课程背景
在事务中，您是否常遇到以下问题？
作为导购员在等待顾客到来前应该做什么？怎样创造一种轻松而亲和力的氛围来勾住顾客？
店面经常遇到没有顾客情况，实操中，在顾客在没有走进竞争对手专柜前将顾客抢过来？
怎样挖掘顾客的诉求？
怎样破解顾客千奇百怪的异议难道？
课程收益
掌握对不同典型类型顾客的精准拆解和有效化解办法
掌握FABE利益销售模式
拉升导购员的销售成功率，拉升公司的营销业绩。
课程大纲
第一部分 读懂买方的心
顾客买的为何
买的是感觉：理性打开脑袋，换个角度看，感性打开口袋
买的是好处
买的是解题打法
买的是服务
买的是你自己
第二部分 天龙一步 - 未雨绸缪
自己：快乐的事务状态、良好的样貌、事务用品
货品：将货品擦拭一新、注意货品摆放的角度和高度
标签是否完备、各类货品库存量
营造购物环境：销售氛围，堆头陈列
第三部分 天龙二步- 待机迎客
正确的迎客语言和动作为何？
市场拦截的办法：决胜于千里之外
第四部分 天龙三步- 接近顾客
老顾客的迎接办法
陌生买方的接近办法
接近顾客的最佳时机？
怎样观察顾客的一动一行？
接近顾客的四大办法为何？
怎样赞美顾客？
接近顾客的注意事项为何？
怎样保持即亲密又安全接触的距离？
销售片段上手
第五部分 天龙四步- 挖掘诉求
怎样挖掘顾客的诉求？望闻问切
销售是问出来的：问对问题赚大钱
怎样针对本业界规划开放式问题、封闭式问题？
提问的招数为何？
确定买方的冰箱诉求需要问哪些问题？
顾客类型拆解以及化解
自我型顾客
–顾客特征：漫无目的、排斥导购
–迎送要点：理念营销、情感营销
–常见问题：迎送不积极，往细里说，不知将顾客升级
比较型顾客
–顾客特征：环视四周、询问打折以及赠品
–迎送要点：重点引见新货品、畅销品、促销品；竟品对比
–常见问题：缺乏耐心、对货品学识了少，缺乏专精性
犹豫型顾客
–顾客特征：脚步缓慢、若有所思
–迎送要点：多弄懂、帮挑选、促购买
–常见问题：缺乏耐心、显得急噪
明晰型顾客
–顾客特征：直奔商品、诉求支援
–迎送要点：求速成交，少说多做
–常见问题：切忌吹捧、导致投诉
顾客权力拆解（判断谁是决策人）
销售片段上手
第六部分 天龙五步- 货品推荐
货品鲜活化展示的攻心打法
怎样有效带出和鼓励顾客体验
FABE货品展示法则运用
怎样有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的买方
销售片段上手
第七部分 天龙六步 -异议处理
深刻认识异议：嫌货的才是买货人
弄懂买方产生异议的真正原因
一般都会有哪些异议？怎样处理顾客的异议？
关于价格的异议
关于款式的问题
关于品质的问题
关于服务的问题
离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看，我考虑一下）
销售片段上手
第八部分 天龙七步 - 绝对成交
一定要由顾客说买单时，换个角度看，我们才开单吗？
成交的要害在于要求——顾客的购买信号
成交办法
第九部分 天龙八步- 情感建设
破解的问题：“谢谢，就一线经验说，再见，欢迎下次光临！”
交易完成后的注意事项
请顾客转引见
“美”程服务
顾客关系管控
第十部分 定位担当
导购实战情景定位担当+参训者点评+讲师点评
根据情况可选项安排，不包含在课程内容
第十一部分 实地带练
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
城市经理、销售主管、销售代表、城市督导、导购员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。