课程背景
当下，中国市场同质化严重，货品缺乏表现力，技艺缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏勾住力，货品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对持续变化的市场环境，公司销售人员怎样去开发买方？怎样和我们的买方构筑信任关系？怎样维护和演进和买方的持久携手关系？这些问题直接左右公司的营销业绩。
本课以专精化视角以及革新突破思路为公司销售人员量身炼就“专精、实战、实效”的培训课程，致力于为公司锻造一批素质硬、本领强、心态好、情商高的出色营销人，拓展买方人脉关系，为公司的长期演进打下坚实的基础。
课程收益
学会和买方构筑信任关系的办法，拓展人脉
为买方提供买卖双方认同的解题打法
掌握和买方要害决策者交往的招数
影响买方的采购流程
界定可评核和预测的隐患
课程大纲
第一部分 中国式关系营销基础
利益是纽带，具体来看，信任是保证
双方的利益
彼此的信任
组织利益和个人利益
对供应商组织的信任
对供应商个人的信任
中国人构筑信任的路径图
陌生-熟稔-对个人信任-对组织的信任
中国式关系营销的特点
第二部分 构筑信任八大招
熟人牵线搭桥
笃定的态度消除买方的疑虑
以有效的交流招数，寻求共同语言
拜访，拜访、再拜访
销售人员的人品和为人
成为为买方破解难题的专家
借助第三方证实供应商的实力
礼尚往来，情感交流
第三部分 和不同性格的买方构筑信任
和权威支配型性格的买方的信任构筑
和“巴顿将军”类型买方的交流之道
和热情交流型性格的买方的信任构筑
和“克林顿”类型买方的交流之道
和老好附和型性格的买方的信任构筑
和“圣雄甘地”类型买方的交流之道
和谨慎拆解型性格的买方的信任构筑
和“比尔•盖茨”类型买方的交流之道
不同性格的销售人员怎样和买方构筑信任
第四部分 满足买方的组织利益和个人利益
买方的组织利益
供应商品牌
货品质量
供货速度
货品价格
交易条件
买方的个人利益
职位稳定
个人收益
上级肯定
个人压力
内部关系
中国人的人情观
第五部分 怎样使你的利益和众不同
利益差异化之一：技艺壁垒
利益差异化之二：商务壁垒
利益差异化之三：关系壁垒
第六部分 和买方的要害人构筑关系
要害人打法成功六步法
内线和要害人的特征
和要害人构筑关系
吃（饭桌礼仪）
喝（喝酒礼仪）
玩（能玩什么）
送礼（送礼礼仪）
第七部分 买方关系演进不同阶段的对策
买方关系演进的四个阶段
买方开发
初期携手
稳定携手
方略携手阶段
买方开发阶段打法
等待机会
找到要害人
构筑关系
技艺突破
初期携手阶段打法
买方关系完善
拉升买方期望
制造成功机会
稳定携手阶段打法
买方关系完善
拉升买方期望
制造成功机会
方略携手阶段打法
方略互补
双边锁定
高层协调
买方关系倒退、中断
事前监控预警
事中将控和协调、
事后挽救以及修补
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。