课程背景
营销培训市场上关于销售招数、公关打法、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经十分之多，有从国外引进的销售SPIN打法、实践充实的销售人员收束的“天龙八部”、擅长和人打交道的销售老手归纳的“公关葵花宝典”……不过我们经常看到的现象是：学了这些课程后，高层买方的关系突破依然告解无望，找不到买方的要害突破口；高层关系的长期维系还是步步维艰，摸不准买方的真实诉求和核心关注点；做不下来的买方依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来。营销组织还是没有办法让销售人员整体掌握高层买方公关的“绝招”和“特技”。大项目的进入和成功还是要倚重于熟人引荐和高层关系覆盖……为何会出现这些问题呢？我们收束主要原因如下：
1.销售人员由于对销售的基本规律把握不清晰，不能收束、归纳出销售全流程中每个阶段买方的关注点、项目的机会点，导致销售人员面对买方的外在表现和显性要求，头痛医头脚痛医脚，无法真正认识领会买方、牵引买方倒向有利于项目成功的方向。这样金额大、周期长的大买方销售，在需要销售人员迅速突破和长期维护买方关系等等方面，销售人员没有构筑清晰的大买方销售办法论认识和有效的销售办法制度来保障销售项目的成功。
2.销售人员只能拿下中低层买方关系，不能真正把握高层买方，缺乏对高层买方事务规律、掌控项目心态、以及成功人士个性特征的认识把握。学到一些怎样和陌生人接触、怎样和买方打交道的常识、礼仪和招数后，只能破解最初接近买方的表象问题，无法真正拿下项目、长期经营买方关系。
3.买方公关、买方维系、买方平台的整体事务缺乏统筹规划和有效长效的办法制度，缺乏买方公关架构化的运作以及销售组织的流程和组织保障；没有针对从组织层面怎样促成、激励和管控销售人员公关活动的制度流程。
4.销售人员不能对竞争对手有办法、有步骤的弄懂和掌控。无法在买方关系的突破和推进中，知己知彼，提前部署、调整销售动作，超越竞争对手；在没有办法收集、拆解竞争对手公关动向，不能制订针对性的公关举措的情况下，买方公关成为没有侦察兵的方略部署和打击行动，就一线经验说，必然是盲人摸象式的碰运气销售公关行为。
5.买方关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新构筑买方关系；销售队伍不能沉淀好的公关心得和建设稳定的买方公关流程制度。销售项目看似较多，落地时，由于高层关系突破成为销售瓶颈，造成最终的签单量少，资源投入大，就一线经验说，和业绩产出不匹配。
6.销售人员的KPI绩效考核主要以签单额和回款额计算提成，不支持买方关系的迅速突破、持续维系、和演进建设等等公关事务的成效开展评价。销售人员经营买方关系的事务没有办法开展评价和管控考核，落地时，使得做好做坏一个样，影响销售项目的推进，落地时，影响销售人员的成长进步。
课程收益
从大买方销售基本规律入手，使销售队伍首先掌握大买方销售的办法论，掌握买方组织在不同项目阶段的心态演变和诉求特点，然后针对性的提供办法打法、流程抓手；从人性的基本规律和表现特征入手，不只是提供表象的公关招数，而是从社会心理学的角度出发，提供多套简洁易懂易掌握的办法抓手，使得高层买方的把握有规律和办法可依循；归纳收束了大买方销售市场上高层买方的常见隐性诉求隐性心态，支援销售人员准确领会和把握高层买方；从营销组织发育的角度，提供了建设高层买方关系平台的成功心得和实例，支援公司怎样迅速拉升整个销售队伍的高层买方公关力量。
课程大纲
第一部分 关系营销和买方公关概说
1.何为买方关系管控的标的
1）怎样获得买方和保持买方
2）怎样做到长期的买方满意度
3）怎样才算为买方创造价值
4）买方忠诚是怎样做到的
2.大买方销售的买方公关特征
1）买方关系突破较难
2）买方决策链较长、每个定位参与决策的诉求不一致
3）长期维系买方关系较难
4）弄懂和把握买方诉求、买方隐性诉求较难
5）买方组织生态的变化不能及时掌握
3.大买方销售中买方公关面临的主要问题
1)依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
2)无法形成有效的买方开发规律，靠天吃饭
3)公司的高层公关无法突破
4)无法做深做实、长期维系买方关系
5)资深老销售的离职带走买方关系，离职市场资源、给公司带来隐患
4.大买方销售公关的流程价值链拆解
1）有哪些要害环节？
2）每个要害环节的成功要害因素
5.大买方方略公关的总体思路
1) 掌握大买方销售基本规律——大买方销售三循环办法论
2) 掌握买方组织架构细节——项目要害决策者的识别
3) 宏观诉求拆解——把握买方真实诉求的环境支撑和底线
4) 竞争对手拆解——拆解买方和对手的关系程度以反观本公司和买方的真实关系
5) 主管部门的方略公关——保障招标小组的专家意见具备倾向性
第二部分 高层买方公关理念篇
1. 高层买方公关怎样破除胆怯和恐惧心理
1）为何说买方公关的本质是整合资源的本领
2）怎样寻找买方的生死诉求，不听怎么说、只看怎么做
3）左手拿钻戒、右手拿匕首
4）怎样借助观察底层的思路模式破解高层的思路特点和管控漏洞
5）学会将控自己的下意识，克服恐惧心理
2. 怎样把握高层买方心态
1）高层买方掌控项目节奏的心态拆解
2）付款和买方诉求、隐形诉求的关联拆解
3）长期在位的高管关注重点的拆解
4）新晋升领导关注重点的拆解
5）即将退位的领导的关注重点在哪里
6）高高在上的女领导怎样打交道
7）……
3. 高层公关的准备功课有哪些内容
1）怎样具备和高层买方对等等的谈话本领
2）开场的谈吐和内容怎样引起高层买方的重视
4. 高层公关的典型情境要则
1）办公室里怎么交流
2）高层饭局怎么吃
3）持续的公关怎么做
4）出现异议怎么处置
5）买方的暗示怎样处理
6）……
第三部分 高层买方公关打法篇
1. 典型买方性格的采购决策拆解：买方性格象限图拆解法
1）社会心理学的一个抓手怎样能够为拆解买方服务
2）典型将控型买方的情感特征、事务特点、社交特点和采购决策特点拆解
怎样和典型的将控型买方打交道？
3）典型拆解型买方的情感特征、事务特点、社交特点和采购决策特点拆解
怎样和典型的拆解型买方打交道？
4）典型开拓型买方的情感特征、事务特点、社交特点和采购决策特点拆解
怎样和典型的开拓型买方打交道？
5）典型助推型买方的情感特征、事务特点、社交特点和采购决策特点拆解
怎样和典型的助推型买方打交道？
6）解答参训者各种营销实践中遇到的买方公关难题
7）实例上手
2. 典型职务买方的采购决策拆解
1）不同职务的买方的典型分类
2）经济财务决策者在项目中的作用和关注点
对待经济财务决策者的注意事项
3）技艺方案决策者在项目中的作用和关注点
对待技艺方案决策者的注意事项
4）买方维护采用者在项目中的作用和关注点
对待经济财务决策者的注意事项
5）买方内线在项目中的作用和关注点
对待买方内线的注意事项
6）实例上手，怎样根据项目来由资料，确定不同职务的买方……
第四部分 买方关系管控的办法抓手
1.买方关系程度管控定义
1)何为事务关系的买方
2)何为私人关系的买方
3)何为项目资讯提供源
4)何为买方内线
5)销售项目中怎样经营和演进不同关系程度的买方？
2.买方决策链影响力拆解
3.重点买方档案构筑办法以及模板
1)买方档案构筑的实例索引
2)买方档案构筑对销售项目的贡献拆解
3)实例分享
5. 买方关系平台建设
1)怎样构筑重点买方、标的买方档案管将控度
2)怎样拟定年度、季度《买方关系规划报告》
3)公司领导分片负责、定期高层拜访制度
4)要害买方分配到人、拟定个人承包责任制
5)买方关系定期评核、验收的实操办法
6)买方关系管控怎样进入KPI绩效考核
7)怎样营造买方公关的市场部信念
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。