售中流程
1. 银保售中销售流程详解
1）轮廓构筑和同步技艺
a允许轮廓的构筑
定位担当：买相机
b同步轮廓1：语言同步的构筑
实例拆解：莫迪的演说
c同步轮廓2：行为同步的构筑
定位担当：看医生
c同步轮廓3：情绪同步的构筑
定位担当：吃火锅
d信任轮廓的构筑
小组研讨：怎样体现自己的专精性
2）问题呈现和诉求梳理
—语言中的陷阱
实例拆解：他想干吗?
3）解题打法
—方案中的双赢要则
定位担当：导游的意义
4）销售促成
二，五大销售组织模式之一——网点日常营销
1. 网点日常营销详解
1）网点日常营销特点
2）日常营销定位和分工
a买方经理
b柜员
c理财经理
d网点负责人
2. 日常营销的要点
1）等待时间的妙用
2）大堂等待时间的运用
3）柜上等待时间的运用
实例拆解：营销辅助抓手的制作
4）联动和转介要领
5）全员营销调动
6）转引见的要领
三、五大销售组织模式之二——网点沙龙营销
1. 网点沙龙营销详解
1）网点沙龙营销的特点
2）网点沙龙营销的定位分工
3）适用于网点沙龙营销的银保货品
a网点事务人员
b上级行支撑人员
c讲师和主持人
2. 沙龙营销的要点
1）买方邀约的四大法则
a亲切
b诱惑
c诚信
d约定
2）实地布置的要点
a宣传材料的布置要点
b岛屿式座位布置要点
c水果，茶歇的布置要点
3）实地将控的要点
小组研讨：怎样做好一场网点沙龙的实地管控?
4）出单和回访
a出单促成话术详解
b出单回访话术详解
四，五大销售组织形式之三——电话营销
1. 电话营销详解
1）电话营销的特点
2）适用于电话营销的保险货品
2. 电话营销要点
1）电话营销的信任轮廓构筑
小组研讨：电话销售的第一句话该怎么说?
2）电话销售的完整话术
定位担当：为李总电话销售保险货品
五、五大销售组织形式之四——短信/微信营销
1. 短信/微信营销详解
1）短信/微信营销特点
2）适合短信/微信营销的保险货品
3）微信营销比短信营销的优势
2. 短信/微信营销要点
1）以恰当的方式问候买方
实例拆解：微信/短信问候买方
2）微信专精化三大要点
a头像
b名字
c签名
3.微信买方维护五大期交
六、五大销售组织形式之五——外拓营销
1. 外拓营销详解
1）外拓营销特点
2）外拓营销的四大形式
a搭台宣传
b主题活动
c舞台表演
d走街串巷
2. 外拓营销实例拆解
实例拆解：四种外拓营销的成功实例
七、银行保险售后服务要点
1. 财富增值型货品售后要点
2. 期交货品售后要点
3. 分红、投资连结、万能保险售后要点
课程收束和回顾
致谢
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张振远老师
适合谁听
银行网点支行长、理财经理、买方经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。