狼性营销实战训练营（技巧篇）

首讲：营销人员的狼性法则

一、营销战场上为何要强调狼性精神？

1. 竞争态势进一步加剧

2. 销售人员普遍缺乏狼性

二、营销人员狼性法则的要害体现

1. 随时创造机会

2. 抓住细节，就一线经验说，找准切入点

3. 适时改变战术

4. 销售，换个角度看，“跑”起来才有机会

5. 扩大市场搜索范围

6. 底线思路

7. 讲究打法

8. 抓住要害，重点突破

次讲：狼性营销打法：不盲动善谋划

一、业界竞争拆解

1. 业界集中度

2. 市场占有率

3. 竞争对手拆解

拆解抓手：波特业界五力拆解模型、波士顿“三四”规则

二、市场机会和本领拆解

1. SWOT拆解

2. 波士顿矩阵

三、营销规划拟定

1. 销售预测

2. 销售规划的内容和步骤

3. 销售标的

三讲：狼性营销实战招数：基于消费心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们？

1）影响信任的4个要害因素

2）销售前期的2个核心目的

分组研讨／分享：初次拜访时你是怎样去构筑好的第一印象？

2. 买方拆解和关系构筑

1）人际关系的2个要害

2）买方决策链识别

3）要害定位的性格拆解

4. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心事务

1）对货品、买方的认知和弄懂、边缘学识

2）销售四宝：名片、买方资料、笔记本、签约抓手

3）销售预演：销售目的为何、买方目的为何、可能出现的抗拒等等等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

请思索：我们在自己的生活中是否曾经由于一时气愤而导致终止采购？

1）盲目和买方争辩对和错是销售人员失败的要害原因

2）在销售交流中营造融洽的交流氛围是谈交易的前提

3）销售不是辩论赛，实操中，请注意：赢了争议，输了生意

1. 善用全脑思路拿下订单

1）左脑利益，推演线索，理性思路

2）右脑关系，模糊意识，感性思路

碰头：几段对话带来的不同感受

第三维：“本领”的困局——成功销售源于找对人做对事

请思索：我们是否曾经碰到买方很认可我们的货品却最终没有购买？

1）对方是否有支付本领？

2）在该公司／或者日程生活中，对方是否有决策的本领

1. 销售人员的常见误区

1）急于求成，执行层面，过早见决策人

2）相信接洽人推脱，一直见不到决策人

2. 怎样找对决策人

1）老买方：重视所有采购中的参与人（影响者，情报者、高层支持者，反对者）

2）陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子。

b事先准备好充分的货品材料和名片；

c谦和地向对方请求支援。

d问明决策人的姓名、职务，要一张名片；

e如未见到决策人，将材料留下，请求对方转交。

f问明最佳的拜访时间。

g记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。

3. 怎样分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1）报价的招数

2）价格谈判中探底的打法

第四维：“诉求”的探询——销售成功的要害

1. 何为诉求？为何对方没诉求？

碰头：买方跟弄懂他的诉求还是我们更弄懂对方的诉求？为何？

1）基于前者的销售交流方式

2）两种不同理念的结果

结论：专精的销售人员能够影响对方诉求

2. 诉求角度下买方的分类和交流打法

1）不明晰型

2）半明晰型

3）完全明晰型

3. 善用提问带出诉求

1）来由性问题

2）探究性问题

3）暗示性问题

4）破解性问题

定位担当／实战还原

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

请思索：为何我们将货品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1）怎样领会“价值”？

2）买方心中的价值等式

3）影响价值的三个要害因素

1. 价值练出的方式

1）你能说出你货品的独特价值吗？

2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3）FABE法则运用级话术

小组操练

收束：从榜样模式拆解五维销售法则

碰头：医生VS药店“销售”模式拆解

1. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

2. 销售人员怎样迅速调整销售模式，做“销售医生”

四讲：成交和客情关系维护

1. 买方的异议类型

1）沉默不语

2）连环问题

3）心有犹疑

4）直接批评

2. 异议处理的三大打法和六大流程

3. 成交的要害

4. 销售的最高境界——不销而销？怎样做？怎么感动买方？

5. 都说买方至上，仔细思索，你做得怎样？销售时你想的是你的提成还是真正帮到买方？

实例分享／研讨：我们事务中怎样秉承买方至上的服务理念？

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|梁辉老师