项目型销售与流程管理

第一部分 认识工业品业界

第二部分 工业品项目型销售的定义以及基本特征

定义

基本特征

第三部分 当前销售管控中我们遇到的困惑

第四部分 工业品项目型销售和流程管控系统

买方内部采购流程的拆解

发现问题，提出诉求

研究可行性，确定预算

项目立项，组建采购小组

构筑采购准则

招标，初步筛选

确定首选供应商

商务谈判

签约

项目型销售推进流程拆解

里程碑和成功准则

买方规划和电话邀约（10%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

买方拜访和初步调研（20%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

提交初步方案（25%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

方案演示和技艺交流（30%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

诉求拆解和庄重方案规划（50%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

项目评核（75%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

商务谈判（90%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

签约成交（100%）

1)具体事务内容

2)本阶段成功准则

3)行动招数

4)抓手表单

销售漏斗法在项目性销售流程管控的具体运用

对单个销售项目进度的把握

对公司整体销售的把握和预测

对公司销售异常的把握

对业务员销售事务评核

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