课程背景
当下，中国工业品市场同质化严重，货品缺乏表现力，技艺缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏勾住力，工业货品销售一般又具备项目成交周期较长，项目销售金额偏大，十分重视技艺以及售后服务等等复杂营销特质。面对持续变化的市场环境，工业品公司销售人员怎样去开发买方？怎样和我们的大买方构筑信任关系？怎样维护和演进和买方的持久携手关系？这些问题直接左右公司的营销业绩。
本课以专精化视角以及革新突破思路为工业公司销售人员量身炼就“专精、实战、实效”的培训课程，致力于为公司锻造一批素质硬、本领强、心态好、情商高的出色工业品营销人，为公司的长期演进打下坚实的基础。
课程收益
★ 学会和买方构筑信任关系的办法
★ 为买方提供买卖双方认同的解题打法；
★ 掌握和买方要害决策者交往的招数；
★ 影响买方的采购流程；
★ 界定可评核和预测的隐患。
课程大纲
首讲：中国式关系营销基础
一、利益是纽带，运行层面，信任是保证
1. 中国式关系营销两个要害的因素：双方的利益和彼此的信任
二、组织利益和个人利益
1. 买方采购首先看的是货品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
三，对供应商组织的信任
1. 供应商的品牌、管控认证、工厂和生产装置、业绩等等为买方提供信任的依据
四、对供应商个人的信任
1. 借助熟人引见或者个人自身的魅力、学识、本领等等，获得买方对你个人的信任
五、中国人构筑信任的路径图
1. 中国人构筑信任的路径图：陌生—熟稔—对个人信任—对组织的信任
六，中国式关系营销的特点
1. 西方人是先有利益关系，在实际应用里，然后在利益关系中构筑信任；而中国是先有信任和人情关系，然后利用信任和人情关系做生意
次讲：构筑信任八大招
一，熟人牵线搭桥
1. 对销售的成功不一定起着决定性的作用，实操中，但缩短了双方从陌生到熟稔到信任的时间
二、笃定的态度消除买方的疑虑
1. “相信我，我们的货品是最棒的”，只有你笃定，买方才有可能相信你
三、以有效的交流招数，寻求共同语言
1. 人最喜欢的是自己，故而最容易和同自己有某些类似元素的人构筑信任
四、拜访、拜访、再拜访
1. 日常拜访拉近距离，要害经过升华感情、消除隔阂
五，销售人员的人品和为人
1. 先做人后做生意，货品能够同质化，而卖货品的人无法同质化
六、成为为买方破解难题的专家
1. 权威和专家受人崇尚，要让买方信任你，就要成为为买方破解难题的专家
七、借助第三方证实供应商的实力
1. 消除买方隐患的担心就是向买方证实本领，要令人信服还需要借助第三方证实
八、礼尚往来，往细里说，情感交流
1. 礼尚往来，情感交流是构筑信任的催化剂和润滑剂
三讲：和不同性格的买方构筑信任
一、和权威支配型性格的买方的信任构筑
1. 和“巴顿将军”类型买方的交流之道
二、和热情交流型性格的买方的信任构筑
1. 和“克林顿”类型买方的交流之道
三、和老好附和型性格的买方的信任构筑
1. 和“圣雄甘地”类型买方的交流之道
四、和谨慎拆解型性格的买方的信任构筑
1. 和“比尔·盖茨”类型买方的交流之道
五、不同性格的销售人员怎样和买方构筑信任
1. 弄懂自己的性格类型，调整自己的处世风格，构筑和谐的买方关系
四讲：满足买方的组织利益和个人利益
一、买方的组织利益
1. 它包括：供应商品牌、货品质量、供货速度、货品价格、交易条件
二、买方的个人利益
1. 它包括：职位稳定，个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系
三，中国人的人情观
1. “人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。故而，中国的“人情”既是一种情感，也是一种维持彼此关系的纽带
五讲：怎样使你的利益和众不同
一、利益差异化之一：技艺壁垒
1. 说服或者影响买方以我方占优势的货品技艺参数作为采购时的技艺准则
二、利益差异化之二：商务壁垒
1. 说服或者影响买方以我方占优势交货期、经营年限、业界业绩等等作为采购时的商务准则
三、利益差异化之三：关系壁垒
1. 构筑全方位的关系防线，拉升买方关系层次，形成方略携手关系，以此有效屏蔽竞争对手
第六讲：和买方的要害人构筑关系
一、要害人打法成功六步走法
1. 寻找影响采购决策的要害人，并和要害人构筑艮好关系的“六步法”
二、内线和要害人的特征
1. 找到内线就成功了一半，赢得要害人，你离成功就不远了
三、和要害人构筑关系
1. 和要害人构筑关系的四种有效手段
第七讲：买方关系演进不同阶段的对策
一、买方关系演进的四个阶段
1. 从买方开发、初期携手、稳定携手，最后进入方略携手阶段，买方关系演进是一个循序渐进的进程。将买方关系持续向前推进目的是：扩大买方采购比例，成为买方主要应商
二、买方开发阶段打法
1. 怎样使潜在买方演进成为庄重买方？为达成此标的供应商需要采取的四大打法：等待机会、找到要害人、构筑关系、技艺突破
三、初期携手阶段打法
1. 怎样从次要供应商演进成为主要供应商？为达成此标的供应商需要采取的三大打法：买方关系完善、拉升买方期望、制造成功机会
四、稳定携手阶段打法
1. 在保持当下最大业务份额的前提下，怎样从主要供应商演进成为买方的长期供应商？供应商需要采取的三大打法：买方关系升级、高层销售、买方忠诚拉升
五、方略携手阶段打法
1. 方略携手阶段是买方关系的最高境界，方略携手阶段供应商需要采取的三大打法：方略互补、双边锁定、高层协调
六、买方关系倒退、中断
1. 事前监控预警、事中将控和协调、事后挽救以及修补
第八讲：和买方谈判的打法
1. 确定因何要谈判
2. 确定谈判的底线
3. 确定可选项的替代方案
4. 知己知彼
5. 考虑怎样让步和条件交换
6. 谈判打法的运用
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|黎红华老师
适合谁听
销售经理、买方经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。