会议营销项目落实实施

第一单元：会前带练

1. 成交带练：成交要害因素拆解、带练

2. 流程带练：会务流程以及要害点带练规划

3. 买方拆解：买方拆解、定向、课前铺垫带练

4. 会销队伍：会销队伍培训以及会前启动

第二单元：会消施行

1.“环境”解读：来由拆解，宏观+微观

2.“问题”呈现：面对的机遇和挑战

3. 破解“方案”：基于面临的问题，给出的解题打法

4.“价值”练出：解题打法中的要害要素的价值描述

5.“稀缺”机会：独特卖点、稀缺机会，支持政策

6.“成交”主张：成交方式以及成交流程

课程时间：合计：项目营运

第一单元：会前带练（咨询）

第二单元：会销施行（一个会销流程）

课程对象：

第一单元：营销人员，成交手、会务人员

第二单元：买方+会销

会销形式：招商会、订货会、答谢会、年会、说明会、买方体验活动

课程模型：

课程纲要

开篇：

标的：组织期待，一次会议的人财物投入必须要有收益

策划：天马行空，群策群力革新完成方案，忌故步自封

测试：访谈拆解，精妙的方案和打法也需要内测和调研测试

施行：定制方案，基于不同市场，不同买方拟定针对性方案

呈现：有的放矢，会销师+队伍+货品政策的有效输出

收结：横扫落叶，不放弃，要跟踪、追销

课程纲要

第一单元：会前带练

首讲：成交以及会务模块队伍配合办法带练

一、成交推演规划+通气：以终为始

1. 引出主题：练出买点价值

2. 用几个买点：3套理论论据+事实论据

3. 顾客为何相信：构筑信赖感(素材、故事、真假）

4. 用什么推导诉求：付款依据(逃避痛苦、追求快乐）

5. 怎么收款：让顾客十分清楚在哪里，或者是怎么付款

6. 要卖什么：货品明晰、不能杂多

二、成交手法带练

1. 成交手法

1）表格成交法

2）举手成交法

3）站起来成交法

4）上台成交法

5）交朋友成交法

6）单刀直入成交法

7）事务台成交

8） VIP室成交法

9）接受短信成交法

2. 成交抓手：成交手的准备

1）人数：一般为成交手：买方=1:8-25

2）抓手：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等等）蚂蚁花呗+信用卡！

3）话术（后续）

4）着装（商务，职业匹配）

5）心态：买方就是付钱的=敢收

三、会务流程：环环相扣、预设伏笔，适时引爆

1. 会场中不同功能区划分

1）舞台区：整洁，发言席、DJ席、投影、条幅、展架

2）参训者区：岛屿式、剧场式、课桌式

3）站位区：助教守场、突发经过处理、会场秩序维护

4）助理区：会务人员、助教、旁听参训者

5）展示区：样貌展示、信念展示、结晶展示、买方见证、货品展示

6）成交区：事务台、扫码区、点钞机、协议签署、证书发放，合影留念

7）答疑区：异议处理，“经理出马”成交、多对一成交

8）VIP室：要害买方成交、会中成交

2. 背书规划

1）买方篇：一个买方见证胜过所有的自我宣传

2）员工篇：员工是呈现公司价值观的有效窗口

3）领导篇：大领导呈现，落地时，忌具体、指方向、做承诺

4）音视频：货品宣传片、信念宣传片、领导关怀、买方见证

3. 流程梳理

1）通知：通知时间，会议时间、地点、短信、微信、位置、对接

2）迎宾：职业样貌、迎宾位置、迎宾话术

3）签到：买方资讯收集、签到流程、摄影摄像、配发物资、会前带出（铺垫）

4）引位：签到到入场等候区（或者入场）、由于话术、会前铺垫

5）开场：主持人、主持人话术，

6）讲授：详见第二单元

7）带动：参与、抽离，回应、确认

8）成交：（有详细单元）

9）追踪：（有详细单元）

10）送客：祝贺，再成交、启动好奇心、铺垫跟踪

次讲：买方(用抓手拆解、合理分组、会前铺垫）

一、有诉求：对货品有需要、货品能破解买方的某一个诉求

1. 买方定向

1）买方会前铺垫：买方进入会场之前成交就开始了

2）买方预判：基于买方资讯的拆解，做重点买方的抓取

3）买方分类：不同买方安排座位有不同，小组中“007”的安排

二、有本领：有购买力，也就是有钱，买的起!

1. 买方体量

1）市场覆盖

2）员工人数

3）广告投入

4）办公面积，区域

5）年营收

2. 买方资料收集(完整的买方资料是成交的基础）

三、有权利：能够实地做决策，决定买不买?

1. 职务限定

2. 侵略性成交动作

三讲：队伍（及时）

一、有意愿：愿意参与会议营销，熟稔会议营销的销售形式

1. 队伍心态

1）正：成交是支援买方

2）道：买方的拒绝是天理

3）知：成交欲望比成交招数更为要害

4）法：无限次的接触将没有“竞争对手”

2. 熟稔货品

1）相信：任何人都不会购买没有信心的货品

2）专精：你对你的货品弄懂多少

二、有办法：成交的办法得当、话术精准、狼性十足

1. 会前铺垫话术（电话+面谈+微信）：1分钟，3分钟、30分钟

2. 成交话术：3句话，抗拒解除、适时亮刀

3. 交流谈判：开场-中场-终场

三，有考核：公司对成交结果有及时反馈

1. 拟定标的：基于此次会议的标的拟定会务队伍的标的

2. 分解标的：分解到会场中不同区域、不用队伍、不同“成交手”

3. 及时反馈：及时激励+薪酬

4. 会销启动会：结果承诺、会务上手

第二单元：会销施行

首讲：会销师：会销开篇氛围(一抓、二破，三启动）

一、一抓：感性是成交的氛围、勾住买方注意，营造成交氛围

1. 构筑关系

1）称呼：铺垫+成交预期（B\C）

2）自我引见：切主题+构筑信赖（四套自我引见）

3）职业样貌：得体

2.“因材施教”引氛围

1）活动开心抓气氛

2）咨询开眼找感觉

3）发问开窍调心态

3. 氛围营造（老师专精舞台表述）

1）身：聚精会神，立场亮相、正面超人，上挺下压，男潇洒&女优雅

2）手：大开大合，从实践看，三区不越界、左右不交叉，掌心朝向是无声语言

3）步：规行矩，从实践看，规行矩步、移动有向；步步为营，目的前行

4）看：出神入化，眼勾促交流（启发、激励、认同、鼓励、制止）

5）听：道听途说，具备场意识、找到场感觉、完成场将控

6）说：断断续续，就一线经验说，声声高、瞬间排比、不同区位共鸣

7）心法：装腔作势，具体来看，内心翻江倒海、表面纹丝不动

抓手：故事、实例，感恩、热浪、奖项

二，破冰（瞬间主客融入）

1. 破冰心法：逢冰必破，往细里说，一动就破、小冰小破、大冰打破

2. 破冰的破冰四法

三，启动注意

1. 听众（买方）注意力的启动

2. 启动注意力的核心

1）异声拢场

2）预先框定

次讲：有促动：成交动作及时，成交频次适当

1. 浅尝辄止

1） 真的不全说

2） 假的全部说

2. 成交适中

1）频次：适时做成交铺垫，3-4次/场

2）办法：持续更新、循序渐进、小前大打包，大前小收底

3. 有激励：对讲师有成交奖励

三讲：价值规划和呈现

一、价值包装心法

1. 不三不四要则

2. 资源采用

1）资源甄选采用

2）资源是一个多面体贴主题

二，价值呈现

呈现五模（导入、纲要、演绎，资源、收结）

1. 图、画、音视频

三、会销演说推演以及内容纲要

1.“环境”解读：来由拆解，宏观+微观（需要主办方提供素材）

2.“问题”呈现：面对的机遇和挑战（需要主办方提供素材）

3. 破解“方案”：基于面临的问题，给出的解题打法（货品价值拆解）

4.“价值”练出：解题打法中的要害要素的价值描述（施行实例佐证）

5.“稀缺”机会：独特卖点，稀缺机会、支持政策（政策拟定）

6.“成交”主张：成交方式以及成交流程（基于货品、业界、买方、会销会议性质）

四讲：会务收束

资料统计、成败拆解、建议落地

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