课程背景
1、终端卖场对公司和消费者分别有什么作用？
2、面对渠道的竞争，我们怎样拉升终端卖场的销售业绩？
课程收益
弄懂消费者心理和行为
领会影响消费者购买行为的主要因素
掌握消费者购买决策的进程，明晰各个阶段应采取哪些营销对策
利用消费者心理带出消费者进店消费的招数，拉升卖场业绩
课程大纲
第一部分 消费心理和消费行为
消费
消费者
消费者心理
消费者行为
消费者行为的影响因素
第二部分 消费者购买行为的进程
消费者购买行为的进程
问 题 思 考
1、婴儿的妈妈为何希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的？
2、新货品上架后，陈列位置不错，为何销量还是很低？
3、为何7层的货架，总是4、5层的商品卖得最好？
4，消费者的忠诚总是很难把握，明明前几次买我们的卖场，运行层面，怎么突然就变了，执行层面，跑到刚开业的竞争对手的卖场了呢？
第三部分 影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——心理因素以及卖场营销对策
消费者的心理活动进程
1、消费者的认识进程
①感性认识阶段
②理性认识阶段
2、消费者的情感进程
①情绪和情感
②情绪的分类
③终端卖场影响消费者情绪变化的主要因素
3、消费者的意志进程
消费者的个性心理特征
1、个性的概念和结构
2，消费者的兴趣
3、消费者的气质
4、消费者的性格（沉默型，商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）
消费者的需要和动机
1，消费者的需要
①需要概论
②消费者需要的分类
2，消费者的动机
①消费者动机的含义
②消费者购买动机的类型
第四部分 影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——生理因素以及卖场营销对策
不同性别消费者的消费心理以及营销打法
1、男性消费者的消费心理
2，女性消费者的消费心理
不同年龄消费者的消费心理以及营销打法
第五部分 消费者购买行为进程——购后感觉的卖场化解措施
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。