大客户销售拜访降龙十八式魔鬼特训营

思索

销售的概念？

大买方采购的特点

第一部分 自我定位

选项好起点

先活下来才有机会

好心态才能做长线

笃定

坚持

标的感

结果导向

修炼气质拉升魄力

样貌准备

礼仪准备

第二部分 寻找买方

收集

随时随地交换名片

参加专精的聚会、专门的研讨会

结识同行

黄页查询

114查询台

向专精的名录公司购买

请没有买你货品的买方推荐

请亲朋好友转引见

专精报刊杂志收集整理

加入专精俱乐部、会所

网络查询

请买方转引见（金锁链要则）

请有影响力的人帮你推荐

路牌广告，户外媒体

到名片店购买名片

拆解

做好商机评核

第三部分 销售策划

拟定拜访规划

销售抓手准备

顾客来由

先打一场情报战——弄懂项目来由

谁是老大——画出项目结构图

看得见的诉求只有30％——拆解买方诉求

我是苹果他是梨——定位竞争对手

专精准备

对公司

对货品

对业界

对竞争对手

顾客经常问到的问题准备

心理准备

【分组碰头】买方最讨厌哪些业务员

第四部分 电话约访

尊重对方前提的开场白

怎样感染买方和传递热情

谈话内容的感觉比谈话内容更要害

分享热情比传递学识更容易

准确赞美顾客的办法和招数

让买方留下深刻的印象

真正引起顾客的重视

赞美买方的六大误区

欲擒故纵-给买方留有余地

你越是推销，越将你拒之门外

让买方打开心门的办法

轻松地让买方给你见面的招数

邀约结束话题的专精招数

假定是买方所需要的

让买方知道你未来要做的事

同理心、框式和二选一的运用招数

常见拒绝问题处理话术

成功邀约的综合示范操练

第五部分 初步接触

怎样做好开场白

引见接近法

预先传递资讯法

利益接近法

赠送礼品接近法

调查接近法

寒暄、赞美买方，构筑第一印象

轮盘寒暄话术

怎样寻找共同点

赞美的3个招数

【实战操练】参训者上手怎样赞美

公司引见

公司引见的时机

要么说服，要么毁灭

讲故事、讲特色、讲信念

第六部分 弄懂诉求

销售交流中说和问的黄金比例

问的招数

提问的2模式

何时问开放式问题

何时问封闭式问题

和买方初次见面要弄懂的五大类问题

听的招数

聆听的5个层面

常犯的聆听错误

聆听的招数

第七部分 练出价值

利益点能够从哪些地方寻找

引见货品的FAB法则

特性能够从哪些地方寻找

怎样证明价值

故事法

列举数字法

体验参观法

对比呈现法

典型实例法

表演示范法

【实战操练】参训者上手，分组PK

第八部分 异议处理

对待异议的首要态度

解除顾客异议的2大忌

认同顾客的6个经典话术

解除顾客异议的4个步骤

怎样核实异议

核实异议的的话术

异议的种类以及处理招数

价格异议

品质异议

服务异议

借口异议

诉求异议

给买方造紧迫或者短缺8种打法

竞争对手异议

对销售人员异议

【实战操练】定位担当：买方拒绝我有错吗？

第九部分 解题打法的规划

不良方案制造办法

九招教你写出好方案

高层呈报的注意事项

为何得不到高管支持

呈报事务有办法

队伍事务的分工安排

调度项目资源

第十部分 技艺交流

怎样做好技艺交流

将诚信放在第一位

交流的心态

构筑双向交流

重视交流的层次性

永远不要攻击对手

重视非庄重技艺交流

常用回答问题招数

商务演示招数

怎样确认买方对方案的认同

货品试用

真金不怕火炼

试用就能够随便一些吗

第十一部分 （公司，用户）参观考察

公司考察的要害流程以及事务

用户考察的要害事务

典型用户要管控

买方考察看什么

太老实，没成效

用户考察有招数

第十二部分 买方公关

标的买方客情拆解

组织架构拆解

买方关系拆解

买方诉求拆解

要害人物拆解

竞争态势拆解

高层拜访

要请老大出马吗

为何高层也不管用

将高层也要当买方一样拆解

关系

关系的性质和作用

关系的几个层级

构筑支撑性关系

【实例拆解】高中低的买方级别怎样构筑关系和拟定规划

第十三部分 促成交易

买方的购买信号

语言信号

行为信号

神情信号

促成交易的办法

第十四部分 答标报价

招投标阶段的事务内容

招投标中的一些要害要则

弄懂大买方招标进程的主要将控点

拆解招标书

投标书的制作

投标招数

招投标的管控要点

常见的报价打法

实地达标心得谈

第十五部分 商务洽谈

怎样设定谈判底线

怎样提出建议

怎样破解对方的战术

威胁

侮辱

虚张声势

胁迫

分而治之

采用诱导性问题

攻心术

测试边界线

怎样选项结束谈判的方式

做出各方都能够接受的让步

让对方从两个都能够接受的条件中选项一个

引入附加限制

发生僵局时建议暂停谈判

攻克最后一分钟犹豫

适时地提出并强化看法

鼓励表决

助推互让

第十六部分 合同签订

合同条款的注意点

第十七部分 项目验收（用户培训）

施行阶段的事务内容

项目施行组织和货品交付

阶段事务管控

买方培训管控

构筑有效的买方关系维护规划

让买方有赢的感觉

售后服务

保持和买方的交流

关心买方的家人

帮买方拓展事业

进程中的隐患管控

第十八部分 有效回款

回款条件，换个角度看，你清楚吗

付款程序，换个角度看，打通了吗

回款的流程以及办法

回款常见问题处理

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