应者汤汤，胜者为王——项目投标管理与中标技巧

前言：“您关注腾讯的1分钱中标了吗？”

首讲：招投标基础学识

一、电信业界招投标的特点

1. 三大挑战：各个业界注重公开招标的时代已经到来

1）市场竞争空前激烈

2）买方诉求急剧变化

3）反腐倡廉势不可挡

2. 三大机遇：机遇垂青于有准备的头脑

1）招投标演进机遇

2）懂程序者得先机

3）信用环境持续改进

实例分享：说出你在投标中的一点感受，一次开心或者一次失败

二、招投标的法律架构轮廓以及基本概念

1. 历史沿革

2. 招标采购基本概念

1）招标的属性

经济活动

“经济人概念” 经济人法则

实例拆解：你去投标的公司是哪一种？

a花自己的钱，给自己办事

b花自己的钱，执行层面，给别人办事

c花别人的钱，换个角度看，给自己办事

d花别人的钱，给别人办事

2）技艺活动

实例拆解：电信业界评审专家现况

3）法律活动

实例拆解：合同法和招投标法谁优先？

4）招标和采购的区别

5）招标10字要则

3. 去投什么标

1）哪些项目必须招标

2）怎样获取招标资讯

实例拆解：你是怎样得知买方的招标资讯的？

3）招投标的法律依据有哪些？

4）我国招投标法律架构的5大特点

5）怎样迅速掌握投标中最核心的法律法规

实例拆解：分组画招标流程的思路导图

三、招标流程拆解

1. 招准则备阶段

1）招投标事务职能

2）招标方式的解读

3）确定和备案

2. 招标阶段

1）高度关注时间点

2）标底编写说明

3）招标文件的构成

a八部委56号令“招标文件的编制准则（范本）”解读

b招标文件编制的3个基本要点

依法、针对、周全

4）限制投标人行为

3. 投标阶段

1）哪些人不能投标？

2）联合体投标的规定

3）串标围标的表现形式

碰头：串标围标实例拆解

4. 开标阶段

1）开标全流程以及注意事项

情景还原：一次项目开标的实地上手

2）废标说明

5. 评标阶段

1）评标专家的组成

2）评标流程

碰头：废标举例

3）评标报告

6. 中标以及合同阶段

1）本阶段违例现象举例

2）中标公示和中标通知

3）阴阳合同的法律隐患

次讲：投标致胜要害点和实用抓手

一、五步投标致胜法

1. 寻标

2. 跟标

3. 控标

4. 投标

5. 中标

二．怎样在投标前做好买方关系？

1. 买方内部关系拆解图

孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。弄懂买方内部关系是前提。

2. 把握买方不同层级的心态

3. 买方关系不到位的补救措施

4. 掌控投标项目的判断依据

实例拆解：怎么判断你收集到的是优质招标资讯？

碰头：各说一条项目可行性判断准则。

三、对招标文件的将控要点

1. 招标文件的三大板块

1）商务板块

2）技艺板块

3）报价板块

2. 关于评标办法

1）评分准则的商务分值

2）评分准则的技艺分值

3）评分准则的报价分值

3. 由招标文件倾向性看怎样设置利于本公司的环节和要点？

1）七方面看倾向：

业界地位、质量保证、服务本领、定制诉求、专精英才、优势资质、同类业绩

2）综合评分法和经评审的最低投标价法的运用

实例解读：《桐城市教育局义务教育学校数智化校园网络建设装置采购项目公开招标》

实地结晶：各小组拆解要素列表

四、怎样制作优质的投标文件

1. 组建投标机构和编写小组

2. 投标文件的必备要素

3. 投标文件撰写的要则

1）扣题要则

2）行文要则

3）精细要则

4）美化要则

4. 怎样体现公司的独特亮点

实例分享：比较本公司和同行公司的优势并整理描述

5. 投标书编写注意事项

实例拆解：内部投标文件开展碰头，列出其优点和缺点，并拆解丢单的主要原因，小组开展归纳收束评议。

五、怎样掌握投标报价打法？

1. 投标报价因素拆解

1）投标目的

a重点业界要实例

b优势业界保利润

2）买方态度

a提前交流摸实底

b从评分准则看倾向

c过往项目投资推论

3）对手心理

a对手业界地位

b对手过往习惯

c对手和买方关系

4）成本预算

实地拆解：拿本公司一个完成投标的项目开展报价上手

三讲：财政部87号令《政府采购货物和服务招标投标管控办法》的解读

一，重大变化的解读

1. 采购人从“旁观者”到“主导者”：权责对等等

2. 供应商从望而止步到广泛参与：供应商资格条件的诸多要求，如“厂家放权书”“公司规模”等等给予规定，同时对供应商不良行为开展约束。

3. 代理机构从简单粗放到精细管控：新规对于代理机构的日常事务具备指导意义，可谓是“实操”指引，事务环节都可“师出有名”。

二、和投标人有关的关注重点

1. 关于低价中标

2. 关于采购人或者代理机构事务人员能够进入评标实地

3. 关于采购人负责资格审查

4. 关于技艺复杂项目经预算单位同意后采购人自行选定评审专家

结束

一、各小组参训者代表谈收获

二、实地制订课后行动规划

1. 结合实战培训内容实地拟定投标管控事务改进规划；

2. 列出两个月内要做到的五项改进措施。

3. 列出一个月内的首要突破点。

三、实地研习情况的小组评分统计

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