政企大客户销售

首讲：买方决策层TOP营销

1. 破解四大传统难题：买方高层难找；买方高层难约；买方高层难见；买方高层难搞定。

2. 高层买方天天在想什么？干什么？

3. 怎样同高层买方构筑关系？构筑什么样的关系？

4. 怎样交往高层核心领导？怎样成为长期的朋友？

5. 创造买方价值，真正构筑起相互信任、彼此共赢的携手关系

一、政府来由的国企大买方公关

1. 国企买方的官场信念和公关招数

2. 怎样看待和处理政商关系是中国公司最大、最复杂的挑战之一

3. 政府来由买方的核心利益和隐患

4. 官场也是江湖，弄懂官场规则和官场禁忌

5. 政府买方的显形诉求和隐性诉求

6. 政府官员所遵守的要则和处理事情的办法

7. 公司怎样同政府构筑起相互信任、彼此共赢的携手关系

二、成为高层喜欢打交道的人：（专精人士+做好准备）

1. 高层愿意接触和接受什么样的人士

2. 高层管人者希望来者详细弄懂自己的价值取向

3. 弄懂公司的长期方略和愿景

4. 对整个业界的弄懂，包括知道该业界中的主要公司有哪些

5. 通晓业界术语，业界平均利润、市场情况以及未来走势

6. 弄懂业界，对公司的市场份额、竞争对手以及买方群了如指掌

实例：买方关系建设层级

实例：国图大战

三、和买方高层的交流管道和方式以及内容

1. 向决策层推介并对公司和销售产生好感

2. 找出我司为买方带来的利益，说服要害人物

3. 迅速制造和要害人物单独交流的机会，纵深交谈

4. 高层交流要点：培训要害人物

1）标的：让其纵深弄懂最要害的2-3 项要害服务， 准则是要能准确表述；

2）耐心：领导事务繁忙，考虑很多件事，往往听引见时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时。要有极大的耐心反复宣讲。

3）决心：领导一般不愿意听枯燥的解说，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正弄懂我们。

4）信心：在甲方不愿意弄懂时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到办法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!

实例：小客服HOLD住亿元大单

次讲：政企大买方销售实战流程

项目资讯/项目立项/项目追踪/练就教练/商务促成手段/要害人物突破/招标项目/后续事务

一、项目资讯阶段攻略

1. 项目资讯获取渠道

2. 项目资讯处理流程

3. 两大操作要点

二，项目立项阶段攻略

1. 电话预约要领

2. 初访大买方要领

3. 准备：资料、着装、聆听、再预约、发现要害人

三、项目追踪阶段攻略

1. 明晰诉求,提供最佳方案,真正创造买方价值

2. 迅速明晰决策层,执行层和影响层关系攻略

3. 发现和突破要害人物要点

四、练就教练攻略

1. 发现和练就教练,项目进展透明化

2. 促成大买方关系演进的七种武器

五、项目运作要害阶段攻略

1. 技艺准备阶段

2. 商务谈判阶段

六，招标阶段攻略

1. 运作甲方

2. 招标专家组事务

3. 公开议标

七、后续事务要领

1. 合同成立

2. 后续服务

三讲：大买方营销的市场培育

市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育事务是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，持续培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中要害的基石，其成效是市场考核的要害指标。借助持续的基础事务，使市场和买方更近距离弄懂公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司货品。

1. 市场基础事务攻略

2. 政府公关攻略

3. 大买方队伍攻略

4. 老买方攻略

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博闻智咨询|黎红华老师