课程背景
传统销售的销售理念认为，买方是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要将货品的价值引见到位就能做好销售；而顾问式销售认为，买方是朋友、是和销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是买方采购进程中值得信任的顾问，能够看出，顾问式销售将销售者定位在买方的朋友、销售者和顾问三个角度上，在实际应用里，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思路模式和行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧，运行层面，过去那种只会简单引见货品或者服务的所谓“销售代表”的事务环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是买方要求更高的环境，是一个买方至上的环境，是一个更要求有主动事务精神的环境，一线营销人员的事务本领要求也发生了很大的变化，由单纯的“货品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以买方为中心的销售本领——顾问式销售招数。
在现今公司界已达成共识：没有经过训练的营销人员是公司最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，实操中，由于心理不够强大，不敢不愿拜访买方；由于销售基本功不扎实，换个角度看，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售招数不佳，耗费了大量的时间交流就是无法签单，甚至他们每天得罪买方，浪费战机，最终损失业绩，换个角度看，影响公司市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，执行层面，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
课程收益
1. 掌握顾问式销售的核心理念和相关实用招数
2. 学会在销售中拓宽视角，从卖方思路转换到买方思路，更周全揭示成交的核心要害
3. 学会带出驾驭买方诉求，完成从货品引见高手到买方顾问的转变
4. 掌握良好的谈判/议价本领，运用各种招数以获取己方更大的利益
5. 掌握实战销售打法的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
课程大纲
首讲：三种价值类型买方以及销售模式拆解
一、买方的价值类型
1. 内在价值型
2. 外在价值型
3. 方略价值型
二、交易型销售
1. 买方的决策准则
1）价格
2）获得的隐患
3）采购的难易
2. 关系的本质
1）以成本为基础
2）买卖关系
3）对立
3. 销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1. 买方的决策准则
1）问题的意义
2）方案是否合适
3）对价格—性能的权衡
2. 关系的本质
1）以利益为基础
2）买方和建议者的关系
3）携手共赢
3. 销售的本质——破解难题
四、公司型销售
1. 买方的决策准则
1）平台是否合适
2）价值观是否一致
3）携手能否带来价值
2. 关系的本质
1）以信任为基础
2）业务平等的关系
3）双方基于携手深度变革
3. 销售的本质——买和卖的界限模糊
次讲：基于买方心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们？
1）销售是信心的传递，笃定是销售精英的第一将武器，为何我们的销售人员不笃定？怎样练就笃定呢？
2）淡化销售痕迹：我们不是买东西给买方，而是支援对方选项适合他的货品／服务
3）需要我们持续拉升专精本领，更为从容化解买方各种问题
2. 初次拜访时你是怎样去构筑好的第一印象？
1）样貌走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的交流顺畅度
2）找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，防止公事公办的刻板交流模式
请思索：为何你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，从实践看，会“听”大于会说
3）知己般交流的秘诀：like法则
4）广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际交流的“潜规则”：互惠要则
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 我们在自己的生活中是否曾经由于一时气愤而导致终止采购？
1）盲目和买方争辩对和错是销售人员失败的要害原因
2）在销售交流中营造融洽的交流氛围是谈交易的前提
3）销售不是辩论赛，就一线经验说，请注意：赢了争议，输了生意
2. 善用全脑思路拿下订单
1）左脑利益，推演线索，理性思路
2）右脑关系，模糊意识，感性思路
第三维：“本领”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 我们是否曾经碰到买方很认可我们的货品却最终没有购买？
1）对方是否有支付本领？
2）在该公司／或者日程生活中，对方是否有决策的本领
2. 怎样找对决策人
3. 怎样分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1）报价的招数
2）价格谈判中探底的打法
第四维：“诉求”的探询——销售成功的要害
1. 何为诉求？为何对方没诉求？
碰头：买方跟弄懂他的诉求还是我们更弄懂对方的诉求？为何？
1）基于前者的销售交流方式
2）两种不同理念的结果
结论：专精的销售人员能够影响对方诉求
3. 诉求角度下买方的分类和交流打法
4. 顾问式销售的核心——SPIN提问招数
1）来由性问题
2）探究性问题
3）暗示性问题
4）破解性问题
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 为何我们将货品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1）怎样领会“价值”？
2）买方心中的价值等式
3）影响价值的三个要害因素
2. 价值练出的方式
1）紧扣诉求：依诉求而推荐
2）展现优势：你能说出你货品的独特卖点吗？
3）导向利益：卖结果而不是卖成份
4）FABE法则运用级话术
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁辉老师
适合谁听
营销人员、营销买方经理、买方总监、营销负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。