课程背景
您在面对大买方销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可面对大买方时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么打法，才能开发大买方，拿到大单?面对复杂的销售局面—大买方，买方有多个选项，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，买方到底在想什么?买方为何又变脸了?为何要害人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程收益
借助两天的专精销售培训，你将研习怎样赢得大买方的销售打法和招数组合，借助实地上手，体验打法性销售的妙用，切身掌握怎样处理大买方诉求的种种招数；识别最要害的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又构筑长期携手关系;从现有买方群增加销售渗透，拓展新买方。
课程大纲
首讲：销售流程打法
1.“收集资讯，买方评核”
2.“策划拜访，构筑关系”
3.“理清定位，确定标的”
4.“有效交流，影响准则”
5.“准备充分，优势呈现”
6.“防范异议，助推成交”
7.“商务谈判，签订合同”
次讲：买方筛选打法
1. 展开销售前必须弄清的4个问题
2. 评核买方隐患的7个因素
3. 拟定买方隐患评核表
4. 将买方开展分类排序
三讲：寻找要害人打法
1. 销售对象的价值定位
2. 要害人和要害意见领袖
3. 怎样判断一个人的影响力
4. 哪些人有资格成为要害意见领袖
5. 寻找要害人和要害意见领袖的办法
四讲：准确关联打法
1. 交流意愿
2. 决定交流意愿的因素
3. 销售人员的定位
4. 合适交流者
5. 关联资源
五讲：有效竞争打法
1. 竞争的概念
2. 竞争的地位
3. 竞争的打法
4. 竞争的战术
5. 竞争的关联
第六讲：双赢谈判打法
1. 谈判前的准备
2. 弄懂谈判对手
3. 开价一定要高于实价
4. 不接受对方的第一次还价
5. 除非交换，实操中，绝不让步
6. 虚设上级领导
7. 反悔打法
第七讲：绝对成交
1. 售前准备
2. 有效面谈
3. 确认诉求
4. 选项准则
5. 方案呈现
6. 防范异议
7. 助推成交
收束回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|黎红华老师
适合谁听
资深销售人员和销售管人人员、处理复杂大买方的销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。