谈判3.0——创赢谈判 实操版

首讲：道篇：找到方向，确立标的

序言：何谓创赢谈判3.0

一，找出你谈判的类型

1. 关系还是利益

2. 确认双方价值观

3. 谈判要求和诉求

实例1：猎人和熊大的谈判

实例2：你怎样打动不愿出席领奖的怪博士

实例3：同一货品同一数量怎样用1折价格取得

二、最难三种谈判？弱势方怎样找到权力

1. 谈判三大要害因素

2. 弱势方怎样借势虚张声势

3. 决策者不跟你谈或者无法打进怎么谈

实例1：欢乐颂男女主角怎样博弈

实例2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店

次讲：筹码运用和增加

一、找出你的谈判协议最佳替代方案

1. 筹码规划表—必须—想要—能给

2. BATNA谈判协议最佳替代方案

3. 找出你的ZOPA谈判协议区

实例1：买方拖货款怎样收回

二、增加筹码常用办法

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

3. 既成事实

4. 公正仲裁

实例1：滴滴打车怎样以小博大合并

实例2：三大电商连手秘密

三、怎样开阔自己的格局？

还原谈判实境上手

实例：开发已久的国外买方终于下单，但却无法生产出让买方满意的货品.面临违约的惩罚以及离职买方的危机你该怎么办?

实例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大买方的压力该怎样面对。

实例：强势供货商来袭，付款条件不符合公司规定，但货品却是最合适公司的，弱势的甲方你该怎么办?

三讲：法篇

一、谈判横向招数

1. 谈判陷入僵局，落地时，让步解困

1）有价值让步

2）天下没有白吃的午餐

3）漏斗式让步法

4）条件式让步法

5）让你的对手敢输给你

实例1：买卖没输赢

实例2：元宵节的摇头公仔

2. 谈判说服招数

1）行为心理学运用

2）说服三阶段

3）谈判带出法

实例1：马航上唯一的降落伞

实例2：警匪交手，该怎样说服绑匪放下武器

四讲：艺篇：谋略和战术

一、商场如战场，该怎样和对手开展博奕

1. 谈判五大结局化解之法

2. 人性本性大局不同阶段你该怎样面对

3. 囚徒困境摆脱密技

博奕操作：小组透过蓝白对抗，开展实质博奕竞赛。面对不同挑战该怎样和伙伴携手，准确找到定位，挖掘盟友，摆脱困境。

二，定锚效应，掌握谈判主动权

1. 先出价还是后出价

2. 兵贵神速?速战速决

3. 势不如人，借势造势

实例1：富士康和夏普谈判

实例2：千万手机吊饰

实例3：小米和李宁

三、谈判常用战术

1. 谈判五字箴言

1）冲

2）拖

3）泡

4）盖

5）送

2. 谈判常用战术

1）黑白双煞

2）啤酒白酒

3）数字游戏

4）最后战术

5）略施小惠

还原谈判实境上手

四、谈判学院研发，五人队伍大型谈判

1. 队伍谈判五大定位

1）主谈者

2）决策者

3）观察者

4）叫停者

5）专家

大型携手开发案怎样沙推，双边竞赛，开场

中局、收尾

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