虎口夺单——狼性销售心态及实战技巧

第一部分 解密狼性销售心态

1.狼自本身

何为狼？

狼者，猛兽也，从实践看，群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一，运行层面，是群居动物中最有秩序、最有纪律的族群。

2.狼性解密和运用

◆ 狼性解密和运用——激情无限

狼性特征一：狼时刻保持正面积极的心态，实操中，无限的激情，相信借助自己的努力能够猎获标的食物。

狼性运用：销售人员必须随时保持乐观积极正面的心态，无限的事务激情，才会取得佳绩。

◆ 狼性解密和运用——目光敏锐

狼性特征二：狼善于发现猎物，具体来看，善于发现猎物的弱点，就一线经验说，并善于寻找攻击的机会。

狼性运用：销售人员应善于主动开发买方，善于深度挖掘买方诉求，善于把握成交的时机。

◆ 狼性解密和运用——耐性十足

狼性特征三：狼行千里猎食，从实践看，可跟踪猎物几星期而不轻意放弃。

狼性运用：销售人员化解每一个买方重视，要做买方的顾问，要有深度服务于买方的意识。

◆ 狼性解密和运用——笑对失败

狼性特征四：狼面对失败不是倦怠或者沮丧，而是重新整装待发，实操中，再次战斗。

狼性运用：销售人员应坦然面对失败，在失败中持续进取，善于调整心态重新再来。

◆ 狼性解密和运用——先谋后动

狼性特征五：狼是天生的谋略家，换个角度看，随时策划下一步，等待时机来临。

狼性运用：销售人员应善于规划买方开发进程，应买方变化而变化。

◆ 狼性解密和运用——团结协同

狼性特征六：狼在自然界不是最厉害的，但狼借助相互协同组成超强的狼群是无敌的。

狼性运用：销售人员应相互协同，只有强大的队伍才能练就出真正的销售精英。

◆ 狼性解密和运用——专注标的

狼性特征七：狼会将猎取食物放在第一位，会全身心投入到猎取食物的进程当中。

狼性运用：销售人员应将服务好买方赢得业绩放在首位，实操中，销售以业绩论英雄。

◆ 狼性解密和运用——勇于竞争

狼性特征八：狼在猎食意识上主动积极，换个角度看，勇于跟其它猎食对手竞争，由于狼清楚的知道，具体来看，不做好狼就会变成羊。

狼性运用：销售人员必须具备主动开发买方的意识，要勇于在销售进程中和同行竞争，只有竞争才会成长。

◆ 狼性解密和运用——勇于承担

狼性特征九：狼会以同伴或者队伍利益为主，会主动承担起危险差事以及自我奉献的责任。

狼性运用：销售人员应以队伍利益为主，要乐于支援同事。要主动积极完成公司的差事。

第二部分 狼性销售实战招数

一，访前准备

1 怎样有力地拟定标的？

2 访前准备都要准备些什么？

3电话约访

二，开场白

1 几种常见的开场办法

2 防止开场白中容易出现的陷井

3怎样取悦买方？

4开场白操练（举例）

三、探询买方诉求

1 怎样采用“有限的选项”、“关联”和“开放型的带出”？

2 怎样将控和买方之间的会谈？

3探询诉求操练

四、 呈现货品特征利益FAB

1 你的货品为何勾住买方？

2 转换FAB的6个秘诀

3 怎么报价使你显得更专精？

4引见货品操练

五，处理异议

1 三种需要注意的反对意见

2 处理反对意见的要则、步骤和办法

3 处理异议操练

太贵了！

我考虑一下

六、 巩固关系推进项目

1、怎样和买方构筑私人关系的构筑办法（送礼、宴请、宴会气氛怎样调节等等基本要求）

2、怎样报价

3、怎样弄懂买方内部的关系

【实战操练】邀约吃饭以及送礼的招数

七、 商务谈判签订合同

1、最后确定价格的考虑因素

2、 怎样识别买方的购买信号？

3、成交的办法

第三部分 实例上手

规划一个业界实例要求部分参训者开展上手以考核研习情况

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|李俊老师