“八面玲珑”会销师

课程简述：认知会销、会销师的呈现于成交推演训练

培训规则：两天培训以“游戏+实例+理论+实操+上手“的方式开展，确保从知道到做到

课程内容：解读会销，会销师心法、会销师手法

首讲：解读会销

一、正视会销：会销是依托会议的形式来做销售或者营销

说明：会议营销是销售中十分有效的一种成交方式，他依托会议的形式施行销售动作，需要多方有效配合方可最大程度取得胜利！

1. 会销有四个维度组成

1）买方（会销基础）：有真诉求，购买力、决策力

2）货品（成交的主体）：货品的价值和给买方带来的结果是刚需

3）队伍（会销保障）：有意愿、有办法、有狼性

4）老师（催化剂）：有带动、有心得、有协同

2. 会销心得收束

1）货品：销售的主体，要适合到场买方群体

2）模式：图文并茂，简单精妙

3）对买方的支持（优惠）政策：紧扣买方痛点

二、认知会销师：会销的灵魂人物

1. 客观认知会销师

1）老师：不是万能神丹，落地时，巧妇难为无米之炊

2）资料拆解：要对四维做客观拆解

2. 常见影响成交结果的因素有

1）买方质量

2）买方数量

3）队伍成交本领

4）货品本身

5）对买方支持力度

6）老师实地氛围

次讲：会销师的心法

一，会销师的准备：不做准备 不进会场

1. 安全意识

1）不吃不认识的食物（忌：水果，辛辣、润肠药物）

2）不做剧烈运动（打篮球，踢足球、陌生场地跑步）

3）防止生病：忌：饮生水，着凉

2. 会前生活习惯

1）忌熬夜

2）忌饮酒

3. 着装准备

1）半天一套西装（定制西装首选）

2）熨烫准备

3）洗漱用品（刮胡刀，吃风机、压体味香水）

4）鞋子（和西装配色、鞋油携带）

4. 教学用具：电脑，转换器、充电线、手机、课件存储

5. 内容：买方的内容+会销师的内容！

6. 会销PPT：色，型、数、首、尾

二、会销施行的流程规划

1. 立项

1）举办会议营销的意义清晰（标的明晰）

2）搭班子，建队伍

3）货品政策拟定（相关人员参与）

2. 邀约

1）抓手：短（微）信、微信链接（每位一个专属：照片、引见）

2）项标的题：新奇、热点、价值

3）自我引见：照片、专精

4）内容：会议流程、会议价值，启动好奇心

5）二维码：公众号

3. 确认

1）抓手：微信链接、图片（往期会议、讲师）

2）话术：前期交流确认、重塑会议价值（学识点、价值点）

3）到场依据：礼物、抽奖、没有见面、我引见我们领导给你认识

4. 会议施行

5. 跟踪回访

1）收尾款：我们公司的账号给你、优惠只限今天等等

2）追意向

6. 推广

1）要求转引见：给我引见新朋友，公司给你有奖励

2）铺垫下次会议：时间、内容、邀约该买方再次参会

三、会销师解说流程规划

1.“环境”解读：来由拆解，宏观+微观

2.“问题”呈现：面对的机遇和挑战

3. 破解“方案”：基于面临的问题，给出的解题打法

4.“价值”练出：解题打法中的要害要素的价值描述

5.“稀缺”机会：独特卖点，稀缺机会、支持政策

6.“成交”主张：成交方式以及成交流程

三讲：会销师的会销手法

一、会销师对货品的价值呈现

导入：问痛点、以终为始

1. 纲要：推演清晰、内容简洁

演绎：理性升华，感性演绎

2. 资源：适切有力，有效佐证

3. 收结：扣主题、做销售

二，会销师的成交手法

1. 举手

2. 起立

3. 上台

4. 表格

5. 事务台

6. 咨询室

7. 成交手采蘑菇

8. 会销师单刀直入

9. 病毒传播成交（原地传，上台传）

10. 成交手手拉手成交

11. 抽奖成交

三、会销队伍营运

1. 成交手的准备：

1）人数：一般为成交手：买方=1:8-25

2）抓手：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等等）难刷花呗+信用卡！

3）话术

4）着装（商务，职业匹配）

5）心态：买方就是付钱的=敢收

2. 成交话术

1）会前

a这次机会格外难得，若是政策好，运行层面，一定要抓住机会！

b此次我知道的是：名额很少，从实践看，也是空前的让利，切实十分好会中

2）参与：掌声，好、是、同意、哇！

a来这里办手续（请的动作）

b要卡：您是刷卡还是现金？什么卡？密码？

3）破解异议

4）一对一谈

5）经理出马成交

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博闻智咨询|墨斗老师