“步步为赢”攻心销售六层解码

导言实例：

从奔驰车金牌销售面对买方质疑“我是不是太冲动了！”

三言两语拿下买方的经典实例，看销售心理学在销售中的意义！

解码：5W6步法解码“买方购买6层心领会码销售法”

首讲：读懂买方的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——买方购买的6个心理阶段拆解

1. 盲目期的语言以及行为特征

2. 注意期的语言以及行为特征

3. 欲望期的语言以及行为特征

4. 犹豫期的语言以及行为特征

5. 冷静期的语言以及行为特征

6. 临界期待语言以及行为特征

二、攻心销售6层解码

1. 销售准备

2. 构筑信赖

3. 弄懂诉求

4. 货品推荐

5. 异议化解

6. 主动促单

三，“察言观色”——高效运用“HLLH性格拆解抓手”掌控买方的购买心理

1. 果断支配型顾客的语言以及行为特征

2. 冷静拆解型顾客的语言以及行为特征

3. 和气友好型顾客的语言以及行为特征

4. 快乐表述型顾客的语言以及行为特征

课堂训练：看视频感悟“HLLH性格拆解抓手”的高效运用

四：拜访买方前的准备

1. 拜访买方前的3W拆解

2. 透视买方采购象限

3. 我是谁、他是谁，怎么办”三大准备

4. 找到我方要求的柱子

5. 找到他方柱子拆柱

次讲：盲目期的打破平衡——销售开场的勾住力法则

一、你靠什么让顾客信赖你

情景实例：义乌市小商品城的销售开场拆解

二、直线直白式开场和曲线委婉式开场——构筑“三好勾住场”

1. 说好话构筑勾住

2. 做好事构筑勾住

3. 好借口构筑勾住

实例碰头：销售开场的3个经典开局碰头

三讲：注意期的开发诉求——找到诉求，找到销售的引爆点

一、解读诉求

1.“三层听”寻找顾客诉求

2.“听三层”寻找顾客诉求

二、开发顾客诉求，创造销售引爆点

1. 开发诉求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客诉求

3. 快乐痛苦刺激买方诉求，点燃销售引爆点

实例碰头：公司货品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客诉求招数碰头【为内训公司量身定制】

四讲：欲望期的货品推荐——用买方听的懂喜欢听的语言引见货品

一、让买方耳动——有理有据有推演的引见货品

1. FABE法则

2. 用FABE解说货品推演打动顾客

视频：看视频感悟FABE招数运用

课堂训练：公司货品的FABE价值训练【为内训公司量身定制】

二、让买方眼动——怎么“说货品”让买方爱听

1. 怎么说能让买方眼前一亮

2. 怎样说能让买方砰然心动

3.“有声有色”引见货品的三个时机

情景实例：公司货品销售的有声有色销售情境训练

五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

一、化解异议招数——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，落地时，看销售人员的“能说会道”

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道——销售人员的双向思路训练

二、面对异议的正话反说和反话正说

1. 面对买方异议妙打太极

2. 构筑异议库

3. 价格异议的四种化解办法

课堂训练：实地收集参训者常见顾客异议，碰头收束异议化解办法

第六步：促单成交的收口术——这样促单成交快

一、成交的信号识别以及四给成交法

1. 成交率不高的3大原因

2. 二看一听识别顾客表面购买信号

3. 制造静态热销推力——给信心成交法

4. 制造动态热销推力——给价值成交法

5. 制造利益推力——给诱惑成交法

6. 制造障碍推力——给障碍成

二，察言观色，四种性格顾客的成交招数

1. 冷静完美人：推演收束成交法

2. 和气犹豫人：鼓励促成成交法

3. 冲动表述人：赞美拉动成交法

4. 强势果断人：示弱顺势成交法

情景上手：金牌销售的促单招数

课程收束

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