课程背景
随着市场竞争的持续升级，需要店长身兼数职，换个角度看，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管控专家，不仅需要具备“用人、育人、留人”的管控招数，同时要求店长还需要是店面的营销高手。
课程从金牌店长门店的“店长定位认知、店长销售管控、促销管控、店员以及陈列管控、服务管控四大模块”入手，借助对影响业绩四因素的客观拆解，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，在实际应用里，开拓店面营销蓝海！
课程特色：
● 从店长的“自我管控、门店销售、促销策划和规划、店员以及陈列、服务管控”四轮驱动入手，周全弄懂作为一名金牌店长应该具备的本领，拉升业绩的系统办法。周全拉升店长的店面经营本领。
● 本课着重从店长实际事务和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管控、领导力等等相关系统理论，周全揭示店长日常事务的本质和问题的核心，并支援参训者：专精、系统、前瞻、实效的终端管控、使参训者完成一次对门店经营管控学识系统化的自我拉升。
● 多年来，讲师全国巡回授课已超百场，换个角度看，成为“哈药集团、修正药业、罗莱家纺、维科家纺，红星美凯龙、意大利蜜蜂瓷砖、久盛地板、德高防水，龙泳木业、三棵树、施恩奶粉、贝倍健、李宁服饰，国药控股、华润三九、上海华氏大药房、鱼跃医疗，以岭药业健康城、”长期返聘的精品店长训练课程。
课程收益
● 本课着重从门店店长实际事务和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、药品学、营销管控、领导力等等相关系统理论，周全揭示店长日常事务的本质和问题的核心，并支援参训者：专精、系统、前瞻、实效的终端管控、使参训者完成一次对门店经营管控学识系统化的自我拉升。
● 有效破解：“店长只是在担当一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管控本领”的难题！
迅速打通：“店长无法承上启下，店长自身本领不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售差事”的演进瓶颈！
课程大纲
导言：店长的自我管控
一、店员到店长定位转变的四大问题
1. 固有习惯
2. 事必躬亲
3. 评价不当
4. 交流不利
二、店长在门店队伍中的定位？
1. 教练
2. 领袖
3. 法官
4. 规划者
三：店长管控交流四种L/LL/H/HH的交流方式
碰头：为何当了店长，店员反而疏远我？
碰头：新店长怎样管控老店业绩优异老员工？
首讲：门店销售管控
一、开发顾客诉求，创造销售引爆点
1. 开发诉求的四层漏斗SPIN提问法
2.“三从四压五问”开发顾客诉求
3. 快乐痛苦刺激顾客诉求，点燃销售引爆点
实例碰头：顾客进店后向导购主动询问某类货品，而该货品本店无销售，
实例碰头：店员怎样开发顾客诉求？
二、货品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说货品
1. 让顾客耳动——有理有据有推演的引见货品
1）FABE法则
2）用FABE解说货品推演打动顾客
视频：看视频感悟FABE招数运用
课堂训练：公司货品FABE价值训练【为公司内训量身定做】
2. 让顾客眼动——有声有色有故事的引见货品
1）入情：让货品和顾客构筑感性关系
2）入景：货品情境化、情景化
3）“有声有色”引见货品的三个时机
课堂训练：公司货品有声有色销售训练【为公司内训量身定做】
三，化解异议
1. 顾客杀价不可怕——三法轻松化解他
1）顾客初期杀价忽略法
2）顾客中期杀价缓冲法
3）顾客后期杀价发问法
2. 功能异议不可怕——能说会道化解它
1.“人无我有”转移法
2.“人有我特”转移法
3.“人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂训练：实地收集参训者常见顾客异议，碰头收束异议化解办法
四、主动成交——成交落锤的时机和办法
1. 成交的信号识别及时机把握
1）销售末期顾客的心理，语言特征
2）识别顾客表面购买信号
3）二看一听识别法
2. 四给成交法
1）制造静态热销推力——信心成交法
2）制造动态热销推力——价值成交法
3）制造利益推力——诱惑成交法
4）制造障碍推力——障碍成交
情景实例：面对顾客的犹豫不决，导购怎样高效运用四给成交法刺激成交
次讲：促销管控
一、促销的本质为何？
1. 顾客的消费冲动从何而来？——6大要素解密消费者的购买行为
二，门店促销策划“四势法”——“请进来
1. 顺势——引诱顾客的创造性
1）春夏秋冬的“顺势”促销策划
2）实例到门店“避暑
3）重阳节的顺势而为
4）“反季节”的顺势而为
2. 借势——“有势借势”促销方案策划
1）超越竞争对手，打法革新
2）借势商超、异业联盟
情景实例：异业联盟巧打广告
3）借突发经过之势，随机应变
3. 找势——“没势找势”促销方案策划
1）3，15消费节、双11节，双12节的促销策划
2）幸运抽奖、一字千金
3）相关货品的组合套餐策划
4）走出去找势
4. 造势
1）门店生意清淡造势法
2）社会效益造势法
3）特殊经过造势法
三讲：店员以及陈列的管控
一、店员之“管”——查验以及将控
1. 店长管控的三大要则
1）KISS
2）CHECK
3）实地要则
碰头：店员犯错受罚却不服气，店长怎样化解？
碰头：店员有矛盾时，店长怎样化解冲突
二、店员之“理”——指导和激励
1. 指导店员4步法——KISS要则
1）你做我看
2）我做你看
3）拆解碰头
4）再做以及收束
2. PDCA循环在门店管控的高效运用
三、店员的心态激励
1. 影响圈和关注圈
2. 舒适区和挑战区
3. 销售人员的“三心二意”激励
四、店员销售标的激励
1. 门店销售标的架构的拟定
2. 各层标的的拟定
3.“取”代替“给”的拟定办法
4. 拆解标的、达成共识、办法带练、正向激励
情景实例：销售标的的下达分解艺术
五、陈列管控
1. 第一磁石点：门面以及橱窗陈列要点——一见钟情
2. 第二磁石点：端头陈列要点——神采奕奕
3. 第三磁石点：堆头以及花车陈列要点——新奇特
4. 第四磁石点：货架和柜台陈列要点——齐满同二指
5. 第五磁石点：收银台陈列——小利轻强化记忆
6. 第六磁石点：空白位置陈列——化腐朽为神奇
四讲：门店服务管控
一、服务留人——门店服务怎样达成和买方诉求的有效对接？
1. 怎样营造买方的差异感
2. 怎样营造买方唯一感
3. 怎样营造买方紧迫感
二、优质买方服务的5度训练
1. 有形度/同理度/专精度/反应度/信赖度
2. 服务中怎样5度到位练出买方忠诚
实例：从三饭店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务
三、买方抱怨和投诉
1. 化解买方异议四步曲
2. 处理买方抱怨的步骤和招数
3. 四种错误处理买方抱怨的方式
4. 从买方抱怨中找到公司演进的新契机
实例：红星美凯龙的投诉处理实例碰头
碰头：门店常见管控问题梳理
1）门店的客单价为何总无法拉升？
2）门店生意清淡时做什么？
3）门店货品陈列怎样动静结合相得益彰
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|何叶老师
适合谁听
门店主管、门店店长。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。