顾问式销售技巧

第一部分 销售面临的挑战

销售的方向

买方面临的隐患

销售对话的难点

弄懂买方诉求的意义

发掘买方诉求的打法

第二部分 何为顾问式销售

现代市场营销环境的特征

新营销时代的买方特点

顾问式销售对公司的意义

顾问式销售和传统销售模式的根本差别

顾问式销售的理念

第三部分 顾问式销售的八步走

销售自己――创造交流的气氛，往细里说，获得信任

创造轻松、和谐的交流环境才有真正的交流

获得信任，才能真正影响他人

拆迁人和人之间的心墙

解除人防御和战斗的武装

轻松愉快的开场白

催眠、同步、超步

弄懂买方诉求――为弄懂而问，往细里说，设身处地的听

人的行动法则

怎样才能做成一单生意？

成交=诉求+决策人+资金+销售交流

判断优质买方的法宝：MAN法则

问的注意事项

拉升聆听本领

发掘买方诉求、激发买方诉求——SPIN招数

拟定货品解题打法并确认

货品引见的最要害办法――FBAE陈述要则：

F-特性：（Features） A-优势：（Advantages）

B-利益：（Benefits） E-证据：（Evidence）

证据的获得途径

根据人脑运作原理引见货品（服务）

货品或者价值练出

货品呈现以及简报招数

1）怎样以买方为中心做方案陈述――FAB法则

2）金字塔原理和倒金字塔原理

3）关联性陈述

4）希腊式等等演说结构

买方异议的处理

传统的异议处理观念

买方拒绝的本质

真正导致异议的原因

价格异议的处理

异议的防范胜于处理

买方跟踪打法

定位买方要害人物

展开商务公关，投其所好

把握要害人物职业状态

透析要害人物交流风格

全方位拉升要害人物的支持度

利用跟踪的十大打法强势跟进

买方销售谈判打法

大买方销售谈判打法-----怎样有打法的让步并达成一致

成交

怎样让成交水到渠成

怎样克服成交恐惧

解除买方对货品的抗拒

成交信号觉察

假设成交

买方关系管控

售后服务

扩大购买

重复购买

转引见

施行阶段买方维护打法---怎样确保持续的成功

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