课程背景
公司要迅速占领市场或者推广品牌，展会无疑是投资最小，见效最快的市场拓展手段之一。而对于在营销推广方面缺乏更为有效的方案以及措施的公司来说，展会更是重中之重。展会是生产商、经销商、贸易商和终端买方之间开展交流、交流和商业助推的平台，公司能够在展会中构筑并维持和利益相关者的关系，融洽买方关系，构筑在市场中的公司整体样貌。借助展会，公司还能够展示自己的品牌，并开展市场调查。
课程收益
1.借助培训，参训者应该能够掌握
2.领会展会和参展的意义和目的
3.掌握展会前，展会策划要点和办法
4.掌握展会中，展会营销流程和招数
5.掌握展会后，买方跟进和追踪办法和招数
课程大纲
一、知己知彼——领会展会
1.展会为何？——深刻领会展会
1）展会历史追溯
2）21世纪的展会
3）展会的演进趋势
2.商家为何参展？——参展的目的
1）品牌宣传：宣传，发布
2）市场开拓：集客、成交
3）弄懂市场：买方、竞争、业界
3.商家参展的3个环节
1）前期
2）中期
3）后期
二，运筹帷幄——展前策划招数
1.确定参展目的和打法
1）这是个什么样的展会？
2）明晰参展标的
3）确定自己展位的主题
4）完成标的的打法：促销政策等等
2.买方邀请和调研
1）自然客流的调研
2）意向买方的邀请
3）竞争调研
3.宣传集客
1）8种前期宣传渠道
2）8种实地宣传办法
4.展位规划
1）位置和面积选项
2）外场区：勾住集客
3）入口区：迎送引客
4）展示区：感官留客
5）洽谈区：一对一成交
6）会议区：会议营销
5.人员布局
1）决策人
2）营销组：集客、迎送、销售、专家、高层
3）会务组：后勤、外联、资讯、摄影
4）布展组：装置、资料、运输
5）人员激励
6.会展管控
1）展前动员会
2）展前培训会
3）展中实时交流
4）展中收束监控会
5）展后收束跟进会
三、攻无不克——展中销售招数
1.展会实地销售流程
2.外场集客招数
1）集客的地点
2）集客的方式
3）海量资料的收集
4）拟定集客人员操作流程
3.自然客流的销售招数
1）第一步：勾住
怎样勾住买方关注？
怎样邀请买方进入展位？
拟定勾住开场白话术
2）第二步：迎送
怎样迎送进入展位的买方？
展位人员的基本礼仪要求？
拟定迎送带出流程
3）第三步：识别
怎样让买方告诉你真实诉求？
怎样迅速识别出价值和非价值买方？
怎样处理价值和非价值买方？
拟定买方识别话术
4）第四步：解说
怎样描述你的货品和服务？
怎样在解说进程中针对买方关注点？
怎样利用演示和实物辅助解说？
拟定准则解说体验流程
5）第五步：促成
怎样促成买方采取下一步行动？
怎样发现买方抗拒点？
怎样留下买方的要害资讯？
拟定行动带出话术
4.定向邀约买方的销售招数
1）观展勾住招数
2）VIP迎送招数
3）买方解说招数
4）成交促动招数
四、颗粒归仓——展后跟进招数
1.跟进要则
2.将收集到的买方分级
1）买方
2）意向买方
3）潜在买方
4）一般买方
3.根据级别区别跟进买方
4.买方跟进标的
1）销售闭环
2）约面谈
3）建联系
5.买方跟进方式
1）电话
2）短信/微信/Email
6.买方跟进话术
1）道歉
2）个性化资讯唤起记忆
3）表明来意
追踪当时遗留问题
回答当时兴趣点
兑现当时承诺
4）提出请求
五、实战上手——展会策划实战上手
根据自己公司参展标的和特点开展展会策划。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|俞士耀老师
适合谁听
参展商老总、市场和营销管人者、销售和服务等等各参与展会的相关岗位人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。