项目型销售实战策略与技巧

首讲：关于项目性销售

1. 项目性销售的定义

2. 项目性销售的普遍困惑

次讲：项目性销售是有规律可循的

1. 项目性销售失败的常见原因

2. 项目性销售中招数和打法的关系

3. 项目性销售中进程和结果的关系

4. 由买方采购流程导出项目销售流程

5. 构筑项目销售里程碑

6. 开展里程碑管控的抓手

实例：一个失败的项目性实例

三讲：项目立项

1. 收集项目资讯的办法

2. 项目立项的准则

3. 几种特殊情况的立项要则

实例：绝地反击

四讲：初步接触

1. 初步接触阶段的四个事务差事以及准则

2. 买方采购组织拆解

3. 其他要害资讯（KI）的收集

4. 确定要害决策人

5. 教练打法

五讲：技艺突破

1. 技艺突破阶段的事务差事以及准则

2. 弄懂买方要害性诉求

3. 带出买方和屏蔽对手

4. 技艺交流的四重境界

5. 参观考察的打法

实例：技艺交流的成功在于策划

第六讲：关系突破

1. 关系突破阶段的事务差事以及准则

2. 买方关系演进的普遍规律

3. 构筑信任的基本要则

4. 构筑买方利益链接

5. 弄懂买方内部政治

6. 构筑关系路线图

7. 高层销售的打法和招数

8. 处理买方异议的要则和五种办法

实例：向高层销售，事半功倍

第七讲：项目投标

1. 投标阶段的事务差事以及准则

2. 八大投标竞争打法

3. 投标策划

4. 投标报价和隐患将控

5. 投标失利后的化解打法

实例：经典竞标实例

第八讲：合同签订以及谈判

1. 合同签订阶段的事务差事以及准则

2. 双赢谈判打法

3. 谈判中的报价招数

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博闻智咨询|黎红华老师