课程背景
成功的谈判是拉升公司利润更为便捷的办法，不过，由于缺乏谈判招数的培训，也无法识别买方采用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等等的谈判中败下阵来。对于怎样达成双赢谈判，我们常遇到如下问题——
没有形成正确的谈判认知
没有有效运用各种交流招数和谈判打法
没有占据谈判进程中的主动
没有掌握和不同性格对象谈判的办法
针对以上问题，本课详细阐述谈判心理以及谈判模式，支援您转变谈判思路并做好谈判准备，迅速掌握相关交流招数和谈判打法，达成不同性格谈判对象的双赢的交易或者携手。
课程大纲
第一部分 商务谈判的定义
1、商务谈判的定义
2，商务谈判可能出现的结果
第二部分 谈判中的交流本领
交流在谈判中的作用
流通资讯要讲方式办法
传递情感做到合情合理
改进成效懂得评核博弈
构筑影响注重心理诉求
谈判中的相关交流本领
听话，要让对方“听出”你的诚意
问答之间，落地时，要让自己进退裕如
说话，要有分寸有节度
告知和反馈，要合理合情
谈判中对方肢体语言的解剖
头部密码
面部神情
手的语言
腿脚资讯
谈判中不同性格人的交流方式
拆解型
1、主要心理特征
2、谈判打法
支配型
1、主要心理特征
2、谈判打法
和蔼型
1、主要心理特征
2、谈判打法
表述型
1、主要心理特征
2、谈判打法
第三部分 商务谈判准备阶段
1，拟定谈判项目
2、我方拆解
3、竞争对手拆解
4、谈判对手拆解
1）公司来由以及优劣势拆解
2）内部组织架构以及流程拆解
3）谈判对手兴趣点拆解
5、外部环境拆解
6、内部交流，谈判条件的确认
7，谈判心态的准备
第四部分 谈判开局摸底阶段
1，营造谈判气氛
1）自我引见
问题：开局后倘若买方问具体价格，落地时，你会怎么办？
2）赞美
3）寒暄
2，用提问收集资料，仔细聆听
思索：我们要问哪些具体问题？
3、思索：怎样引见携手的好处？怎样让对方相信？
货品说明、交流、谈判、展示、建议的最有效话术
FAB办法
SPIN招数
第五部分 商务谈判进程将控招数
买方关系拆解和谈判氛围预测
谈判中的压力打法
时间压力
环境压力
资讯压力
买方决策流程和组织结构拆解
怎样在错综复杂中迅速发现决策人
第六部分 商务谈判的磋商阶段
1，磋商前的运筹
（1）弄清对方谈判的真正目的
思索：能够借助什么途径弄清楚谈判对手的情况？
（2）判断谈判的形势，拆解讨价还价的实力
2、讨价还价的招数
思索：对方会用什么办法和我们讨价还价？我们应该怎样化解？
3、让步
（1）让步的基本要则
（2）让步的方式
(3)价格让步的招数
第七部分 商务谈判的促成阶段
1、商务谈判促成的招数
2、思索：怎样处理谈判的僵局？
第八部分 签约后的买方关系维系
构筑让买方主动找你的依据：占领买方的“心相”
生意场上的朋友才是最好的朋友
寻找非物质的买方情感纽带
练出被买方利用的价值
主动创造为买方服务的机会
第九部分 实例上手
规划符合买方业界相关实例开展上手，转化为参训者的行为
（全文完）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。