总裁商业路演密码

课程简述：认知路演、路演者的呈现和促动推演

培训规则：一天培训以“游戏+实例+理论+实操+上手“的方式开展，确保从知道到做到

课程内容：解读路演，路演心法、路演手法

首讲：解读路演

一、正视路演：路演是依托一对多的形式来让公司家的时间倍增、效率拉升

1. 路演有四个维度组成

1）买方-听众（会销基础）：有真诉求，购买力、决策力

2）货品-公司（携手的主体）：货品的价值和给买方带来的结果是刚需

3）队伍（路演保障）：有意愿、有办法、有狼性

4）路演者（催化剂）：有带动、有心得、有协同

2. 路演心得收束

1）货品-公司：路演的主体，要适合到场听众群体

模式：图文并茂，在实际应用里，简单精妙

2）针对听众的承诺：紧口听众痛点

二，认知路演者：路演的灵魂人物

1. 客观认知路演者

1）不是万能神丹，从实践看，巧妇难为无米之炊

2）资料拆解：要对四维做客观拆解

2. 常见影响结果的因素有

1）听众-买方质量

2）听众-买方数量

3）队伍促动本领

4）货品（公司）本身（价值呈现）

5）对听众支持力度

6）实地氛围

次讲：路演的心法

一，路演师的准备：不做准不进会场

1. 安全意识

1）不吃不认识的食物（忌：水果，辛辣、润肠药物）

2）不做剧烈运动（打篮球，踢足球、陌生场地跑步）

3）防止生病：忌饮生水，着凉

2. 会前生活习惯

1）忌熬夜

2）忌饮酒

3. 着装准备（业界特定为主）

1）一套得体战袍（定制西装首选）

2）熨烫准备

3）洗漱用品（刮胡刀，吃风机、压体味香水）

4）鞋子（和西装配色、鞋油携带）

4. 用具：电脑，转换器、充电线、手机、PPT存储

5. 内容：听众（买方）拆解、路演主体价值

6. PPT：色、型、数、首、尾

二、路演施行的流程规划（略讲）

1. 立项

1）举办路演的意义清晰（标的明晰）

2）搭班子，建队伍

3）货品政策拟定（相关人员参与）

2. 邀约

抓手：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、引见）

1）项标的题：新奇、热点、价值

2）自我引见：照片、专精

3）内容：会议流程，会议价值、启动好奇心

4）二维码：公众号，小程序

3. 确认

1）抓手：微信链接、图片（往期会议、讲师）

2）话术：前期交流确认、重塑会议价值（学识点、价值点）

3）到场依据：礼物、抽奖、没有见面、我引见我们领导给你认识

4. 会议施行

5. 跟踪回访

1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等等

2）追意向

6. 推广

1）要求转引见：给我引见新朋友，公司给你有奖励

2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该买方再次参会

三、路演解说流程规划

1.“环境”解读：来由拆解，宏观+微观

2.“问题”呈现：面对的机遇和挑战

3. 破解“方案”：基于面临的问题，给出的解题打法

4.“价值”练出：解题打法中的要害要素的价值描述

5.“稀缺”机会：独特卖点，稀缺机会、支持政策

6. “成交”主张：成交方式以及成交流程

三讲：路演的会销手法

一、货品的价值呈现

1. 铺垫：问痛点、以终为始

2. 要点：推演清晰、内容简洁

3. 演绎：理性升华，感性演绎

4. 资源：适切有力、有效佐证

5. 促成：扣主题，做销售

二、成交手法

1. 抓潜：举手、起立，上台、表格

2. 促成：事务台、咨询室、成交手采蘑菇、单刀直入

三、队伍营运

1. 成交手的准备

1）人数：一般为成交手：买方=1:8-25

2）抓手：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等等），花呗+信用卡！

3）话术

4）着装（商务，职业匹配）

5）心态：买方就是付钱的=敢收

2. 话术

1）会前

a这次机会格外难得，若是政策好，执行层面，一定要抓住机会！

b此次我知道的是：名额很少，往细里说，也是空前的让利，执行层面，切实十分好会中

2）参与：掌声，好、是、同意、哇！

a来这里办手续（请的动作）

b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？

3）破解异议

4）一对一谈

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|墨斗老师