金牌电话销售技能训练

上篇：电话销售人员的职业素质训练

首讲：电话销售人员职业心态管控篇

一、电话销售人员压力管控的三大管控本领

1. 三管齐下有效管控压力

2. 构筑你的个人压力管控组合

1）问题破解

2）有效交流

3）构筑人和

4）正面思路

3. 调整自我心态的招数

——发现、发挥自己的成功因子

二，电话销售人员的自我激励

1. 弄懂电话销售人员事务状态的变化规律

2. 影响电话销售人员事务状态的“三只拦路虎”

3. 化解“三只拦路虎”的激励菜单

次讲：电话销售人员的四力训练

一，提问力

1. 四层提问法训练

1）请求提问的招数

2）前奏招数的采用

3）反问招数的运用

4）纵深提问的招数

2. 聆听力

带出实例：太贵了！

1）听三层：表层、中层，核心层

2）三层听：细节、结论、推演

3. 带出力

1）先挖后引再刺激最后展示利益

2）带出招数/掌握货品的利益和特征

3）FABE货品演示本领训练

课堂训练：货品的FABE以及BAFE展示本领训练【为内训公司量身定制】

4. 交流力

1）交流的核心三步曲

2）交流的魔鬼公式

不同性格买方的匹配招数/确认得到反馈的招数/开放式确认和封闭式确认招数

课堂训练：三种情境下的电话交流核心流程训练

下篇：金牌电话销售本领训练

三讲：顾客购买6阶段心理拆解

一、盲从期

1. 电话销售引起买方兴趣的开场白招数

2. 询问判定买方资格的问题DTM法则

二、注意兴趣期

1. 判断意向买方的招数

2. 确定公司的优势所在

3. 利用优势规划问题来“探询”

4. 带出买方对优势产生诉求

三、欲望期

1. 推荐引见的招数：EFABC法则的运用

2. 保留一个货品的卖点以备用：利用询问确认买方的意见

四、犹豫冷静期

1. 电话销售中的交流招数以及异议处理

2. 盯、防、守技艺

3. 常见的五种拒绝方式以及化解招数

五、波动期

1. 成交信号的把握

2. 晕轮效应训练

六、成交期

1. 获得买方承诺的招数

2. 先小后大成交法同意接触法

3. 尝试采用法

4. 假设成交法

课堂训练

感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案

a我不感兴趣，我不需要、我没有时间、

b我考虑考虑，价格太贵了、我需要商量

四讲：电话销售的6步流程训练

一、精心准备，轻松过关

1. 克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

1）直呼其名

2）糖衣炮弹

3）笃定：镇摄

4）借势借力

5）强势突破不卑不亢

6）曲径通幽

课程训练：电话销售开场的直拳和勾拳碰头

二、探询诉求

1. 封闭式、开放式、探究式，镜子式询问

2. 四层漏斗提问法确定买方诉求

三、卖点提炼、呈现利益

1. 有声有色电话展示货品利益招数

2. FABE招数

四、犹豫冷静期（异议化解）

1. 异议处理五法

课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理带出法/幽默化解法

五、成交以及结束电话

1. 成交6法

课堂训练：直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

六、抓手：通话后的跟进事务

1. 短信、传真，电子邮件

2. 跟进信模板

3. “引人注目“的标题陈述

1）重点描述和你携手的其他公司是怎样获得收益

2）然后列举买方和你携手将取得的收益

3）结束，落地时，要求取得电话拜访的机会/你的签名

七、抓手：电话营销高手的事后事务

1. 每日、每周电话销售统计表、电话销售评核表

2. 异议库的整理

课程收束

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|何叶老师