课程背景
销售和业绩是一个公司的生存之本。怎样拉升公司销售人员的心理素质和销售招数对公司的成长和演进具备要害意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，换个角度看，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，怎样解读买方的心理，为进一步构筑销售口碑和演进买方忠诚度打下基础，最终取得个人成功和公司成功的双赢标的，大买方的销售方式有其独特性，需要销售人员熟稔买方开发以及管控的运作招数，这正是我们开展销售培训的标的和重点。
课程收益
弄懂大买方销售的流程
掌握大买方销售的招数和打法
拉升销售人员的销售流程管控水平
拉升销售人员的本领和业绩
课程大纲
思索
销售的概念？
大买方采购我方货品时有什么特点？
中国式关系营销基础——利益是纽带，就一线经验说，信任是保证
双方的利益
彼此的信任
组织利益和个人利益
对供应商组织的信任
对供应商个人的信任
中国人构筑信任的路径图
陌生-熟稔-对个人信任-对组织的信任
第一部分 未雨绸缪提前准备
大买方销售人员应该具备的心态
项目资讯的收集以及拆解
拟定拜访规划
商务礼仪的准备
销售抓手的准备
第二部分 初步接触构筑印象
怎样做好开场白
寒暄、赞美买方，构筑第一印象
【实战操练】赞美操练
第三部分 调查研究弄懂诉求
买方诉求的种类
弄懂顾客诉求的有效方式
挖掘决策人员个人的特殊诉求
【实战操练】提问操练
第四部分 宣传教育证明实力
怎样有效练出货品的独特价值
怎样针对不同部门的人引见货品
透过证据说服买方
获取承诺
项目中断的标志
第五部分 技艺交流处理异议
借助技艺交流，规划初步方案
报价时需要考虑什么因素
弄懂并解除顾客的最终抗拒点
何为抗拒点
为何会有抗拒点
怎样有效解除顾客抗拒点
常见抗拒点的解除话术——价格异议
弄懂竞争对手的动态的招数
【实战操练】价格异议的处理招数
第六部分 巩固关系推进项目—大买方销售的要害要素
怎样和买方构筑私人关系的构筑办法（送礼、宴请、宴会气氛怎样调节等等基本要求）
怎样报价、谈判的招数
辛苦费的给法
怎样弄懂买方内部的关系安全库存指标
【实战操练】邀约吃饭以及送礼的招数
第七部分 商务谈判签订合同
最后确定价格的考虑因素
投标的打法
商务谈判的招数
签订合同的注意事项
第八部分 优质服务顺利收款
签订合同后的主要事务
收款的招数
第九部分 实例上手
规划一个业界实例要求部分参训者开展上手以考核研习情况
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。