课程背景
政府营销必读：中国官场信念、官场规则和政商关系解读；
官场也是江湖，从实践看，政府官员天天在想什么？干什么？
将控政绩诉求、将控隐患并取得双赢，怎样创造政府买方价值？
决策层突破是大买方销售本领的最高体现，在实际应用里，是销售中最“要劲”的功夫！
决策层营销：挖掘高层真实诉求，和决策层开展有效交流；
买方高层喜欢和什么样的人打交道？怎样交往高层领导？
怎样练就教练，将买方关系做透明，落地时，从容突破和搞定决策层？
下楼式营销，双螺旋法则，实操中，掌控决策链，培训最高层。
课程收益
基于政企大买方销售中“高层领导突破难+进程透明将控难”的难题而专门规划
系统性：本课系统引见了大买方销售以及买方决策层突破的办法论和实务环节，涵括公司大买方和方略大买方（政府来由），形成对各级大买方销售架构的系统覆盖，是本课的差异化增值；
严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派，总裁级讲师以大量的实战心得结合国内外公司先进的办法论，经过千锤百炼，落地时，原创研发了课程。
针对性：采用特色讲授、亲身实景实例、定位担当等等形式，突出实务操盘招数和实战流程，强调参训者心得交流以及心得分享，十分适合于公司决策层和要害职位执行层的借鉴和参考。
稀缺性：政企大买方销售和决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印，操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课全部来自一线原创, 直击实务，破解实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和公司界。
课程大纲
第一部分 买方决策层TOP营销
政府来由的国企大买方公关
国企买方的官场信念和公关招数
怎样看待和处理政商关系是中国公司最大、最复杂的挑战之一
政府来由买方的核心利益和隐患；
官场也是江湖，弄懂官场规则和官场禁忌；
政府买方的显形诉求和隐性诉求；
政府官员所遵守的要则和处理事情的办法；
公司怎样同政府构筑起相互信任、彼此共赢的携手关系；
成为高层喜欢打交道的人：（专精人士+做好准备）
高层愿意接触和接受什么样的人士
高层管人者希望来者详细弄懂自己的价值取向
弄懂公司的长期方略和愿景
对整个业界的弄懂，包括知道该业界中的主要公司有哪些
通晓业界术语，业界平均利润、市场情况以及未来走势
弄懂业界，对公司的市场份额、竞争对手以及买方群了如指掌
【实例拆解】买方关系建设层级实例：国图大战
第三单元：和买方高层的交流管道和方式以及内容
向决策层推介并对公司和销售产生好感
找出我司为买方带来的利益，说服要害人物
迅速制造和要害人物单独交流的机会，纵深交谈
高层交流要点：培训要害人物
A.标的：让其纵深弄懂最要害的2-3 项要害服务， 准则是要能准确表述；
B.耐心：领导事务繁忙，考虑很多件事，往往听引见时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时。要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的解说，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正弄懂我们。
D.信心：在甲方不愿意弄懂时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到办法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
【实例拆解】小客服HOLD住亿元大单
第二部分 政企大买方销售实战流程
项目资讯阶段攻略:
项目资讯获取渠道
项目资讯处理流程
两大操作要点
项目立项阶段攻略:
电话预约要领
初访大买方要领
准备：资料、着装、聆听、再预约、发现要害人
项目追踪阶段攻略:
明晰诉求,提供最佳方案,真正创造买方价值
迅速明晰决策层,执行层和影响层关系攻略
发现和突破要害人物要点
练就教练攻略：
发现和练就教练,项目进展透明化
促成大买方关系演进的七种武器
项目运作要害阶段攻略：
技艺准备阶段
商务谈判阶段
招标阶段攻略:
运作甲方
招标专家组事务
公开议标
后续事务要领：
合同成立
后续服务
第三部分 大买方营销的市场培育
市场基础事务攻略；
政府公关攻略；
大买方队伍攻略；
老买方攻略；
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。