课程背景
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选项始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，就一线经验说，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式能够比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判本领和高超的谈判招数，正在成为每个人的一项基本素质和竞争本领。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，实操中，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判本领直接影响公司的利润；在实际的事务和生活中，我们发现无论是公司和公司之间的谈判，还是个人和个人之间的谈判，经常会出这些情形：
1. 报价过低，具体来看，让对对方钻了空子；
2. 没守住最后防线，运行层面，让对方突破了你的阵地；
3. 谈判最终虽说达成了协议，而自己总感觉没有达成预期的标的。
怎样成为真正的谈判高手？怎样与其他的谈判高手过招？怎样在各种大单销售乃至人生的各个情境化解自如？答案是：需要完全专精的训练。
课程收益
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战心得，以本领训练为主，确保参训者掌握实战抓手，拉升事务业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从实践看，从理念——结构、流程——办法、抓手三层次逐级展开，确保参训者听着激动，想着冲动，换个角度看，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料拆解、实地情境上手等等，从实践看，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正拉升销售业绩。
课程大纲
首讲：谈判智慧
一、谈判，无所不在
1. 内政外交，实操中，商场生活，处处有谈判
2. 谈判中盲区
3. 谈判的定义
4. 谈判在谈什么？
二，走上谈判桌的三大条件
1. 有问题
2. 对方认为你能破解（本领或者价值的展现）
3. 你是最优选项
三、什么因素影响了谈判的结果
实例碰头
1. “惩罚”对方的本领
2. 承受“惩罚”的本领
3. 法理的天平
4. 时间的压力
5. 资讯
6. 人脉
7. 报酬：给得起或者愿意要
8. “耍赖”
9. 情绪和认知
四、谈判的阶段拆解
五、谈判中的“势道法术器”
次讲：谈判中的开局打法
一、善用发问，带出谈判进程
1. “说”不如“问”
2. 谈判中问什么？
3. 怎样发问？
二、搜集资讯，大胆开局
1. 事前盘查，规划先行
2. 自我拆解，清晰准则
3. 胸有成竹，笃定高开
三、审时度势，开价打法
1. 先出招未必是坏事
2. 开价略高于实价
3. 开价中的分割打法
4. 不接受对方第一次的出价
5. 故作惊讶
三讲：商务谈判的中期攻势
1. 蓄势待发，谋定后动
2. 资讯助力，掌握主动
3. 因人而已，及时变招
1）不同买方，不同化解
4. 拉近和买方距离，攻心谈判
1）构筑好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件
2）面对问题，从实践看，让对方诉说心声
3）多问少说
5. 赢得谈判的要害
1）心态积极，不患得患失
四讲：攻守兼备的艺术
一、探寻底价的打法
1. 中间价位
2. 次级货品试探
3. 不是货主
二、面对僵局，从容化解
1. 不急不躁，学会冷处理
2. 相持不下时的破解办法
3. 打破僵局的打法
三、攻守平衡为制胜之道
1. 遇到问题，集中精力思索，冷静为先
2. 搁置争议
3. 多角度转换思索
四，谈判中要学会吊胃口
1. 不要动不动掏心掏肺
2. 打破防备心理的小妙招
五、正确面对自身短板
五讲：谈判收尾和进阶思索
一、让步打法
1. 适当让步打破僵局
2. 把握让步的节奏和分寸
二、反悔打法
1. 当遇到对方死缠烂打
2. 反悔打法的前提
3. 小恩小惠
三、谈判的要害—调整对手心理预期
1. 情报
2. 时间和让步的节奏
3. 政策锁死
4. 合理论证
实例研讨
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|梁辉老师
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各级营销管人者、销售经理、大区经理、销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。