课程背景
买方诉求持续的升级和变化,我们要结合买方的诉求开展大买方销售; 今天，以心理学为导向的时代，从实践看，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，故而你必须要弄懂现代推销事务的游戏规则，研习专精的销售招数，使你迅速地达成销售巅峰的成就。研习本课，借助弄懂大买方消费心理学，掌握大买方销售专精化流程的办法和招数，以及大买方关系构筑、管控和交往的艺术。
课程大纲
第一部分 大买方销售人员自身心理调节
“心经济”时代下销售员的自我定位
个人心理准备
面对拒绝的心理调整
第二部分 诉求理论
马斯洛诉求理论
赫茨伯格理论
第三部分 大买方购买心理拆解
七种顾客购买心理特点描述
求廉心理
求实心理
求新心理
求名心理
求美心理
求知心理
求特心理
七种顾客购买心理的弱点拆解
针对七种顾客购买心理的营销打法和办法
【实例拆解】
【情境上手】
弄懂买方购买心理的招数
语言拆解
肢体语言拆解
第四部分 大买方购买决策进程拆解和销售将控
11种顾客购买关心内容拆解
营销商/营运商
实地交流
品牌信念
价格
功能品质
促销政策
售后服务
利益点
附加值
感觉
顾客购买动机拆解（逃避痛苦、追求快乐）
买方购买决策进程的5个阶段
买方购买进程的7个心理阶段的操控术
第五部分 大买方九大类型以及相应公关方式
理智型
差事型
贪婪型
主人翁型
抢功型
吝啬型
刁蛮型
关系型
综合型
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。