电话销售精英特训之天龙八步法

第一部分 电话销售人员的定位的定位

1、不卖货品，卖为买方破解难题的方案——专精顾问

2、不卖货品，卖货品给买方带来了的好处——销售专家

3、不卖货品，卖服务，让买方为你的服务买单——服务大使

4、卖货品之前，先将自己卖出去，让买方喜欢和信赖你——朋友

第二部分 以买方为中心的电话销售流程之天龙八步法

第一步：修炼

1．做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2．做销售不要总是为了钱 — 有理想

3．拜访量是销售事务的生命线 — 勤奋

4．具备“要性”和“血性” — 激情

5．世界上没有交流不了的买方 — 笃定

6．坚持不一定成功，从实践看，但放弃一定失败 — 执着

7．今天的努力，实操中，明天的结果 — 有标的

第二步：磨刀

1，物料准备

2、正确的身体语言准备

3、预测买方可能会提出的的问题

4、电话销售的数量标的的设定

5、买方资料的准备

6、充分弄懂和引见货品

7、SWOT拆解

第三步：开场

1、问候买方以及身份确认

2、表明我们的身份，在实际应用里，包括公司身份和个人身份

3、激发买方的兴趣

思索：开场白后，买方可能会产生什么反应?怎样处理？

4、赞美

5、寒暄

第四步：带出

思索：买方为何不在我们的平台购买保险货品？

1、影响买方做出购买决定的五种情感因素

2、思索：买方购买保险货品有什么诉求？

3、弄懂诉求的方式——提问

1）开放式

2）封闭式

4、探寻带出买方诉求-SPIN提问招数

1）Situation Question—来由问题

2）Problem Question—难点问题

3）Implication Question—暗示问题

4）Need-Payoff Question—诉求-效益问题

5、聆听

第五步：推介

1、货品鲜活化展示的攻心打法

2、怎样有效带出买方

3、FABE货品展示法则运用

4、怎样有效激发买方购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的买方

第六步：异议

1、深刻认识异议：嫌货的才是买货人

2、弄懂买方产生异议的真正原因

3、一般都会有哪些异议？怎样处理买方的异议？

1）关于价格的异议

2）关于货品的问题

3）关于服务的问题

4）关于其他的问题

第七步：促单

1、成交办法

2、怎样连带销售？

第八步：维护

1、交易完成后的注意事项

2、请买方转引见的办法

3、“美”程服务

4、未携手的买方怎样跟进？

三、定位担当：实战情景定位担当+参训者点评+讲师点评

四、特训结束分享

第三部分 电话销售中的交流招数

 引言

增强声音的打动人

和买方构筑融洽关系

电话销售的礼仪

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