课程背景
近年来随着利率化的推进，银行竞争进入白热化状态，和此同时，各家银行也越来越加强对一线网点员工的培训。但培训之后怎样落地，转化为具体操作，却是实际事务中存在的一大难题;另一方面，参训者多次培训所带来的“培训疲劳”也越来越影响培训的成效。
在此来由下，根据多年网点带练的心得，将网点实际事务的实例整理出来加以拆解研习，一方面以实例故事形式拉升培训的趣味性;另一方面将实例中的具体办法加以拆解，提炼实操话术，加以落地;同时，在每个实例背后提炼升华理论办法、抓手架构，拉升培训高度。
课程收益
四有“新”人：
● 有实景实例：课程中所有实例都来自各大银行网点，趣味鲜活
● 有理论高度：从实例拆解中提炼理论架构，使参训者掌握办法
● 有实践话术：根据实例提炼不同情境下具体实用话术
● 有操作抓手：提炼实例背后的抓手，强化落地成效
课程大纲
首讲：诉求激发，行外吸金
实例：磁条卡变成“吸金卡”
一、怎样巧妙勾住买方行外资金
1. 磁条卡升级术
2. 账户升级术
3. 定期凑“大额”
情景还原：怎样勾住账户只有活期一千元的买方行外资金
二、激发买方诉求 SPIN招数
引入实例：电影《非诚勿扰》片段
1. 激发买方诉求的要害点拆解
2. SPIN招数拆解
3. 厅堂一句话营销话术
小组碰头：根据网点买方情况、货品架构，碰头一句话激发买方诉求
次讲：寻找“漏点”，挽留存款
实例： 转变思路，巧妙挽留公司工程款
一，厅堂堵漏四字诀
1. 问：问明买方的资金用途或者去向
2. 留：借助利益说明挽留买方资金
3. 少：借助利益说明挽留买方资金
4. 回：借助利益说明挽留买方资金
二、厅堂堵漏常见情境的化解话术
1. 问
1）遇到转账汇款给别人的买方……
2）遇到转到自己他行卡上的买方……
3）遇到取现金的买方……
2. 留
1）遇到转去他行“凑整”的买方 ……
2）遇到转账到其他银行投资理财的买方 ……
3）遇到取现去消费的买方……
3. 少
1）遇到确有“刚需”的买方……
2）遇到大额取现的买方……
4. 回
1）遇到生意人或者临时取用或者、借出资金的买方……
2）遇到资讯不全的买方……
情景上手：怎样挽留汇生意货款买方的存款……
三讲：巧用等待，批量开发
一、网点常见较少买方焦虑等待的办法
1. 减少买方焦虑等待是等候营销的前提
2. 网点常见的减少买方焦虑等待的办法
二、运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发
1. 何为厅堂微沙龙
2. 厅堂微沙龙的操作流程和话术
情景上手：根据网点买方和货品情况，规划厅堂微沙龙的操作流程和话术，并开展情境上手。
四讲：电话邀约，厅内外拓
一、厅内外拓(存量激活)的成效由怎样决定？
1. 厅内外拓(存量激活)的前提前期准备
2. 厅内外拓(存量激活)的打法
二、厅内(存量激活)的流程
1. 厅内外拓的要害动作
2. 电话邀约流程和话术
小组碰头：请以小组为单位，选项某一类型的存量买方，设定激活标的，规划邀约办法(依据)、预约短信、邀约电话话术，并实地上手。
五讲：营销面谈，流程话术
一、迅速构筑信任和好感
1. 开场白的要点
2. 开场白流程和话术
二、简单高效的货品引见
1. 货品引见的SCBC话术
小组碰头：根据SCBC模板，规划货品引见话术
三、买方异议处理
1. 异议处理
2. 常见买方异议处理
四、交易促成
1. 迅速促成的话术示例
第六讲：定向勾住，特定买方
实例：怎样在厅堂勾住股市资金回流的买方
一、厅堂勾住股市资金回流买方四部曲
1. 抓入口
2. 勤关心
3. 绑三方
4. 要资金
二、定向勾住特定标的买方的抓手——POP卖点广告的运用
1. POP卖点广告在网点中的运用
2. 网点荧光板、营销台卡的规划招数
小组上手：根据网点货品以及买方特点，规划一款针对特定买方群体的营销台卡
第七讲：岗位配合，联动营销
实例：临柜的对公买方是怎样变成个人买方？
一、对公买方转变为个人买方的要害点
1. 创造氛围
2. 熟练解说
3. 联动营销
二、联动营销的抓手运用
1. 特殊叫号法
2. 贵宾买方体验法
3. 联动小蜜蜂
4. 潜在买方推荐表
三、联动营销的注意事项以及相应话术
1. 注意保护买方隐私
2. 适当推崇和包装
3. 引见的顺序
情景上手：情境上手厅堂联动营销
老师简介
Introduction to lecturers
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