课程背景
工业品的买方购买行为多数是由组织中的多个定位所决定和实行的，故而工业品的销售不同于日常消费品的销售，运行层面，也比日常消费品的销售需要更多的招数。由此能够看出工业品的销售招数和打法就是九字箴言：“找对人，执行层面，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准买方，说对话就是在和买方交流和构筑关系要对口，往细里说，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。
找到要害人，怎样迅速识别要害人？怎样迅速搞定决策人？ 找到要害人后，哪些是对的话？买方喜欢的话？买方想听的话？怎样才能做对事？面对买方的压价、谈判，我们怎样才能迅速成交？工业品实战营销专家，黎红华老师将为大家一一解答。
课程收益
★ 支援销售人员增加销售成功几率
★ 学会规划有效的销售谈判流程
★ 更为有效地运用有限的内部销售支持资源
★ 增强相关人员的专精收款学识，理顺内外部收款流程
★ 拉升相关收款人员的实际交流和操作招数
课程大纲
运用战术 （25人以内，可执行）
录像操练（片段2）
小组操练：实战催款战术还原
首讲：销售，回款才是硬道理
1. 回款—公司的“血液”
2. 销售要害，回款更要害
3. 不要做“多卖多亏”的销售员
4. 赊销不等于销售，往细里说，“完全销售”才是真正的销售
5. 没有回款的生意不叫生意
6. 管好回款，不要授买方以“柄”
次讲：回款为何就这么难
1. 内控乏力，实操中，为回款埋下隐患
2. 销售员自身不足，回款进程饱受折磨
3. 赊欠随意，造成回款缺陷
4. 拖欠成瘾，买方故意作祟
5. 缺乏品牌感召力，回款难上加难
三讲：未雨绸缪，换个角度看，“铺平”催收前的路
1. 规范签约手续，实操中，不给坏账留后路
2. 拉升自我，才能成为“收款强人”
3. 加强对应收账款的日常管控
4. 做好内部将控，为回款打好基础
5. 良好的售后服务是回款的无形利器
四讲：催款前你该弄懂什么 1. 给债定性 2. 何为债权和债务 3. 何为讨债代理 4. 讨债时效为何意思 5. 破产不再是逃债者的“免费午餐” 6. 讨债也可有捷径—申请支付令 7. 诉前保全，运行层面，你会用吗 8. 调解、诉讼、仲裁之间的关系
五讲：常规手段也能够轻松收款 1. 打电话催款要这样说才管用 2. 谁说催款函不能收回欠款 3. 召开会议，集中破解难题 4. 上门催讨必须讲究打法 5. 因人而异，巧用心理战术 6. 不宜采用的几种催款办法 7. 情境不同，催款手段也不一样
第六讲：改变思路，实操中，执行层面，一样的款不一样的收 1. 律师协助，执行层面，轻松合法收款 2.“行政施压”也可达成收款目的 3. 银行划账，更为高效直接 4. 巧借“东风”，执行层面，实操中，使“死账”变“活账” 5. 无钱有力，实操中，以劳务代替债务
第七讲：在实战中掌握催款招数 1. 将欲取之，从实践看，在实际应用里，必先予之 2. 巧妙赞美，从实践看，笑里藏刀 3. 软磨硬泡，巧“缠”巧“闹” 4. 构筑信任，从实践看，具体来看，温情感人 5. 顽固阵线，从实践看，内部攻破 6. 射人先射马，擒贼先擒王 7. 巧设圈套，等等其投网
第八讲：个人谈判风格以及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格开展销售上手
一、谈判模型 ：携手式方略谈判模型
1. 开局——“谈判带出”
2. 锁住——确定在买方立场后面的真正利益
3. 资讯识别
4. 规划说明
二，谈判核心：找出立场背后的利益点
1. 差异化训练
小组操练：关注利益点
操练：不同买方的常见利益点
定位担当：提问的打法
三、疑义点处理：澄清谈判的议题和价值
四、个人运用
1. 谈判打法的准备
2. 销售谈判定位担当
3. 拟定改进规划
4. 队伍谈判
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|黎红华老师
适合谁听
★ 总裁、总经理 ★ 负责销售、营销以及货品管控的总裁、副总裁 ★ 销售经理、货品管控、买方经理/主管 ★ 跨职能部门的副总裁。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。