课程背景
随着市场竞争日益激烈。公司面临着新的挑战和机遇，怎样在竞争激烈的市场立于不败之地？迅速拉升销售本领是我们公司必须面对的最要害问题。销售是打江山，那么怎样打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为何销售队伍执行本领不够强，士气低落，离职率高？为何销售顾问刚开口交流，就让买方反感？为何面对买方异议，容易放弃不会坚持？为何话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩缺不理想？为何不敢跟买方谈判只敢向公司申请优惠政策？为何难以形成业绩持续增长的架构？一系列的问题让我们一筹莫展，换个角度看，我们必须要从推销到营销的转变。
在货品同质化条件下，同类货品的竞争越来越激烈，从实践看，消费者都喜欢货比多家，面临消费习惯的挑战，怎样拉升成交率？怎样拉升客单价？怎样拉升顾客的忠诚度？是必须考虑的核心问题。正真的销售不仅要考虑短期的成交,跟要看重长期的回报。倘若我们还在用最传统的方式推广着公司的项目和货品，不会有很好的成效。在信赖度极度缺乏的今天，买方最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思索和帮他破解难题的销售顾问。没有接受过系统专精的销售培训的销售人员很难化解如今日异月新的市场，销售进程中的每一个环节都会力不从心。怎样突破销售思路？怎样克服销售中的恐惧？怎样站在买方的角度熟稔自身的货品？怎样洞悉买方的内心世界，迅速分辨买方诉求？怎样破解销售进程中遇到的难题？怎样做到迅速成交买方却又不伤客？借助此课程将让你直面每一个销售核心环节，从实践看，让以上难题将在这里得到答案！听到没有用，落地时，知道也没用，做到才有价值。故而业绩拉升的核心，在于队伍心态训练、流程梳理、办法提炼、还原实训的统一结合。这是一次实战的营销体验课程，完全结合公司货品本身梳理一套切实可行的营销架构。学完之后成效立竿见影。
课程收益
● 大买方的定义，销售的概念
● 突破营销观念，革新营销思路
● 弄懂货品优势，加强买方体验
● 梳理买方买点，拉升买方感受
● 掌控买方心理，懂得销售招数
● 破解营销难题，拉升营销业绩
课程大纲
首讲：大买方销售的概念
一、大买方的定义
1. 大买方项目销售的特点
2. B2B销售和B2C销售的区别
3. 销售规划、销售思路和销售招数的不同和结合
4. 大买方销售标的拟定
次讲：销售流程梳理
一，业务开发流程
1. 日常销售开发流程梳理
1）收集资料
2）意向交流
3）发送资料
4）破解难题
5）发送协议
6）协议谈判
7）确定携手
8）确定款项
9）铺货支持
10）售后服务
2. 简化黄金3步曲
1）发送资料
2）破解难题
3）达成携手
3. 正对自身（货品）项目实战训练
1）以往话术
2）革新话术
二、业绩增长流程
1. 找资源
2. 抓意向
3. 成交
4. 重服务
5. 养鱼
实例：结合现有项目的思索
三讲：销售核心本领拉升
一、构筑买方信赖
1. 构筑信赖的条件
1）笃定
2）动机
3）专精
4）资源
2. 信赖的推进图
1）没关系
2）互惠
3）有关系
4）信任
实例演示：买方信赖的进程
3. 构筑信赖的注意事项
1）构筑信赖的敌人、雷区、打法
二、练出货品价值
1. 紧贴诉求
2. 货品优势
3. 设定结果
4. 巧用保证
实战上手：让买方边感受边听
三、破解买方抗拒点
1. 抗拒类型
1）价格
2）异议
2. 问题的类型
1）误解
2）怀疑
3）缺陷
3. 破解打法
1）聆听
2）锁定
3）取得承若
4）公式：顺、转、推
实战本领训练：问题处理
四、有效促成招数
1. 成交的条件
1）诉求
2）本领
3）信任
4）价值
5）情绪
2. 不成交的原因
1）太贵
2）成效
3）服务
4）本质原因深度拆解
3. 解题打法
1）做第三方对比
2）向顾客做保证
3）用个信化服务
4. 成交的打法——要求
1）要求要找对人
2）要求要具体
3）要求要坚定
4）销售实战训练——成交PK
四讲：销售实操训练
一、买方科学分类
1. 空白型：没诉求、没准则
2. 模糊型：有诉求、没准则
3. 清楚型：有诉求、有准则
二、买方化解打法
1. 空白型买方成交打法
1）引发问题（现况调查）
2. 模糊型买方成交打法
1）构筑准则（货品优势）
实地上手：化解现有实际问题
3. 明晰型买方成交打法
1）重组准则（或者匹配准则）
4. 实操运用
1）梳理买方买点
2）构筑个性化准则
3）万能公式：事实、问题、答案
实战上手：体验和解说结合的还原训
五讲：买方关系维护
一、成交是销售的开始
二、买方维护架构构筑
1. 日常跟进
2. 客情维护
3. 增值服务
4. 买方分类
5. VIP顾客档案管控
三、优质服务创造回头客
1. 拉升顾客满意度，创造二次销售
2. 让忠诚顾客成为业务员
3. 忠诚顾客的转换打法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|徐毅老师
适合谁听
销售精英、销售主管、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。