课程背景
当下，中国工业品市场同质化严重，货品缺乏表现力，技艺缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏勾住力，工业货品销售一般又具备项目成交周期较长，项目销售金额偏大，十分重视技艺以及售后服务等等复杂营销特质。面对持续变化的市场环境，工业品公司销售人员怎样去开发买方？怎样维护我们的大买方？怎样管控我们的销售队伍？这些问题直接左右公司的营销业绩。
本课以专精化视角以及革新突破思路为工业公司销售人员量身炼就“专精. 实战. 实效”的培训课程，致力于为公司锻造一批素质硬. 本领强. 心态好的出色工业品营销人，为公司的长期演进打下坚实的基础。
课程收益
参训者将能够掌握以下学识和本领：
★ 为买方提供买卖双方认同的解题打法；
★ 怎样和要害决策者商讨；
★ 怎样影响购买流程；
★ 界定可评核和预测的隐患。
课程大纲
首讲：工业品销售营销特征
1. 工业品市场现况和特点
2. 工业品营销特点
3. 工业品买方特点
次讲：工业品销售8步要害招数
1. 实战招数（一）：做好准备，瞄准标的
2. 实战招数（二）：主动接触，构筑好感
3. 实战招数（三）：切入难题，激发兴趣
4. 实战招数（四）：魔法呈现，凸显优势
5. 实战招数（五）：设身处地，排忧解难
6. 实战招数（六）：牵线搭桥，传递利益
7. 实战招数（七）：排除障碍，促成一致
8. 实战招数（八）：及时回访，超越期待
三讲：工业品销售4大致胜打法
1. 销售流程打法
2. 要害人打法
3. 合适关联打法
4. 竞争致胜打法
四讲：工业品销售管控8大高效抓手
1. 买方基本资讯工表
2. 买方诉求拆解抓手
3. 市场机会价值评核抓手
4. SWOT拆解抓手
5. 买方分类办法
6. 买方关系推进管控
7. 买方拜访表
8. 买方跟进规划表
五讲：工业品销售项目管控
1. 项目招投标管控
2. 项目销售进程管控
第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发
1. 正确的自我认知和定位
2. 时间分配管控
3. 成功销售人士的“三心二意”——总是情
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|黎红华老师
适合谁听
销售经理. 买方经理. 分公司经理. 区域经理. 办事处主任. 资深销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。