课程背景
在货品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐形化的趋势下，执行层面，我们靠什么来决胜——高端货品，所有的导购员，都应该承担着销售高端货品的基本职责。
销售高端货品对公司意味着品牌的推广。奔驰代表的是尊贵，换个角度看，宝马代表的是驾驶的乐趣，法拉利代表的是速度，高端货品代表是健康生活的品质。
其实很多人之故而不敢或者是不会销售高端货品，主要原因好是由于自己的意识不到位，就一线经验说，高端顾客也自然是销售高档的商品。
其实对个人来说，销售高端货品也能够拉升我们的销售本领、服务水平和收入。
对高端顾客而言，我们提供给他们更适合的货品，提供了美好的生活感受，他们的购买也会很愉快。
课程大纲
思索：
1、为何我要卖高端货品？
2、有人会买高端货品吗？
3、为何我的高端货品卖不好？
4、我怎么才能卖出高端货品？
第一部分 定位高端顾客
高端货品自然就要找高端的顾客，高端顾客的特征：
1，收入
2、年龄
3、穿着打扮
4、说话习惯
5，性格特征
高端消费群体对货品的诉求
和高端消费群体交流的要点
第二部分 销售准备
自己：事务心态、良好的样貌、事务用品
货品：将货品擦拭一新、注意货品摆放的角度和高度
营造购物环境：销售氛围
标的：高端货品的销售标的
第三部分 开场话术
正确的迎客语言和动作为何？
市场拦截的办法：决胜于千里之外
第四部分 接近高端顾客
高端买方的接近办法
接近高端顾客的最佳时机？
怎样观察高端顾客的一动一行？
接近高端顾客的四大办法为何？
怎样赞美高端顾客？
接近高端顾客的注意事项为何？
销售片段上手
第五部分 洞察诉求
怎样挖掘高端顾客的诉求？望闻问切
销售是问出来的：问对问题赚大钱
怎样针对本业界规划开放式问题、封闭式问题？
提问的招数为何？
确定高端顾客的诉求需要问哪些问题？
销售片段上手
第六部分 价值呈现
怎样有效带出和鼓励高端顾客体验
FABE货品展示法则运用
怎样有效激发高端顾客购买（占有）的欲望？
主动提出，在实际应用里，透过证据说服您的高端顾客
销售片段上手
第七部分 异议处理
深刻认识异议：嫌货的才是买货人
弄懂买方产生异议的真正原因
一般都会有哪些异议？怎样处理高端顾客的异议？
关于价格的异议
关于品质的问题
关于服务的问题
销售片段上手
第八部分 促成交易
成交的要害在于要求——高端顾客的购买信号
高端顾客的成交办法
第九部分 情感建设
交易完成后的注意事项
请高端顾客转引见的招数
“美”程服务
第十部分 定位担当
实战情景：定位担当+参训者点评+讲师点评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李俊老师
适合谁听
城市经理、销售主管、销售代表、城市督导。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。