课程背景
在经济全球化和全球资讯化的浪潮中，现代公司日益紧密地和整个社会的经济活动“链条”联结在一起。海量资料时代，公司管控已突破公司的界限，出现了更精确的买方关系管控，向公司外部延伸，并使之成为扩展了的公司管控的要害内容。
买方关系管控的意义是不言而喻的，从传统理念上看，买方是公司的“衣食父母”；从现代理念上看，买方是公司的“利益相关者”。公司用自己的货品、服务以至整个业务活动，支援买方在生产中或者消费中取得更多的“剩余”，同时为自己赢得利润，达成公司价值增值的目的。
课程大纲
第一部分 买方关系管控概论
买方的价值
1、利润源泉
2、聚客效应
3、资讯价值
4、口碑价值
5、对付竞争的利器
买方关系管控的意义和内容
1、买方关系的定义
2、 公司管控买方关系的意义
1） 能降低公司维系老买方和开发新买方的成本
2） 能降低公司和买方的交易成本
3） 能给公司带来源源持续的利润
4） 能助推增量购买和交叉购买
5） 能拉升买方的满意度和忠诚度
6） 能整合公司对买方服务的各种资源
第二部分 买方关系管控的方略轮廓
利用抓手，保证对买方定期关注
1、买方分级
1） 为何要对买方分级
不同的买方带来的价值不同
公司必须根据买方的不同价值分配不同的资源
不同价值的买方有不同的诉求，公司应该分别满足
买方分级是有效开展买方交流、达成买方满意的前提
2）怎样分级——分级的指标
要害买方
普通买方
小买方
未携手买方
3）怎样管控各级买方
要害买方的管控
普通买方的管控
小买方的管控
未携手买方的管控
实例拆解
2、买方档案
1）买方关系管控和买方档案的关系
2）买方档案的具体内容
实例拆解
队伍协同，加强买方情感帐户建设
1、公司层面
2、销售人员层面
心灵按照摩，构筑买方投诉处理系统
1、认识买方投诉
思索碰头：
买方是……？何为买方投诉？
你觉得买方投诉对公司有什么意义？
1）买方投诉的定义
2）买方投诉的货品原因以及分类
实例拆解
3）买方投诉对公司的好处
拼图游戏: 优质买方服务意味着
4）投诉的四个阶段
5）投诉处理人员的核心本领
处理投诉的交流招数
处理投诉时的情绪将控
6）正确处理买方投诉的要则
实例拆解
2、有效处理投诉的步骤和办法
难缠买方的谈判打法
3、买方投诉处理的实战操练（规划相关实例安排参训者实地上手）
4、预防系统，主动收集买方声音，加强买方对话
5、加强事后改进跟进，促成问题得到最终破解
买方的离职和挽回
1、买方离职的原因
2、怎样看待买方的离职
3、认真对待已经离职的买方
4、离职买方的挽回招数
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。