课程背景
随着市场竞争日益激烈。公司面临着新的挑战和机遇，怎样在竞争激烈的市场立于不败之地？迅速拉升销售本领是我们公司必须面对的最要害问题。销售是打江山，那么怎样打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为何销售队伍执行本领不够强，士气低落，离职率高？为何销售顾问刚开口交流，就让买方反感？为何面对买方异议，容易放弃不会坚持？为何话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为何不敢跟买方谈判，只敢向公司申请优惠政策？为何难以形成业绩持续增长？……要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。
在货品同质化条件下，同类货品的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比多家，具体来看，面临消费习惯的挑战，怎样找到销售的入口思路？怎样让买方迅速有兴趣？怎样化解买方无情的拒绝？是必须考虑的核心问题。真正的销售并不是停留在话术、口才、激情等等表面，我们不仅要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。倘若我们还在用传统的方式推广着公司的项目和货品，不会有很好的成效。在信赖度极度缺乏的今天，买方最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思索和帮他破解难题的销售顾问。没有接受过系统专精的销售培训的销售人员很难化解日异月新的市场，销售进程中的每一个环节都会力不从心。怎样突破销售思路？怎样克服销售中的恐惧？怎样站在买方的角度熟稔自身的货品？怎样洞悉买方的内心世界，迅速分辨买方诉求？怎样破解销售进程中遇到的难题？怎样做到迅速成交买方却又不伤客？借助此课程将让你直面每一个销售核心环节，从实践看，以上难题将在这里得到答案！听到没有用，具体来看，知道也没用，做到才有价值。故而业绩拉升的核心，在于队伍心态训练、流程梳理、办法提炼、还原实训的统一结合。这是一次实战的营销体验课程，完全结合公司货品本身梳理一套切实可行的营销架构。学完之后成效立竿见影。
课程收益
● 炼就狼性队伍、激发队伍斗志；
● 突破营销观念，革新营销思路；
● 弄懂货品优势，加强买方体验；
● 梳理买方买点，拉升买方感受；
● 掌控买方心理；懂得销售招数；
● 构筑营销架构，完善销售流程；
● 破解营销难题，拉升营销业绩；
● 买方科学分类，实战还原训练。
课程大纲
首讲：营销理念
一、营销和推销的区别
1. 销售的定义
2. 选项销售的价值
3. 推销VS营销
二，营销精英职业化
1. 相信公司
2. 相信货品
3. 相信买方
4. 相信自己
三，营销精英恐惧化解
1. 害怕拒绝的本质原因
2. 拒绝的三大核心问题
1）不需要：拆解本质原因
2）需要的时候联系你：怎么面对
3）别烦我：怎样领会态度不好
四、营销精英5项基本本领
1. 看：观察的正确角度
2. 听：聆听的科学方式
3. 说：说话的衡量准则
4. 笑：微笑的正确领会
5. 动：行动的正确办法
实战训练：面对买方实操演
次讲：销售流程
一、业务开发流程
1. 销售开发流程梳理
1）收集资料
2）初步交流
3）发送资料
4）破解难题
5）发送协议
6）协议谈判
7）确定携手
8）确定款项
9）铺货支持
10）售后服务
二，简化黄金3步曲
1. 初步交流
1）怎样才会不被拒绝
2）初步交流的目的
3）怎样根据现有业务规划买方感兴趣的开场白
2. 破解难题
a怎样让买方放下防备愿意跟你交流
b怎样借助问话方式得到买方诉求
c怎样同我说的方式得到买方诉求
3. 达成携手
a达成携手最佳时机的判断
b达成携手的本质原因
c达成携手的科学话术规划
三、业绩增长流程
1. 找鱼塘：对接资源平台
2. 抓意向：筛选价值买方
3. 做成交：满足买方诉求
4. 重服务：构筑服务架构
5. 建鱼塘：加强诉求带出
实例：结合现有项目的思索
三讲：销售本领
一、构筑买方信赖
1. 构筑信赖的条件
1）动机：我们谈买方的出发点为何？
2）专精：对货品、买方、业界等等弄懂
3）资源：技艺队伍、货品资质、公司实力、买方见证等等
2. 信赖的推进图
1）没关系
2）互惠
3）有关系
4）信任
实例演示：买方信赖的进程
3. 构筑信赖的注意事项
1）构筑信赖的敌人
2）构筑信赖的雷区
3）构筑信赖的打法
二、练出货品价值
1. 紧贴诉求
1）从卖点向买点转变
2）怎样紧贴买方的关注点解说
2. 货品优势
1）货品的独特价值点梳理
2）成熟的买方实例
3. 练出感觉
1）滔滔不绝的解说自身货品的误区
2）怎样让买方身有体会和内心渴望
实战上手：让买方边感受边听
三、破解买方抗拒点
1. 问题的类型
1）误解：买方不会比你更弄懂你的货品
2）怀疑：怀疑是人的本性
3）缺陷：没有完美的货品
2. 价格问题
1）气势取胜
2）科学报价
3）收口式原理
还原：砍价原理
3. 破解打法
1）聆听：用心听、听完、给答案
2）公式：顺、转、推
实战本领训练：问题处理
四、有效促成招数
1. 成交的条件
1）诉求
2）本领
3）信任
4）价值
5）情绪
2. 不成交的原因
1）品质，服务、价格
2）本质原因深度拆解
3. 成交打法
1）科学对比
2）巧用保证
3）设定结果
4）坚持要求
销售实战训练——成交PK
四讲：实操训练
一、买方科学分类
1. 空白型：没诉求、没准则
2. 模糊型：有诉求、没准则
3. 清楚型：有诉求、有准则
二、买方化解打法
1. 空白型买方成交打法
1）引发问题（现况调查）
2. 模糊型买方成交打法
1）构筑准则（货品优势）
实地上手：化解现有实际问题
3. 明晰型买方成交打法
1）重组准则（或者匹配准则）
2）成交万能公式：建准则（事实、问题、答案）
实战上手：体验和解说结合的还原训练
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|徐毅老师
适合谁听
销售精英、销售主管、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。