课程背景
自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也借助自身努力赢得赫赫威名。这些年，商界大佬们都十分推崇狼性信念，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼和表述。那作为营销人员，我们应该研习狼的什么呢？狼的危机意识、标的感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等等等，都是值得我们思索并借鉴的部分。
狼群是一种崇尚智慧的动物，它们为了达成标的所采用的打法是变化万千的，绝不意气用事，盲目行动。营销事务如同是一场围猎，需要规划、方略、协同、需要组织化的营运和“狼性精神”。每一支成功的营销队伍中，都有一班具备“狼性”特征的销售精英:敏锐、精进、积极、协同，灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支具备狼性基因的营销队伍，将为公司带来：利润、笃定、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
课程收益
1. 研习狼的谋略，掌握不同的营销打法，在竞争激烈的市场突出重围；
2. 研习狼的智慧，重新认识不同买方的价值类型以及相应的销售模式；
3. 研习狼的敏锐，知己知彼，从消费心理学的角度洞察买方；
4. 研习狼的行动，掌握基于买方角度思索的五维销售模型；
5. 掌握实战营销打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。
课程大纲
首讲：狼的谋略——市场营销实用打法
一、货品定位——占领心智模式
1. 自我认知
2. 提炼买点
3. 感知卖点
4. 传播卖点
二、定价打法
1. 渗透定价法
2. 组合定价法
3. 撇脂定价法
4. 区分定价法
三、互联网营销思路
1. 社群营销
2. 口碑经济
3. 粉丝经济
4. 引爆点理论
5. 趋势红利
次讲：狼的智慧——三种价值类型买方以及销售模式拆解
一、买方的价值类型
1. 内在价值型
2. 外在价值型
3. 方略价值型
二、交易型销售
1. 买方的决策准则
1）价格
2）获得的隐患
3）采购的难易
2. 关系的本质
1）以成本为基础
2）买卖关系
3）对立
3. 销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1. 买方的决策准则
1）问题的意义
2）方案是否合适
3）对价格—性能的权衡
2. 关系的本质
1）以利益为基础
2）买方和建议者的关系
3）携手共赢
3. 销售的本质——破解难题
四、公司型销售
1. 买方的决策准则
1）平台是否合适
2）价值观是否一致
3）携手能否带来价值
2. 关系的本质
1）以信任为基础
2）业务平等的关系
3）双方基于携手深度变革
3. 销售的本质——买和卖的界限模糊
三讲：狼的敏锐——知己知彼洞察买方（消费心理学）
1. 心理账户
2. 沉没成本
3. 比例偏见
4. 损失规避
5. 价格锚点
小组碰头
四讲：狼的行动——基于买方心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们？
1）销售是信心的传递，笃定是销售精英的第一将武器，为何我们的销售人员不笃定？怎样练就笃定呢？
2）淡化销售痕迹：我们不是买东西给买方，而是支援对方选项适合他的货品／服务
3）需要我们持续拉升专精本领，更为从容化解买方各种问题
2. 初次拜访时你是怎样去构筑好的第一印象？
1）样貌走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的交流顺畅度
2）找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，防止公事公办的刻板交流模式
3）请思索：为何你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，在实际应用里，会“听”大于会说
4）知己般交流的秘诀：like法则
5）广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际交流的“潜规则”：互惠要则
3. 不同性格类型买方交流之道
4. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心事务
1）对货品、买方的认知和弄懂、边缘学识
2）销售四宝：名片、买方资料、笔记本、签约抓手
3）销售预演：销售目的为何、买方目的为何、可能出现的抗拒等等等等
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 请思索：我们在自己的生活中是否曾经由于一时气愤而导致终止采购？
1）盲目和买方争辩对和错是销售人员失败的要害原因
2）在销售交流中营造融洽的交流氛围是谈交易的前提
3）销售不是辩论赛，具体来看，请注意：赢了争议，输了生意
2. 善用全脑思路拿下订单
1）左脑利益，推演线索，理性思路
2）右脑关系，模糊意识，感性思路
碰头：几段对话带来的不同感受
第三维：“本领”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 请思索：我们是否曾经碰到买方很认可我们的货品却最终没有购买？
1）对方是否有支付本领？
2）在该公司／或者日程生活中，对方是否有决策的本领
2. 怎样找对决策人
3. 怎样分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1）报价的招数
2）价格谈判中探底的打法
第四维：“诉求”的探询——销售成功的要害
1. 何为诉求？为何对方没诉求？
2. 买方跟弄懂他的诉求还是我们更弄懂对方的诉求？为何？
1）基于前者的销售交流方式
2）两种不同理念的结果
结论：专精的销售人员能够影响对方诉求
3. 诉求角度下买方的分类和交流打法
1）不明晰型
2）半明晰型
3）完全明晰型
4. 善用提问带出诉求
1）来由性问题
2）探究性问题
3）暗示性问题
4）破解性问题
定位担当／实战还原
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 请思索：为何我们将货品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1）怎样领会“价值”？
2）买方心中的价值等式
3）影响价值的三个要害因素
2. 价值练出的方式
1）紧扣诉求：依诉求而推荐
2）展现优势：你能说出你货品的独特卖点吗？
3）导向利益：卖结果而不是卖成份
4）FABE法则运用级话术
小组操练
收束：从榜样模式拆解五维销售法则
碰头：医生VS药店“销售”模式拆解
学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
销售人员怎样迅速调整销售模式，做“销售医生”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|梁辉老师
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